課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)公開課
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)公開課
課程大綱
前言:工業(yè)企業(yè)營銷管理中面臨的八大挑戰(zhàn)
培訓內容:
工業(yè)企業(yè)的大腦:資源風險
工業(yè)企業(yè)的五官:管理風險
工業(yè)企業(yè)的心臟:訂單風險
工業(yè)企業(yè)的骨架:團隊風險
工業(yè)企業(yè)的腸胃:信息風險
工業(yè)企業(yè)的皮膚:政策風險
工業(yè)企業(yè)的雙手:員工風險
工業(yè)企業(yè)的雙腳:費用風險
編寫內容:整理出自己企業(yè)營銷管控的常見困惑
輔導內容:明確問題出現(xiàn)的具體原因并分析
成果展示:定制自己企業(yè)問題及解決方案
第一部分 營銷管控系統(tǒng)之一:業(yè)務管控,建立標準化體系
培訓內容:
業(yè)務流程管控體系---天龍八部
第一步:信息收集
第二部:深度接觸
第三部:方案設計
第四部:技術交流
第五部:方案確認
第六部:高層公關
第七部:商務談判
第八部:簽約成交
課程工具:“業(yè)務流程標準化”清單
編寫內容:整理出自己企業(yè)的業(yè)務管控體系
輔導內容:運用業(yè)務管控的七步分析法
成果展示:形成一套公司《業(yè)務管控體系》
第二部分 營銷管控系統(tǒng)之二:人才管控
培訓內容:編制銷售手冊的內容
天龍一部:信息收集
天龍二部:深度接觸
天龍三部:方案設計
天龍四部:技術交流
天龍五部:方案確認
天龍六部:高層公關
天龍七部:商務談判
天龍八部:簽約合同
每一個里程碑--目的--原則-方法--標準
編寫內容:
形成一套自己公司的銷售手冊
輔導內容:
運用銷售手冊進行有效培訓與輔導
成果展示:
形成一套公司《銷售手冊》
第三部分 營銷管控系統(tǒng)之三:運營管控
一:信息收集是落地執(zhí)行的第一步
1)信息收集問題分析
如何應對銷售人員抗拒信息填寫
如何提高銷售人員的信息填寫質量
如何利用政策來促進信息收集的可能性
案例分享:唐山盾石電氣的PSM軟件為什么效果好?
2)立項評估問題分析
如何提高銷售人員項目報備質量
如何讓項目評估要素與實際項目評估目標相匹配
如何利用項目立項標準進行人員匹配
特殊項目如何進行立項評估
案例分享: 綠奧鍋爐如何利用立項評估,讓銷售成功率一年提升118%
3)信息分析與管理
信息處理與分析
信息對管理者的價值
信息分析報告的格式
信息分析與銷售問題的掛鉤
案例分享: 新疆藍山屯河,讓信息管理更加高效的秘訣
二:項目進度與過程管控—七步分析法
1)明確規(guī)范化的業(yè)務流程體系
明確公司的業(yè)務模式(OEM配套、大客戶、項目、ODM)
2)明確業(yè)務流程體系的里程碑
針對具體的業(yè)務流程體系進行分解為里程碑
3)明確里程碑的工作任務清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
4)完成工作任務清單的日?;顒?br />
針對每一個工作任務清單,進行歸納總結:所有的日?;顒?br />
5)每一個日常活動必須達成目的
根據(jù)日?;顒樱M行一一對應,確保拜訪或電話的目的
6)達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的,在做具體的日?;顒又?,我有什么具體策略
7)完成策略方法,需要的常用話術
案例分享: 人本軸承利用“七步分析法”,進行團隊營銷
三:銷售漏斗與銷售預測
1)銷售漏斗分析
銷售漏斗的作用和意義
銷售漏斗分析應用
提高銷售漏斗分析的前提條件
銷售漏斗分析的模型
案例分享: 南京天南京天溯自動化 建立自我的“銷售漏斗模型”
2)銷售預測與規(guī)劃分析
銷售預測的好處與意義
與銷售預測相關的關鍵信息
銷售預測的模式和方法
如何應用銷售預測改善工作規(guī)劃
案例分享: 福建南安協(xié)進的精細化管理--"銷售預測機制“
編寫內容:
形成一套內部管控的表單工具
輔導內容:
如何運用表單工具進行日常管理
成果展示:
形成一套公司《表單工具》
第四部分 營銷管控系統(tǒng)之四:組織管控
培訓內容:
項目團隊分工與合作
項目需要哪些人員
項目階段劃分與人員配合
各個人員的工作職責
業(yè)績的分配方式
編寫內容:
形成一套內部人員分工與工作職責
輔導內容:
如何形成項目的有效培訓機制
成果展示:
形成一套公司《大項目的人員分工與職責描述》
第五部分 保證營銷管控系統(tǒng)有效執(zhí)行的五大關鍵
培訓內容:
基礎:客戶資料是否完整?
條件:銷售技能是否達到?
控制:管理監(jiān)督是否跟上?
利益:銷售團隊是否配合?
重點:領導意識是否重視?
編寫內容:
形成一套內部的管理制度
輔導內容:
配合管理制度的執(zhí)行方式
成果展示:
形成一套公司《營銷管控系統(tǒng)的管理制度》
第六部分 保障營銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機制
培訓內容:
落地策略之一:培訓機制
落地策略之二:完善機制
落地策略之三:管理機制
落地策略之四:激勵機制
營銷管控決定企業(yè)生命線
編寫內容:
形成一套自我完善的制度
輔導內容:
培養(yǎng)3-5個銷售經理來積極推行
成果展示:
形成一套公司《輔導員的培養(yǎng)機制》
工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)公開課
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