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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
廳外炒機(jī)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
 
講師:符殷 瀏覽次數(shù):2569

課程描述INTRODUCTION

廳外炒機(jī)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:符殷    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

廳外炒機(jī)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)
課程大綱:
第一模塊:以應(yīng)用為核心的炒機(jī)經(jīng)營(yíng)策劃
知識(shí)點(diǎn)一:終端促銷實(shí)戰(zhàn)解讀
第一節(jié):炒機(jī)現(xiàn)場(chǎng)終端話術(shù)應(yīng)用
您好,咱們有一項(xiàng)十分優(yōu)惠的購(gòu)機(jī)套餐,您知道吧?
歡迎光臨,我是XX店的終端顧問(wèn),這里有一款XX手機(jī)看起來(lái)跟您很配,您可以先隨便玩玩
通過(guò)與您的交談,我知道您是一位……!咱們這有一款XX終端……
咱們這有一款XX終端,比較適合您,您可以隨便玩,我先給您簡(jiǎn)單介紹一下
它能夠?yàn)槟鷰?lái)的大好處/利益是……!
第二節(jié):炒機(jī)現(xiàn)場(chǎng)FABE法則應(yīng)用
特點(diǎn):產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú)立特性和功能
優(yōu)點(diǎn):由獨(dú)特的特性/功能引發(fā)出來(lái)的便利之處
利益:可以為客戶帶來(lái)的好處和利益,以滿足其深層次的需求
證據(jù):用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)
現(xiàn)場(chǎng)FABE法則應(yīng)用:XX終端
第三節(jié):不同階段的體驗(yàn)動(dòng)作分解
引導(dǎo)參與
激發(fā)共鳴
協(xié)助決策
情景演練:體驗(yàn)設(shè)備與操作手機(jī)的聯(lián)合作業(yè)
第四節(jié):體驗(yàn)銷售區(qū)體驗(yàn)流程
客戶興趣觸發(fā)點(diǎn)
加載具有互動(dòng)性情景式故事短片
手機(jī)真機(jī)與視頻的同步
第五節(jié):現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)式輔導(dǎo)
必教:教會(huì)基本設(shè)置
必推:推薦適合的3-5應(yīng)用軟件
必裝:給客戶下載安裝并教會(huì)客戶使用客戶指定的軟件
必提:售后服務(wù)
第六節(jié):終端銷售六必知
第七節(jié):提升炒機(jī)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)能力的兩大法寶
問(wèn)題手冊(cè)化
問(wèn)題引導(dǎo)化
 
知識(shí)點(diǎn)二:微營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略解讀
第一節(jié):終端營(yíng)銷致勝法寶——微營(yíng)銷
微營(yíng)銷的趨勢(shì)與必然
什么是微營(yíng)銷
微營(yíng)銷的好處
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的九大核心思維解讀
免費(fèi)思維
用戶思維
入口思維
流量思維
屌絲思維
平臺(tái)思維
完美思維
跨界思維
大數(shù)據(jù)思維
微營(yíng)銷期望達(dá)到的三重境界
微營(yíng)銷活動(dòng)策劃的三個(gè)元素
本模塊收益:
1)掌握終端促銷實(shí)戰(zhàn)話術(shù),以及炒機(jī)現(xiàn)場(chǎng)FABE法則的應(yīng)用和體驗(yàn)的七種武器,同時(shí)幫助學(xué)員掌握在對(duì)客營(yíng)銷中如何分階段幫助客戶做出決策,并就終端售后服務(wù)具體化。
2)掌握微營(yíng)銷策劃的基本流程和關(guān)鍵要點(diǎn),幫助學(xué)員掌握炒機(jī)中微營(yíng)銷策略。
 
第二模塊:終端銷策劃炒機(jī)實(shí)戰(zhàn)
核心:構(gòu)思靚麗噱頭,激發(fā)客戶共鳴
第一節(jié):促銷策劃流程之六步驟
調(diào)研分析,客流產(chǎn)品
策劃目標(biāo),聚焦客戶
目標(biāo)客戶——需求特征
適配終端——主打產(chǎn)品
適配應(yīng)用——健康促銷
探討:促銷節(jié)日與目標(biāo)客戶關(guān)聯(lián)分析
創(chuàng)新思維,策劃主題
細(xì)化執(zhí)行,宣傳推進(jìn)
現(xiàn)場(chǎng)推動(dòng),管控營(yíng)銷波
效果評(píng)估,活動(dòng)增值
 
第二節(jié):炒機(jī)主題策劃
.10種——炒機(jī)常見(jiàn)促銷策略
體驗(yàn)有禮
贈(zèng)品促銷
焦點(diǎn)促銷
聯(lián)合促銷
探索:終端與電器聯(lián)合營(yíng)銷
抽獎(jiǎng)活動(dòng)
游戲參與
競(jìng)技參與
案例:尋寶——為區(qū)域渠道終端插上小旗子贏大獎(jiǎng)
公關(guān)贊助
產(chǎn)品概念炒作
案例:綠色手機(jī)、名表手機(jī)等
單品獨(dú)特賣點(diǎn)炒作
案例:手機(jī)防火墻
圖片欣賞:學(xué)習(xí)淘寶店做促銷
.5種——炒機(jī)另類促銷策略
限量銷售
法國(guó)維頓公司皮箱匱乏促銷策略
主動(dòng)揭短
海爾砸冰箱事件
迂回戰(zhàn)術(shù)
動(dòng)畫片《變形金剛》拉動(dòng)玩具銷售
故弄玄虛
小米饑餓營(yíng)銷
情感滲透
NIKE曾經(jīng)做過(guò)“將愛(ài)心送到非洲”
思考:立足渠道所在區(qū)域客戶如何做情感促銷
案例:各節(jié)日廣告語(yǔ)建議及規(guī)范
思考:哪個(gè)原則為重要,為什么?
創(chuàng)新思維路徑
關(guān)聯(lián)模型——用戶的興趣點(diǎn)在哪兒?
營(yíng)銷策劃——什么東西可以激發(fā)用戶的興趣?
接觸點(diǎn)投遞——什么地方適合于和用戶溝通?
反饋優(yōu)化——效果如何,還可以做哪些改進(jìn)?
 
第三節(jié):炒機(jī)實(shí)戰(zhàn)流程分解
炒機(jī)三目標(biāo)
“熱身、旺店、提量”
炒機(jī)“九步法”
第一步:市場(chǎng)調(diào)研-活動(dòng)開(kāi)展前1周
本品
本品在本區(qū)域市場(chǎng)目前的銷售狀況如何?
大包裝在銷售中占的比例如何?
在銷售中直接的問(wèn)題是什么?
前期的廣告宣傳與終端活動(dòng)效果如何?
關(guān)鍵的問(wèn)題是什么?
競(jìng)品
本品在本區(qū)域本市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)直接的競(jìng)品有嗎?是?
競(jìng)品在近期有過(guò)什么樣的消費(fèi)者活動(dòng)?
競(jìng)品是否在近期已經(jīng)做過(guò)路演促銷?
競(jìng)品近期將安排路演?
競(jìng)品活動(dòng)的規(guī)模如何?
競(jìng)品主題是什么?
亮點(diǎn)與不足之處?
競(jìng)品活動(dòng)力度如何?
競(jìng)品活動(dòng)效果如何?
消費(fèi)群體
消費(fèi)者對(duì)路演活動(dòng)的接受度如何?
參加此類活動(dòng)的消費(fèi)者有什么共性?是什么吸引了消費(fèi)者參加?
消費(fèi)者愿意在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買的真正原因是什么?消費(fèi)者對(duì)舞臺(tái)節(jié)目以及現(xiàn)場(chǎng)游戲有什么期待?
目標(biāo)確立
現(xiàn)場(chǎng)要吸引多少消費(fèi)者?
舞臺(tái)演出要具有吸引力,如何布置氛圍對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生沖擊力?
爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者都能清晰的知道本品路演的主題、活動(dòng)內(nèi)容
整個(gè)活動(dòng)中本品的體驗(yàn)(試飲)人數(shù)目標(biāo)?
要有多少消費(fèi)者在現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買?
現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者是否對(duì)本品以及本品品牌形象有更加清晰的認(rèn)識(shí)
 
第二步:營(yíng)銷策劃與資源整合-活動(dòng)開(kāi)展前3天
.資源整合
物料整合:整合各方資源,號(hào)卡、終端、促銷海報(bào)及各類宣傳載體
廳店環(huán)境:硬環(huán)境軟環(huán)境
人員培訓(xùn):全體人員深入熟悉本次活動(dòng)的主題、形式、銷售話術(shù)等;
人員分工
 
第三步:營(yíng)銷策劃彩排
物料是否到位
舞臺(tái)音響測(cè)試
清點(diǎn)贈(zèng)品
游戲道具
表演流程和服裝
人員到位
主持人節(jié)目質(zhì)量和控場(chǎng)能力
工作人員間配合
前臺(tái)和后臺(tái)工作配合
活動(dòng)流程
舞臺(tái)節(jié)目流暢
舞臺(tái)音響控制正確無(wú)誤
游戲贈(zèng)品明確且分發(fā)正確
活動(dòng)各區(qū)之間聯(lián)系緊密
工具
執(zhí)行手冊(cè)
節(jié)目流程表
彩排質(zhì)量控制表
人員職責(zé)表
 
第四步:傳播預(yù)熱
四步——預(yù)熱
4天前微信、短信預(yù)熱,重點(diǎn)客戶語(yǔ)音預(yù)熱
3天前門店外、街口海報(bào)預(yù)熱
2區(qū)域內(nèi)宣傳車廣播宣傳
1當(dāng)天員工對(duì)商圈區(qū)域客戶派單
七武器——促銷聚人氣
飛機(jī)——短信、電話、廣播
大炮——報(bào)紙、微信
手榴彈——報(bào)紙軟文、相關(guān)新聞事件
步兵——促銷人員
子彈——促銷海報(bào)、單頁(yè)、真機(jī)、二維碼
刺刀——產(chǎn)品136賣點(diǎn)
匕首——促銷FAQ
 
第五步:現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行-活動(dòng)開(kāi)展前1日至活動(dòng)結(jié)束
八大聚客技巧
店外宣傳:烘托氣氛
店內(nèi)宣傳:禮品終端吸引眼球
統(tǒng)一服裝搭配,體現(xiàn)職業(yè)形象
改變被動(dòng)發(fā)單,突出活動(dòng)賣點(diǎn)
把控合理距離,增強(qiáng)客戶感知
適度派發(fā)禮品,有效攔截營(yíng)銷
注意合理站位,實(shí)現(xiàn)自然攔截
有效攔截話術(shù),提升營(yíng)銷概率
四類銷售技巧
提前實(shí)現(xiàn)快銷,縮短辦理時(shí)長(zhǎng)
及時(shí)做好篩選,做好差異分流
細(xì)化人員分工,提高小組協(xié)調(diào)
抓住客流高峰,及時(shí)產(chǎn)品營(yíng)銷
抓住客戶心理,實(shí)施話術(shù)推薦
三類督導(dǎo)機(jī)制
日業(yè)務(wù)發(fā)展情況跟蹤
店內(nèi)宣傳板通報(bào)機(jī)制
分公司人員現(xiàn)場(chǎng)銷售督導(dǎo)
 
第六步:炒機(jī)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)關(guān)鍵點(diǎn)
場(chǎng)地效果:品牌LOGO、產(chǎn)品布置在場(chǎng)地醒目位置
聚眾效果:
吸引人流——派發(fā)傳單促銷禮品展示
增加參與——邀請(qǐng)觀眾上臺(tái),設(shè)定幾個(gè)托
節(jié)目表演質(zhì)量
按照節(jié)目流程進(jìn)行,無(wú)錯(cuò)漏,保持前后臺(tái)秩序
熱賣銷量:
經(jīng)常激勵(lì)促銷員身先士卒進(jìn)行促銷
防止缺貨
現(xiàn)場(chǎng)秩序——防止騷動(dòng)
 
第七步:炒機(jī)活動(dòng)突發(fā)事件控制
促銷員態(tài)度不積極——采用多樣獎(jiǎng)勵(lì)方法刺激促銷員積極性
現(xiàn)場(chǎng)停電——做好供電應(yīng)急準(zhǔn)備
熱賣缺乏——提前預(yù)估,就近補(bǔ)貨
下雨等惡劣天氣——暫?;顒?dòng),指揮撤退
消費(fèi)者不滿意禮品或投訴——息事寧人
現(xiàn)場(chǎng)氛圍不夠熱烈——播放強(qiáng)勁音樂(lè)
 
第八步:炒機(jī)活動(dòng)工具
人員職責(zé)表
執(zhí)行手冊(cè)
活動(dòng)節(jié)目流程表
促銷區(qū)物品領(lǐng)取登記表
舞臺(tái)區(qū)禮品登記表
銷量報(bào)表
活動(dòng)報(bào)表
 
第九步:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理
促銷團(tuán)隊(duì)組建
確定精英競(jìng)賽團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)
制定團(tuán)隊(duì)名稱,口號(hào)
制定團(tuán)隊(duì)競(jìng)營(yíng)銷目標(biāo)和個(gè)人營(yíng)銷目標(biāo)
團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷競(jìng)賽信念
對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的動(dòng)員激勵(lì)
當(dāng)天結(jié)束隊(duì)長(zhǎng)準(zhǔn)備10-15分鐘營(yíng)銷總結(jié)
促銷現(xiàn)場(chǎng)靈魂——管理人員
利用晨會(huì)夕會(huì)強(qiáng)化促銷理念
促銷現(xiàn)場(chǎng)人員激勵(lì)
促銷現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)推動(dòng)
促銷現(xiàn)場(chǎng)各區(qū)域人員協(xié)同
促銷成績(jī)“龍虎榜”設(shè)立
 
本模塊收益:
1)通過(guò)促銷流程的解讀,幫助學(xué)員從整體上把控促銷節(jié)點(diǎn),打破固定思維,創(chuàng)新促銷模式,提升學(xué)員炒機(jī)競(jìng)爭(zhēng)力。
2)通過(guò)炒機(jī)技能實(shí)戰(zhàn)解讀,幫助學(xué)員掌握炒機(jī)的各個(gè)環(huán)節(jié),以及各環(huán)節(jié)炒機(jī)的關(guān)鍵要點(diǎn),幫助學(xué)員掌握炒機(jī)總體流程和流程細(xì)節(jié)。
課程小結(jié):炒機(jī)必須要注意的五個(gè)基本點(diǎn)
系統(tǒng)化
生活化
品牌化
差異化
精細(xì)化
廳外炒機(jī)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/232453.html

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帳號(hào):454 665 731 584
符殷
[僅限會(huì)員]