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大客戶營銷的項目管理培訓

課程對象
重點客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理
銷售人員隊伍的管理者
銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員

培訓目的
.80%的業(yè)績來源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：
.是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
.如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長期合作伙伴？
.在大客戶的采購流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動呢？
.以上這些都是市場銷售人員需要掌握的銷售策略。

課程價值
本課程將幫助您和您的企業(yè)：
——降低“灰色營銷”依賴，掌握大客戶營銷的核心競爭力——標準項目化；
——掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具；
——提升大單營銷中的過程管理和控制客戶能力；
——掌握項目階段中所需銷售技能，全面提升營銷能力；
——幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識，形成核心競爭力。
適合方式
研討課、直觀演示、案例教學、模擬練習

課程大綱
培訓導入
1、分享：中國式“灰色營銷”是否能搞定大客戶銷售項目？
2、分享: 關(guān)系是風，SOP管理是太陽；
3、案例: 華為公司的宣傳與項目型營銷；
4、討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異
第一講  重新認識大客戶銷售
1、分享：對標國際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
2、案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？
3、了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)
4、了解客戶 
4.1對客戶的正確定位
4.2對客戶價值的輔助管理工具
4.2.1客戶綜合價值分析模型 
4.2.2客戶價值管理計分卡
4.3影響大客戶采購的重要因素
4.3.1大客戶常用的評判模式
5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競標策略

第二講  將大客戶營銷過程進行項目化分解管控
1、項目管理與營銷流程項目化
1.1項目管理的基本概念與技巧
1.1.1 全面項目化管理發(fā)展 
1.1.2 項目生命周期與銷售生命周期
1.2導入項目化營銷流程管理的目的
1.3大客戶營銷的項目化標準階段分布
1.4大客戶營銷流程項目管控的重要構(gòu)成
1.4.1客戶內(nèi)部采購流程
.組織客戶的購買行為模型 
.大客戶采購的客戶內(nèi)部流程
1.4.2項目管控推進流程
1.4.3 大客戶銷售進展里程碑
1.5大客戶銷售流程項目管控的四大原則
2、單頁紙流程項目管理

3、大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定
3.1項目立項與目標確定
3.1.1分享：利用POS方法將銷售目標量化＋華為的銷售目標構(gòu)成
3.2銷售項目構(gòu)成——可視化管理銷售項目
3.2.1 內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS 
3.2.2項目成員的組建發(fā)展過程
3.2.3最著名的項目團隊組建（西游記團隊）
3.3大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
3.3.1了解客戶的采購流程
3.3.2認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
3.3.3分享：華為公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關(guān)系思路
3.4大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
3.4.1大客戶與小訂單的不同客戶需求
3.4.2分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
3.4.3練習：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
3.4.4經(jīng)常與客戶進行需求式談話
3.4.5練習 ： 以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進行需求訪談
3.5銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
3.6銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
3.7銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
3.7.1練習：OGSM+WBS完成大客戶銷售的項目化設(shè)計
3.8根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項目管控計劃
3.8.1分享：銷售總流程中關(guān)鍵路徑的確定

4、大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風險計劃
4.1根據(jù)大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
4.1.1分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
4.1.2示例：一頁紙溝通計劃表
4.2根據(jù)大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風險，并進行可視化材料錄入
4.2.1分享：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風險標準化管理

5、大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制
5.1有效銷售過程介紹
5.1.1有效銷售過程七大步驟
5.1.2新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項
5.1.3如何克服在客戶面前的緊張情緒
5.2銷售拜訪目標分解及準備
5.3銷售過程中良好的心態(tài)

5.4大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧
5.4.1大客戶銷售利器——*銷售技巧
.背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
.難點問題——如何高效使用難點問題
.暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題
.需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
.練習：*問題的錘煉——各類問題的使用練習
5.4.2 NEADS銷售技巧與FORM
.練習：客戶已經(jīng)在使用競品，說服客戶的NEADS方式
5.5大客戶營銷中銷售技巧之一：對產(chǎn)品的推介
5.5.1對產(chǎn)品的全新認識 
5.5.2 FAB產(chǎn)品陳述法則
5.5.3對客戶的完整理解
.練習：場景化模擬銷售1——如何對你所要銷售的產(chǎn)品/服務(wù)進行陳述
5.6對客戶異議的有效防范與處理
5.6.1解除反對意見的四種有效策略
5.6.2解除反對意見的兩大忌諱
5.6.3客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
5.6.4解除抗拒的有效模式
5.6.5最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧

6、大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程
6.1項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
6.2大客戶銷售的階段晉級與成交
6.2.1對大客戶銷售進展的理解和技巧
6.2.2獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
6.2.3成交前的準備
6.2.4成交的關(guān)鍵用語

第三講  大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
分析：為什么銷售團隊人員水平參差不齊？為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
1、大客戶銷售項目收尾必做工作
1.1一頁紙項目總結(jié)報告 
1.2進行大客戶銷售項目的SOP制定
2、大客戶銷售項目化管理中有效幫助工作效能的工具
2.1銷售團隊進行策略分析的輔助工具：Mind manager
2.2面對眾多策略或項目時，進行選擇的有效工具：綜合評分模型及AHP軟件（現(xiàn)場演示）
培訓提問與答疑

大客戶營銷的項目管理培訓