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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
門(mén)店銷(xiāo)售技巧全新成交利器—*銷(xiāo)售會(huì)講故事
 
講師:田莉 瀏覽次數(shù):2549

課程描述INTRODUCTION

*銷(xiāo)售培訓(xùn)

· 銷(xiāo)售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:田莉    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

*銷(xiāo)售培訓(xùn)

【課程背景】
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷(xiāo)售人員的每句話都直接關(guān)系到成交。*顧問(wèn)式銷(xiāo)售和FAB銷(xiāo)售法作為銷(xiāo)售培訓(xùn)領(lǐng)域的兩大核心課程,曾經(jīng)幫助過(guò)無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售人員取得過(guò)成功。然而,時(shí)過(guò)境遷,顧客已經(jīng)對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧防備有加,成交似乎越來(lái)越困難。古語(yǔ)有云“得人心者得天下”,想成交先要俘獲顧客的心,講故事正是與人溝通最有效的方法,故事銷(xiāo)售勢(shì)必成為銷(xiāo)售成交的新武器。
【課程收益】
.學(xué)會(huì)用講故事的方式向顧客進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售;
.重新幫助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售故事結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì);
.快速提升銷(xiāo)售人員的故事表達(dá)能力與技巧
.整理企業(yè)品牌與服務(wù)故事提升銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力
.幫助學(xué)員利用講故事的方式獲得銷(xiāo)售訂單。

【課程大綱】
第一講:為什么講故事越來(lái)越重要?

1、建立信任關(guān)系的有效方法
2、巧妙地引起客戶的共鳴
3、委婉地說(shuō)出自己的想法
4、拯救糟糕的銷(xiāo)售局面

第二講:哪些銷(xiāo)售情境適合講故事?
1、我是誰(shuí)(向客戶推銷(xiāo)自己)
2、我們是誰(shuí)((向客戶推銷(xiāo)品牌)
3、教育(讓客戶接受我們的方案)
4、想象(場(chǎng)景銷(xiāo)售引導(dǎo)客戶體驗(yàn))
5、回應(yīng)(用故事處理客戶的異議)
6、激勵(lì)(用故事進(jìn)行高效逼單)

第三講:銷(xiāo)售人員的五個(gè)故事
一、個(gè)人故事——向客戶推銷(xiāo)自己
1、一次成功的銷(xiāo)售經(jīng)歷
2、一次失敗的銷(xiāo)售經(jīng)歷
3、銷(xiāo)售路上的良師、益友
4、一首歌、一部電影……的啟發(fā)
實(shí)戰(zhàn)演練:告訴我你是誰(shuí)?
二、 品牌故事——向客戶推銷(xiāo)品牌
1、企業(yè)*的故事
2、企業(yè)中的明星
3、企業(yè)的榮譽(yù)與公益活動(dòng)
4、企業(yè)的廣告(代言明星)
5、企業(yè)的危機(jī)與轉(zhuǎn)機(jī)
實(shí)戰(zhàn)演練:演繹品牌故事“人格化”

三、 產(chǎn)品故事——向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品
1、產(chǎn)品命名(寓意)
2、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念
3、產(chǎn)品的質(zhì)量把控
4、產(chǎn)品使用(場(chǎng)景)
實(shí)戰(zhàn)演練:拿一款產(chǎn)品做例子講產(chǎn)品故事
四、服務(wù)故事——向客戶推銷(xiāo)服務(wù)
1、服務(wù)承諾
2、服務(wù)流程
3、增值服務(wù)
4、服務(wù)態(tài)度
實(shí)戰(zhàn)案例:海底撈的變態(tài)服務(wù)

五、主題故事——向客戶推銷(xiāo)理念
1、教育客戶
2、回應(yīng)客戶
實(shí)戰(zhàn)演練:
當(dāng)客戶說(shuō)我再考慮一下,講什么故事?
當(dāng)客戶說(shuō)你們的價(jià)格太貴了,講什么故事?
當(dāng)客戶說(shuō)這款產(chǎn)品我不喜歡,講什么故事?

第四講:成為會(huì)講故事的高手
1、故事結(jié)構(gòu):出人意料
.沖突:左右為難,出乎意料
.情景:構(gòu)建場(chǎng)景,突出“痛點(diǎn)”
.疑問(wèn):留下懸念,觸發(fā)共鳴
2、故事表達(dá):引入入勝
.表達(dá):文字、語(yǔ)音(停頓)、肢體語(yǔ)言
.結(jié)構(gòu):順序、倒敘、插敘
.道具:銷(xiāo)售工具、客戶見(jiàn)證
視頻欣賞:肢體語(yǔ)言故事《同行》
3、故事思維:*風(fēng)暴
.垂直思考
.*
實(shí)戰(zhàn)演練:一次只說(shuō)一個(gè)詞

第五講:講故事做銷(xiāo)售的語(yǔ)言技巧
1、講故事做銷(xiāo)售的說(shuō)話技巧
.用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍
.用“共情”創(chuàng)造共振的磁場(chǎng)
.用“制約”贏得優(yōu)勢(shì)的地位
.用“主導(dǎo)”掌握溝通的主動(dòng)
2、講故事做銷(xiāo)售的提問(wèn)技巧
.問(wèn)題的形式:開(kāi)放式&封閉式
.問(wèn)題的重點(diǎn):*顧問(wèn)式銷(xiāo)售
.問(wèn)題的感情色彩:TMD策略
實(shí)戰(zhàn)案例: 胡敏霞賣(mài)燈
3、講故事做銷(xiāo)售的傾聽(tīng)技巧
.高效傾聽(tīng)的五種表現(xiàn)
.高效傾聽(tīng)五種反饋技巧
實(shí)戰(zhàn)案例:蘭蔻導(dǎo)購(gòu)員如何處理客訴?

第六講:講故事的工具模板
1、《個(gè)人故事演練表》
2、《品牌故事演練表》
3、《產(chǎn)品故事演練表》
4、《講故事標(biāo)準(zhǔn)模板》

*銷(xiāo)售培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/232013.html

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    參加課程:門(mén)店銷(xiāo)售技巧全新成交利器—*銷(xiāo)售會(huì)講故事

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田莉
[僅限會(huì)員]