課程描述INTRODUCTION
高凈值客戶資產(chǎn)配置培訓(xùn)班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶資產(chǎn)配置培訓(xùn)班
課程背景:
國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升,金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專業(yè)度,與客戶加速建立信任關(guān)系,并深度挖掘客戶的金融需求,對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌,在接洽過程中快速找到切入點(diǎn),進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案,促成成交從而提升績(jī)效。
課程大綱/要點(diǎn):
一、鎖定目標(biāo)(1.0小時(shí))
1.了解中國財(cái)富市場(chǎng)形成及趨勢(shì)
2.分析中國高端客群特有的年齡,行業(yè),需求和特點(diǎn)
3.篩選優(yōu)質(zhì)客戶 - MAN原則
二、拓客行銷(3.0小時(shí))
1.三個(gè)維度從“客情維護(hù)”到“存量深挖”(1.0小時(shí))
1)專業(yè)層面
2)社交層面
3)非金融層面
2.三個(gè)場(chǎng)景從“潛在客戶”到“目標(biāo)客戶” – 渠道搭建(1.0小時(shí))
1)廣撒網(wǎng) – 找到潛在客戶,列舉高端客群獲客途徑
2)利其器 – 7種行銷策略究竟哪個(gè)更有效
3)多歛魚 – 如何實(shí)現(xiàn)有效的MGM,顧問轉(zhuǎn)介,沙龍營銷
3.三個(gè)階段從“目標(biāo)客戶”到“購買意愿”– 客戶轉(zhuǎn)化(1.0小時(shí))
1)觀察注意 – 樹立個(gè)人品牌形象,微信營銷的3大要訣
2)產(chǎn)生興趣 – 以生命周期/金融資產(chǎn)/資產(chǎn)結(jié)構(gòu)/投資權(quán)重等等分層定位,找到客戶的興趣點(diǎn)
3)激發(fā)意愿 – 面子 + 實(shí)惠 – 麻煩 – 錯(cuò)失=尊貴體驗(yàn)/饑餓營銷
三、電銷接洽(2.0小時(shí))
1.接洽客戶前的準(zhǔn)備工作 - 建立信任/資料收集
2.電話營銷4大要素 – 心法/內(nèi)功/招式/兵器
3.3分鐘電訪的內(nèi)容和步驟
4.成功電訪的要領(lǐng)和要素
5.個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn) – 客戶經(jīng)理能否快速回應(yīng)客戶異議,并成功約見客戶。
四、建立信任(1.5小時(shí))
1.如何令客戶覺得:“這建議和方案…我竟無法反駁!”
2.顧問式營銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟
3.信任公式(CRISO)
1)贊美的技巧
2)60秒鐘自我營銷
3)寒暄的質(zhì)量
4.個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn) - 客戶經(jīng)理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感,建立信任,有條理地展開KYC。
五、分析需求(2.0小時(shí))
1.評(píng)估客戶安全需求并分析相關(guān)風(fēng)險(xiǎn),通過理財(cái)評(píng)估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
1)安全性資產(chǎn)需求
2)流動(dòng)性資產(chǎn)需求
3)投資性資產(chǎn)需求
4)個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn):客戶經(jīng)理是否能夠盡可能挖掘客戶需求,完整獲取客戶基本資料,獲得足夠信息用以準(zhǔn)備資產(chǎn)配置建議和方案。
2.了解客戶的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好(三性)
1)個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn):客戶經(jīng)理是否能全面了解客戶投資配置現(xiàn)狀和目標(biāo),找到營銷機(jī)會(huì)
六、資產(chǎn)配置(2.0小時(shí))
1.為什么要做資產(chǎn)配置?
1)資產(chǎn)配置以外的其他投資選項(xiàng)孰優(yōu)孰劣?
2)挑戰(zhàn)人性弱點(diǎn) – 自主決策中的非理性心理陷阱
2.什么是資產(chǎn)配置? - 投資不完全相關(guān)的資產(chǎn)
1)通過分散投資,優(yōu)化投資組合整體回報(bào)
2)認(rèn)識(shí)大類資產(chǎn)
3)了解經(jīng)濟(jì)周期和資產(chǎn)輪動(dòng) – 美林時(shí)鐘,結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動(dòng)看各大類資產(chǎn)配置建議
3.怎么做資產(chǎn)配置?
1.認(rèn)識(shí)大類資產(chǎn)
1)了解經(jīng)濟(jì)周期和資產(chǎn)輪動(dòng) – 美林時(shí)鐘,結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動(dòng)看各大類資產(chǎn)配置建議
2)如何選取投資標(biāo)的(資產(chǎn))?
3)如何決定資產(chǎn)權(quán)重(配置)? -- 協(xié)方差矩陣 vs 平均配比法
2.分析市場(chǎng)上常見的資產(chǎn)配置模型
1)大師級(jí)的資產(chǎn)配置模型 - 斯文森 / 懶人組合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤組合
2)耶魯基金的啟示
3.選股還是擇時(shí)?
1)資產(chǎn)配置解釋了91.5%組合收益的變化?
2)通過選股提高年化收益
3)通過擇時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制
4)“資產(chǎn)配置 + 選股 + 擇時(shí)”對(duì)投資組合有什么影響?
七、方案呈現(xiàn)(2.0小時(shí))
1.設(shè)計(jì)方案,專業(yè)呈現(xiàn)(配置方案模板)
2.按照客戶投資偏好與顧忌設(shè)計(jì)并介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值(FABE)
1)風(fēng)險(xiǎn)收益型產(chǎn)品怎么賣?
2)定投產(chǎn)品怎么賣?
3.個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn):分小組就客戶的信息準(zhǔn)備資產(chǎn)配置方案,針對(duì)客戶需求和痛點(diǎn)介紹相關(guān)的建議和方案,就客戶提出的反對(duì)問題進(jìn)行探討,整理話術(shù),化異議為契機(jī)。
八、動(dòng)態(tài)調(diào)整(1.5小時(shí))
1.定期檢視投資組合的方法
1)凈值型產(chǎn)品虧損,沒臉見客戶?
2)產(chǎn)品回撤怎么向客戶交待?
3)遭遇虧損,客戶情緒激動(dòng)怎么辦?
2.個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn):客戶經(jīng)理是否能在應(yīng)對(duì)虧損客戶時(shí)適當(dāng)?shù)卣宫F(xiàn)同理心,有技巧地處理客戶的情緒,了解客戶的情況,并且提出行之有效的解決方案,并且得到客戶的確認(rèn)。
高凈值客戶資產(chǎn)配置培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/232473.html
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