課程描述INTRODUCTION
客戶分層經(jīng)營與精準營銷策略培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶分層經(jīng)營與精準營銷策略培訓(xùn)
課程背景:
經(jīng)濟全球化使中國銀行業(yè)面臨更加激烈的的市場競爭,為了提高零售銀行的核心競爭力,建立可持續(xù)發(fā)展的長期策略,越來越多的商業(yè)銀行轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”的發(fā)展方向。但越來越多的理財經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員和雜物處理員,根本談不上為客戶做綜合金融規(guī)劃。
員工視角:龐大的客戶維護體量面前無法根據(jù)客戶貢獻度而分配維護精力;客戶忠誠度不高,哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行,維穩(wěn)太難;迫于業(yè)績壓力盲目銷售,為自己埋下隱患為麻煩頭疼不已;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益,而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶;
客戶視角:短信、電話、微信輪番轟炸,懶得響應(yīng),拉黑標注銀行人員電話;銀行不了解我,我也不了解銀行,無法建立信任關(guān)系;銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,選誰家都一樣。
出現(xiàn)這種情況的根本原因,在于理財經(jīng)理在營銷中往往采用“割韭菜”的思路,哪里的韭菜好割,就先割哪里,不好割的就永遠不去割;等到好割的韭菜割完了,業(yè)績就會持續(xù)下滑。如何打破一線人員的營銷壁壘,在場景下發(fā)掘客戶價值、提升客戶和經(jīng)營客戶的策略與方法,進行體系化、流程化的售前、售中和售后服務(wù),實現(xiàn)全面經(jīng)營管理,實現(xiàn)銀行利益*化和客戶價值*化的雙贏。
課程收益:
通過本課程的學(xué)習使學(xué)員能夠:
1.解決四個問題、掌握五項技巧
2.解決銀行一線工作人員業(yè)務(wù)發(fā)展的痛點
3.客戶管理模式太傳統(tǒng),客戶管理有系統(tǒng)無技巧;
4.客戶服務(wù)滿意度期望值空前高漲,服務(wù)成本過高;
5.產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重,差異化服務(wù)想落地很難;
6.理財經(jīng)理淪陷事務(wù)性工作,服務(wù)與銷售兩張皮。
7.掌握客戶閉合營銷的運作模式
8.掌握十個以上實戰(zhàn)營銷模板
9.掌握服務(wù)+銷售同步的綜合金融服務(wù)技巧
10.掌握策劃客戶營銷活動的技巧
11.掌握課程中的自媒體、調(diào)研、客戶畫像各類工具
課程對象:零售銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷主管等營銷相關(guān)人員
授課方式:40%理論講授+40%實戰(zhàn)案例+20%情景演練/互動體驗
課程大綱/要點:
第一講:思維重建——你為什么覺得好客戶這么少?
1、為什么要做客戶分層經(jīng)營?
1)“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀
案例:余額寶的前世今生
延伸:互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財機構(gòu)的野蠻生長
2、“弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論:新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的*挑戰(zhàn)
數(shù)據(jù):銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
3、客戶分層經(jīng)營是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù):交叉銷售對客戶流失率的影響
4、“只要加大客戶接觸量,就必然取得成功”,真是這樣嗎?
第二講:客戶分群經(jīng)營——讓好客戶源源不斷
(掌握不同客群的差異是進行價值經(jīng)營的前提)
1、為什么我們感覺有效客戶這么少?
案例:“剪羊毛”與“放羊”
討論:我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話?
1)現(xiàn)有的客戶分層體系存在什么缺陷?
2、客群的分類及維護模式
1)客戶分類
2)維護方式模式
3)數(shù)據(jù)分析
4)數(shù)據(jù)記錄
3、“非金融”在客戶關(guān)系管理中的角色
1)服務(wù)的意義
2)服務(wù)可以被度量么?
3)客戶滿意度的管理
第三講:尋找發(fā)力點----客戶到底需要什么
1、客戶關(guān)系管理累覺不愛,為什么還要繼續(xù)堅持?
2、痛點在哪里?難點是什么?癢點怎么處理?
1)痛點案例詳解
3、如何直面難題?
4、分組作業(yè):
1)私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2)公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素
3)企業(yè)績優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素
4)家庭主婦的客群特征與需求要素
5)退休人士的客群特征與需求要素
第四講:建立鏈接——讓你和客戶形成緊密互信關(guān)系
1、如何讓客群營銷管理產(chǎn)生價值
1)客群營銷的六步法概述
2)客群營銷六步法的具體實施方法與步驟
.六步法細則的詳解
定目標、找客群、挖客戶、設(shè)服務(wù)、配產(chǎn)品、呈進度
.閉環(huán)營銷策略
2、客群營銷六步法案例分析與案例實操演練
1)潛在客戶管理及精準營銷策略
2)社區(qū)客群和小微客戶組合營銷的套路
3)流失客群挽留策略
4)跨級客戶的提升策略
3、重點客戶管理及精準營銷策略
1)服務(wù)+營銷的埋點設(shè)計
2)低成本運作高端營銷活動的策略
3)高端客戶資產(chǎn)提升的營銷策略
4)子女教育、旅行、心理等非金融需求營銷策略
4、互聯(lián)網(wǎng)自媒體營銷工具實操和線上營銷策略
第五講:溫故知新
1、客群營銷六步法實戰(zhàn)演練
1)現(xiàn)場為學(xué)員設(shè)定營銷客群,根據(jù)學(xué)習內(nèi)容,進行完成的客群營銷六部法的情景案例的實際操作及演練。
2、現(xiàn)場互動答疑
2)現(xiàn)場為學(xué)員解答客戶營銷常見問題。
客戶分層經(jīng)營與精準營銷策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/232481.html
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- 李洛瑤