課程描述INTRODUCTION
北京客戶關系管理培訓課件
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 總經理· 銷售經理· 客服經理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
講師介紹:
王振柱:曾任招商銀行貴賓理財經理、私人銀行客戶經理、理財主管、營業(yè)部經理,現(xiàn)任華融湘江銀行財富管理中心總經理。
2010年取得招商銀行總行級內訓師資格,成為《理財經理營銷服務技巧》、《理財主管督導管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務文化》課程的首席內訓講師,在全國15家分行進行授課,課程內容接地氣,實戰(zhàn)經驗豐富,授課幽默風趣,深受學員好評。2013年9月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀,給全國百佳明星大堂經理授課。
課程收益:
1.揭示零售銀行的深刻變革,觸發(fā)員工提升思考
2.通過對客戶性格的識別,有針對性的營銷維護客戶
3.掌握客戶需求分析的四個步驟,無壓力營銷的四步流程
4.掌握客戶維護和提升的實戰(zhàn)技能,不同客群的經營技巧
5.詳解中國文化下的客戶關系,互聯(lián)網(wǎng)時代下客戶經營技巧
課程大綱
第一講:基于客戶深度經營的營銷理念
一、財富管理市場的競爭己經發(fā)生深刻改變
1.大資管時代己經到來
2.其它金融機構在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
券商、保險、第三方理財、互聯(lián)網(wǎng)金融……
3.銀行在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
二、銀行自身盈利模式的變化需要
三、銀行營銷模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例:為什么客戶說“我不需要理財經理”?
五、理財經理的發(fā)展前景
低段位理財經理和高段位理財經理
第二講:客戶的外拓、接觸與邀約
一、 零售客戶獲客渠道
1.單位營銷
2.社區(qū)營銷
3.媒體傳播
4.客戶轉介
5.活動營銷
案例1:招商銀行的媒體傳播手段
案例2:民生銀行社區(qū)銀行的得與失
二、 客戶的接觸與拜訪
1.接洽客戶
接洽常用的四種方式(演練)
2.客戶信息準備
3.銷售工具準備
4.個人準備
1)形象與儀表
2)心理調適
3)話術準備
5.產品利益點準備
6.拜訪面談的基本技巧
1)有效的聽(案例:難忘的歷程)
2)有效的看
3)有效的問(案例、研討、話術)
三、 增加邀約成功率
1.客戶為什么拒絕跟我們接觸?
2.降低失敗的風險
3.探測與反饋
互助案例:怎樣跟女神來一場甜蜜約會?
練習:探測式提問
4.激發(fā)客戶的好奇心
案例:《盜夢空間》的好奇營銷
1)激發(fā)客戶好奇心的五個策略
2)激發(fā)客戶好奇心的十條金問句
四、 活動批量獲客
互聯(lián)網(wǎng)時代下營銷關鍵詞:跨界
案例1:理財教育公益行
案例2:社區(qū)O2O聯(lián)動營銷
案例3:聯(lián)合房產、汽車聯(lián)動營銷
第三講:了解客戶(KYC)的方法和流程
小游戲互動開場(你理解的不一定是客戶想要的)
案例:史玉樹如何踏上“征途”
案例:郭敬明的“小時代”為什么成功?
討論:為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜?
一、 推銷和營銷的區(qū)別
二、 理財需求的層次
三、 取得提問的權力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn),有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論:當前市場中不同類型客戶的核心理財需求
五、KYC詢問的藝術
1.暖場(形體、聲音、語速、話題)
2.開放式提問打開局面
3.選擇式提問縮小范圍
4.封閉式提問引導決定
案例:低調、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、KYC提問四步法
1.狀態(tài)問題
2.核心問題
3.暗示問題
4.解決問題
視頻案例:《非誠勿擾》銷售分歧終端機
六、分組討論:高端客戶十大需求的KYC問題設置
1.講師先示范講解婚姻管理和資產隔離需求的問題設置
2.養(yǎng)老需求的KYC問題設置
3.子女教育需求的KYC問題設置
4.資產增值需求的KYC問題設置
5.風險管理需求的KYC問題設置
6.代持需求的KYC問題設置
7.移民需求的KYC問題設置
8.傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問題設置
9.境外投資需求的KYC問題設置
第四講:產品呈現(xiàn)與異議處理技巧
一、解決方案和產品呈現(xiàn)
1.何為推銷?何為營銷?
2.何為賣點?何為買點?
案例1:中信銀行“薪金煲”的賣點與買點分析
練習:零售銀行各項產品的賣點與買點
客戶動機的兩面性(金牌與牧羊犬)
案例2:劉易斯的第九塊金牌
練習:零售銀行各項產品的金牌與牧羊犬
二、客戶拒絕心理分析
1.客戶為什么有逆反行為?
2.逆反行為的幾種表現(xiàn)
3.處理逆反的五個方法
4.“牧群理論”處理異議
三、異議處理的銷售流程
1.3F法則語言轉化術
2.語言轉化常用方法
第五講:資產配置與組合營銷
案例1:德國足球的哲學
案例2:*各大學基金的運作模式
一、經濟周期與美林投資時鐘
二、靜態(tài)資產配置與動態(tài)資產配置
1.兩者的區(qū)別
2.動態(tài)資產配置的必要條件
1)統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對科學的方法論
2)兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現(xiàn)形式
三、資產配置的基本思路
1.基本流程:問診、把脈、講思路、開藥方
互動討論:醫(yī)生是怎么做營銷的?
2.從資產期限角度談資產配置
案例:24美元買下的曼哈頓島
3.從風險波動角度談資產配置
案例1:兩種不同的投資策略的巨大差異
案例2:*26年漫漫熊市的生存之道
四、五大類資產在理財規(guī)劃中的運用
第六講:高端客戶維護與關系管理
引子:泰國東方飯店如何留住客戶的心
案例:招商銀行的客戶識別與交叉銷售
一、 我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少?
1.為什么要做好客戶挽留?
交叉銷售與客戶挽留的關系
2.最典型的流失特征
3.客戶為什么會流失?
1)單一產品的客戶流失率最高
2)其它流失原因:產品、服務、關系、特殊
4.現(xiàn)有客戶分層體系存在缺陷
案例:招商銀行的客戶分層服務體系
5.客戶經理在經營上存在缺失
案例:“剪羊毛”與“放羊”
二、 如何提高高端客戶的穩(wěn)定度
1.客戶關系的五個層次
1)為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶:我為什么要來?
2)讀懂中國文化中的情理法則
案例:公務員客戶開發(fā)
3)互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關系:微信工具
4)互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關系:社群營銷
2.從關系過渡到專業(yè)
案例1:3700萬黃金的成交,源于對黃金投資的癡迷
案例2:2個億的大客戶是怎么搞定的?
三、 如何提升潛力客戶
1.信息收集是基礎
2.加大接觸是根本
3.產品綁定是工具
4.資產提升是目的
案例:某銀行的“客戶沸騰計劃”
四、事件式營銷
1.什么是事件式營銷
2.哪些事件可以利用?
3.如何利用事件?
案例:生日祝福
五、主要客戶群體的經營技巧
1.客戶分群營銷策略重點
2.私營企業(yè)主的經營技巧
3.公務員、事業(yè)單位白領的經營技巧
4.企業(yè)績優(yōu)白領的經營技巧
5.家庭主婦的經營技巧
6.退休人士的經營技巧
7.互動總結
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/23218.html