課程描述INTRODUCTION
行外吸金策略與客戶營銷關系管理培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
行外吸金策略與客戶營銷關系管理培訓
課程背景:
從國外的經(jīng)驗數(shù)據(jù)來看,利率市場化將導致銀行業(yè)整體利潤水平在短期內(nèi)出現(xiàn)大幅下滑,同時,行業(yè)競爭加劇和網(wǎng)點運營成本的提升也將進一步吞噬銀行的利潤。而網(wǎng)點作為銀行最昂貴的渠道資源,能否有效回報將決定銀行的整體績效水平,因此,提高網(wǎng)點的運營能力將成為銀行關注的核心問題。
課程收益:
1.了解銀行網(wǎng)點的發(fā)展趨勢和特點,明確網(wǎng)點經(jīng)營的本質(zhì)是客戶的深度經(jīng)營和價值提升;
2.掌握網(wǎng)點分析的方法和流程,并能結(jié)合客戶、產(chǎn)品和市場特點,選擇適合自身網(wǎng)點的營銷策略;
3.掌握各種營銷策略的流程、方法與技巧,并能根據(jù)業(yè)務需要進行各類營銷策略的組合化實施;
4.提升各崗位人員專業(yè)化的營銷溝通技巧;
課程對象:理財經(jīng)理
授課方式:方法學習+案例分析+實踐分享
課程大綱/要點:
第一部分:行外吸金與客戶營銷關系管理
1.村、社中老年客群的行外吸金
1)進村、社區(qū)的目的:進村、社區(qū)能直接實現(xiàn)行外吸金嗎?
.進社區(qū)的核心目的:實現(xiàn)引流
2)如何進村、社引流?
.以公益切入。
.公益切入遭拒,怎么辦?
.設計好引流環(huán)節(jié),提前布局。
案例分析:廣東某銀行優(yōu)惠購引流案例
優(yōu)惠購的局限性
河北某地銀行優(yōu)惠購升級版案例分析
課堂演練1:本支行如何結(jié)合本地村、社居民需求設計關鍵引流環(huán)節(jié)
.進村、社后,村、社居民分散,無法集中引流,怎么辦?
.引流村、社客戶進網(wǎng)點后,如何在網(wǎng)點提升吸金可能性?
.與中老年客戶面談營銷技巧:以養(yǎng)老金產(chǎn)品為例
課堂演練2:養(yǎng)老金產(chǎn)品話術的演練
2.親子客群的獲客與行外吸金
1)進社區(qū)引流的都是中老年客戶,如何引流中青年客戶?
選定中青年客戶中的親子客群(有孩子的年輕父母):
理由:
.親子客群容易找到引流切入點;
.親子客群開始做金融積累,有積蓄、且有可切入的金融需求。
2)親子客群的經(jīng)營難點:獲客不難,獲金難,如何破解?
案例分析:北京銀行長沙分行親子活動季,得失分析。
該案例啟示:親子活動既要有關聯(lián)性,但又不能為了活動而活動。
案例分析:河北某地郵政小小銀行家活動分析
該案例啟示:親子活動大多通過存量邀約,除了存量轉(zhuǎn)介紹,如何實現(xiàn)行外獲客?
親子活動大多現(xiàn)場熱鬧,怎么提升獲金可能性?
3)與親子客戶面談營銷技巧:以教育金產(chǎn)品為例
廣東某銀行多多保A的銷售經(jīng)驗分享
課堂演練3:針對進社區(qū)中老年客群與親子客群的獲客與吸金的營銷方案設計。
3.商戶的獲客與行外吸金
1)商戶開發(fā)的形式:直接開發(fā)&異業(yè)合作
2)商戶的直接開發(fā):
.高頻走訪
.商戶走訪五步法解析
.在網(wǎng)點層面如何定位異業(yè)合作更容易實操?
.針對商戶開發(fā)的流程與話術要點:xx縣xx支行案例分析
課堂演練4:*營銷技巧在商戶洽談中的具體運用
第二部分:互聯(lián)網(wǎng)時代背景下進一步拓寬郵政金融的業(yè)務發(fā)展
1.新形勢下的微信營銷技巧
1)為什么要加客戶微信?
2)如何加客戶微信?
3)微信營銷的基礎:建立既專業(yè)又有人情味的微信賬號
4)金融產(chǎn)品的微信營銷設計
5)微信營銷的常態(tài)化維護方式
6)沙龍活動的微信營銷運用
2.切入新的營銷場景:
1)場景1:“智慧菜場”場景
.浙江某地農(nóng)商行智慧菜場建設案例
.智慧菜場的產(chǎn)品切入
.廣東某銀行掃碼付業(yè)務拓展的案例分析
.智慧菜場建設同時打通商戶與居民客戶
2)場景2:“物業(yè)繳費”場景
.山東某地農(nóng)商行物業(yè)繳費案例分析
.支行層面如何通過物業(yè)繳費項目實現(xiàn)針對小區(qū)居民的行外吸金
3)場景3:“買車用車”場景
.“買車用車”場景對接有車一族
.“買車用車”場景中的金融產(chǎn)品切入:車貸、車險、ETC、信用卡
.“買車用車”場景中的非金融服務切入
課堂演練5:還有哪些我行可以切入的新場景?
行外吸金策略與客戶營銷關系管理培訓
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