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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售溝通技能提升訓(xùn)練
 
講師:閔新聞 瀏覽次數(shù):2539

課程描述INTRODUCTION

置業(yè)顧問溝通技能提升訓(xùn)練班

· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:閔新聞    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

置業(yè)顧問溝通技能提升訓(xùn)練班

課程大綱:
第一部分:房地產(chǎn)銷售溝通技巧概述
一、溝通的重要性

溝通在人際關(guān)系中的重要作用 
無效溝通的后果 
什么是溝通 

二、溝通的障礙
發(fā)信的障礙 
接受的障礙 
理解的障礙 
接受的障礙 

三、有效溝通的原則
有明確的溝通目標(biāo) 
有明確的時(shí)間約束 
重視每一個(gè)細(xì)節(jié) 
積極傾聽 
努力達(dá)成目標(biāo) 
案例視頻:《萬科地產(chǎn)銷售人員與客戶溝通》案例和視頻。
分組討論:1、房地產(chǎn)銷售人員進(jìn)行以往溝通的反省和糾正。

四、溝通的類型
(一)語言溝通
1、口頭語言
口頭語言使用的原則
2、書面語言
書面語言使用的原則
(二)非語言溝通
1、身體語言溝通
身體姿態(tài)
服飾姿態(tài)
空間位置
2、副語言溝通
3、物體的操縱
案例視頻:《保利地產(chǎn)銷售人員案場(chǎng)溝通》實(shí)際案例分享和視頻沖擊
分組討論:1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身溝通有哪些障礙,以及如何溝通。
分組訓(xùn)練:1、房地產(chǎn)銷售人員進(jìn)行一些列語言溝通和非語言溝通的訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

五、學(xué)會(huì)傾聽
(一)專注技巧
姿勢(shì)的投入 
適宜的身體移動(dòng) 
目光的接觸 
不受干擾的環(huán)境 
心理上的注意 
(二)跟進(jìn)技巧
開放式的引導(dǎo) 
簡(jiǎn)短的鼓勵(lì) 
偶爾的詢問 
注意的沉默 
(三)反應(yīng)的技巧
重復(fù) 
造句 
反應(yīng)情感、情緒 
反應(yīng)想法 
(四)讀人和讀書
肢體語言 
非語言是感情的語言 
情感反饋 
案例視頻:《萬達(dá)地產(chǎn)銷售人員如何傾聽客戶》實(shí)際案例分享和視頻沖擊
分組討論:1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在傾聽過程有哪些障礙,以及如何有效傾聽
分組訓(xùn)練:1、房地產(chǎn)銷售人員進(jìn)行一些列溝通與傾聽的訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

六、人際沖突處理
沖突的類型 
五種處理沖突的策略 
沖突的二維模型 
競(jìng)爭(zhēng) 、回避 、妥協(xié) 、寫作 、遷就

第二部分:房地產(chǎn)銷售溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
一、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——來訪溝通

有效識(shí)別客戶 
善于跟客戶寒暄 
選擇恰當(dāng)?shù)臏贤〞r(shí)機(jī) 
提前準(zhǔn)備好與客戶溝通的話題投其所好 
真誠的贊美 
用數(shù)據(jù)說服 
案例視頻:《華潤(rùn)地產(chǎn)銷售人員如何了解客戶需求進(jìn)行溝通》實(shí)際案例分享和視頻沖擊
分組討論:1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在接待客戶溝通過程有哪些障礙,以及如何正確溝通分組訓(xùn)練:1、房地產(chǎn)銷售人員在接待過程進(jìn)行一些列溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

二、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——電話溝通
電話接聽溝通技巧 
電話邀約溝通技巧 
案例視頻:《恒大地產(chǎn)銷售人員如何與客戶溝通》實(shí)際案例分享和視頻沖擊
分組討論:1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與客戶電話溝通中哪些障礙?以及如何正確電話溝通。
分組訓(xùn)練:1、房地產(chǎn)銷售人員在與客戶電話過程進(jìn)行一些列電話溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

三、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——差異化溝通
(一)按性格差異劃分客戶類型
與活潑型溝通——讓活潑型統(tǒng)籌起來 
與和平型溝通——讓和平型振奮起來 
與完美型溝通——讓完美型快樂起來 
與力量型溝通——讓力量型緩和起來 
(二)按年齡劃分客戶類型
(三)按職業(yè)劃分客戶類型
案例視頻:《萬達(dá)地產(chǎn)銷售人員如何與各類型客戶溝通》實(shí)際案例分享和視頻沖擊
分組討論:1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與各類型客戶溝通中哪些障礙?以及如何正確溝通。
分組訓(xùn)練:1、房地產(chǎn)銷售人員在與各類型客戶溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

四、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——識(shí)別溝通
剛性需求—買房是為了圓家的夢(mèng)想 
改善性需求—買房是為了享受有品味的人生 
投資性需求—買房是為了放長(zhǎng)線釣大魚 

五、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——說服溝通
斷言的方式 
反復(fù) 
感染 
利用剛好在場(chǎng)的人 
利用其它客戶 
學(xué)會(huì)傾聽 
學(xué)會(huì)提問 
用明朗的語調(diào)講話 
案例視頻:《綠城地產(chǎn)銷售人員如何說服客戶溝通》實(shí)際案例分享和視頻沖擊
分組討論:1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與說服客戶溝通中哪些障礙?以及如何正確說服客戶
分組訓(xùn)練:1、房地產(chǎn)銷售人員在與客戶進(jìn)行說服溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

六、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——逼定技巧
鎖定* 
強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) 
直接強(qiáng)定 
詢問方式 
熱銷房屋 
化繁為簡(jiǎn) 
案例視頻:《金地地產(chǎn)銷售人員如何逼定客戶技巧》實(shí)際案例分享和視頻沖擊
分組討論:1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與逼定客戶溝通中哪些障礙?以及如何正確逼定客戶成功
分組訓(xùn)練:1、房地產(chǎn)銷售人員在與客戶進(jìn)行逼定溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

七、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——成交溝通
ABC成交法 
產(chǎn)品比較法 
坦白成交法 
退讓成交法 
選擇成交法 
檔案成交法 
單刀直入法 
大腳趾成交法 
一口價(jià)成交法 
情景描述法 
恐懼成交法 
富蘭克林成交法 
步步緊逼成交法 
次要問題成交法 
“人質(zhì)”策略成交法 
欲擒故縱成交法 
釜底抽薪成交法 
案例視頻:《萬科地產(chǎn)銷售人員如何成交客戶溝通》實(shí)際案例分享和視頻沖擊
分組討論:1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與成交客戶溝通中哪些障礙?以及如何正確成交客戶
分組訓(xùn)練:1、房地產(chǎn)銷售人員在與客戶進(jìn)行成交溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

八、房地產(chǎn)銷售溝通技巧——異議溝通
分擔(dān)技巧 
態(tài)度真誠,注意傾聽 
重復(fù)問題,稱贊客戶 
謹(jǐn)慎回答,保持沉著 
準(zhǔn)備撤退,保留后路 

九、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方案
產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 
任意答應(yīng)客戶需求 
未做客戶跟蹤 
不善運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)道具 
客戶喜歡卻遲遲不決定 
客戶下定金后遲遲不來簽約 
退定或退房 
一屋二賣 
優(yōu)惠折讓 
訂單填寫錯(cuò)誤 
簽約問題 
案例視頻:《中海地產(chǎn)銷售人員如何解決客戶常見問題的溝通》實(shí)際案例分享和視頻沖擊
分組討論:1、房地產(chǎn)銷售人員分析自身在與解決客戶常見問題溝通中哪些障礙?以及如何正確解決客戶問題?
分組訓(xùn)練:1、房地產(chǎn)銷售人員在與客戶進(jìn)行說服溝通實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練和老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。
房地產(chǎn)銷售溝通技巧提升訓(xùn)練回顧與現(xiàn)場(chǎng)解答
兩天課程的總結(jié)與回顧
房地產(chǎn)銷售溝通遇到的實(shí)際問題現(xiàn)場(chǎng)解答

置業(yè)顧問溝通技能提升訓(xùn)練班


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/232300.html

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    參加課程:優(yōu)秀置業(yè)顧問銷售溝通技能提升訓(xùn)練

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