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保險(xiǎn)開門紅培訓(xùn)

課程背景：
從2016年原保監(jiān)會(huì)推出了76號(hào)文件確定壽險(xiǎn)行業(yè)的整體轉(zhuǎn)型,回歸保險(xiǎn)姓”保”,在這樣的政策背景下各保險(xiǎn)公司積極做產(chǎn)品的切換調(diào)整,?帶來了2017年開門紅產(chǎn)品銷售的巨大紅利,從而也過度消耗了市場(chǎng)。隨后推出的134號(hào)文、19號(hào)文再次明確了國(guó)家的轉(zhuǎn)型方向,壽險(xiǎn)產(chǎn)品迎來了行業(yè)的第二次及第三次大調(diào)整,向壽險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、教育險(xiǎn)等客戶最基本的保障產(chǎn)品切換。隊(duì)伍面對(duì)多次產(chǎn)品調(diào)整,整體銷售動(dòng)力不足且迷茫。需要幫助業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)結(jié)合國(guó)家政策梳理現(xiàn)今公司產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢(shì),讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司的產(chǎn)品功能全面性系統(tǒng)了解,從而產(chǎn)生銷售信心,借此啟動(dòng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)充分儲(chǔ)備客戶的意愿,將以前抱著產(chǎn)品找客戶,轉(zhuǎn)變成見到人就能將其變成客戶,賣其需要的保險(xiǎn),打破過往客戶積累與銷售的局限。

課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
1.讓學(xué)員掌握保險(xiǎn)銷售的基本規(guī)律,回歸保障型產(chǎn)品銷售的思路;
2.讓學(xué)員了解本公司在售核心產(chǎn)品的布局與優(yōu)勢(shì),建立銷售信心;
3.啟動(dòng)學(xué)員儲(chǔ)備客戶的意愿,拉動(dòng)日均活動(dòng)量;
4.讓學(xué)員掌握有效的儲(chǔ)客系統(tǒng),建立老客戶加保與新客戶開拓的方法。

課程對(duì)象：保險(xiǎn)營(yíng)銷人員
授課方式：講授，案例分析及訓(xùn)練實(shí)際操作，

課程大綱要點(diǎn)：
一、開門紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)我們意味著什么?
1、保持市場(chǎng)占有率第一；
2、中收持續(xù)增加；
3、收入、榮譽(yù)、地位的保持；
4、員工技能提升。
1)分組討論
2)一個(gè)好的行動(dòng)規(guī)劃有哪些核心要素？

二、一個(gè)好的行動(dòng)規(guī)劃有哪些核心要素？
1、明確目標(biāo)；
1)目標(biāo)分解
2)理財(cái)經(jīng)理：中收X萬元，
3)年金保險(xiǎn)XX萬(10%)，件均保費(fèi)X萬元，XX件，
4)重大疾病保險(xiǎn)XX萬元（30%）件均保費(fèi)X萬元，XX件，
5)X：X：X的比例，有效面談客戶XX人，制作XX份建議書，
6)篩選客戶名單？電話約訪？舉辦活動(dòng)場(chǎng)次？
7)某銀行理財(cái)經(jīng)理的一天
8)績(jī)效面談：績(jī)效面談操作；績(jī)效面談要素

2、達(dá)成路徑
1)快銷文化，流量客戶營(yíng)銷
2)存量客戶的挖掘與開拓
3)活動(dòng)量管理，一對(duì)一促成
4)網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)日，每周一天
5)尋找大客戶促成大額保單
6)充分利用保險(xiǎn)公司的資源舉辦集約化活動(dòng)
3、過程指標(biāo)；
1)篩選客戶數(shù)量：
2)電話邀約數(shù)量：
3)拜訪客戶數(shù)量：
4)面談客戶數(shù)量：
5)建議書遞送數(shù)量：
6)沙龍舉辦場(chǎng)次：
7)促成保單數(shù)量：

4、配套方案
1)階段激勵(lì)方案
2)旅游激勵(lì)方案
3)前點(diǎn)激勵(lì)方案
4)大單激勵(lì)方案
5)件數(shù)激勵(lì)方案
6)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案
7)行長(zhǎng)，英雄宴
8)負(fù)面激勵(lì)方案

5、追蹤檢視；追蹤大于激勵(lì)
1)主力產(chǎn)品保費(fèi)和件數(shù)；
2)激勵(lì)方案達(dá)成；
3)活動(dòng)量；
4)客戶檔案完備率；（表格填寫，營(yíng)銷工具的作用）
5)假日營(yíng)銷；
6)理財(cái)經(jīng)理出單人數(shù)，全員出單人數(shù)
7)主顧數(shù)量與保費(fèi)儲(chǔ)備；
8)周單元經(jīng)營(yíng)總結(jié)，檢視匯報(bào)，述職談話

6、預(yù)估難點(diǎn)
1)由于面談客戶的技能差一對(duì)一成交率低
2)網(wǎng)點(diǎn)沙龍邀請(qǐng)參加率低，導(dǎo)致產(chǎn)能低下
3)無大單導(dǎo)致業(yè)績(jī)達(dá)成率低下
4)高端客戶不易邀請(qǐng)，稅法私享會(huì)難以舉辦

三、期交保險(xiǎn)銷售的蓄客行動(dòng)計(jì)劃
1、目標(biāo)人數(shù)；
2、名單篩選；
3、產(chǎn)品分析；產(chǎn)品亮點(diǎn)提煉
4、客戶畫像；（年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)）
5、客戶邀約；（電話邀約技巧）
6、客戶面談；（面談技巧）
7、項(xiàng)目推動(dòng);（養(yǎng)客、蓄客活動(dòng)。正面管教、命理學(xué)、斷舍離、養(yǎng)老、女姓健康、房屋裝修、法商稅務(wù)、癌癥篩查、免疫細(xì)胞儲(chǔ)存、肝細(xì)胞儲(chǔ)存、）

四、期交保險(xiǎn)銷售的蓄客方法
1、緣故開拓；
2、項(xiàng)目推動(dòng)；
3、顧問營(yíng)銷；
4、內(nèi)部啟動(dòng)；
5、內(nèi)部培訓(xùn)；
6、追蹤模式。
1)夠?qū)I(yè)堅(jiān)持10鐘
2)編寫劇本100字FABE
3)通關(guān)演練

五、結(jié)束語
1、觀看視頻

保險(xiǎn)開門紅培訓(xùn)