營業(yè)廳5G終端及套餐銷售能力提升
講師:神富強 瀏覽次數(shù):2540
課程描述INTRODUCTION
營業(yè)廳5G終端及套餐銷售能力提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師:神富強
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):5天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營業(yè)廳5G終端及套餐銷售能力提升培訓(xùn)
課程目標(biāo):
3G網(wǎng)絡(luò)比2G網(wǎng)絡(luò)快了130倍;到了4G時代,它比3G提升了3.3倍,但是在5G,就是一個質(zhì)的飛躍,它比4G快了825倍,5G則更加智能,有了VR的實現(xiàn),無人駕駛、虛擬現(xiàn)實、網(wǎng)絡(luò)機器人等。5G技術(shù)已成為當(dāng)下**熱的主題,而營業(yè)廳作為服務(wù)營銷的一線窗口,勢必成為5G智能手機、套餐營銷的關(guān)鍵,為了切實提高營業(yè)廳銷售人員的營銷能力,豐富及增強營銷人員在終端、套餐營銷上的方法,使其成為真正業(yè)務(wù)能力強、營銷能力強的營業(yè)員,特開展本次營業(yè)廳5G終端套餐銷售能力提升培訓(xùn)。
營業(yè)廳5G終端套餐銷售能力提升,是一套可以滿足消費者需求的手機、應(yīng)用、業(yè)務(wù)和套餐的優(yōu)化組合,創(chuàng)造杰出的用戶體驗,并且為用戶增加價值。課程**案例結(jié)合理論的授課風(fēng)格,把抽象的手機營銷知識通俗易懂地傳授給學(xué)員,幫助學(xué)員在最快的時間內(nèi),掌握5G智能終端、合約套餐的銷售技巧,判斷客戶類型,推薦合適終端、套餐和業(yè)務(wù),讓顧客在營業(yè)廳享受美好的體驗。
培訓(xùn)對象:
營業(yè)員、營業(yè)廳終端促銷員、客戶經(jīng)理
培訓(xùn)天數(shù):
5天/期(2天集中培訓(xùn),3天實戰(zhàn)輔導(dǎo)),每天6小時。
授課方式:
采用講師講述、案例分析、腳本分析、游戲討論、互動答疑、現(xiàn)場體驗、情景模擬、實戰(zhàn)演練等方式。
課程大綱:
第一篇:營業(yè)員營銷心態(tài)調(diào)整篇
1.對營銷工作的正確認(rèn)知
你到底在為誰工作?
互動:工作真正目的分析(三必問)
打工心態(tài)害了誰?
營銷工作的成就感、價值感、幸福感
愛上營銷工作的秘訣
分享:把工作變成樂趣的方法
營銷的最高境界
2.營銷工作的正面心態(tài)
營銷賣的是什么?
營銷必破的三種心態(tài)
怕開口
怕拒絕
怕被罵
消極心態(tài)對工作產(chǎn)生的破壞
積極心態(tài)對工作產(chǎn)生的影響
主動服務(wù)與被動服務(wù)的區(qū)別
為什么要主動服務(wù)
主動服務(wù)意識培養(yǎng)
討論:工作中可以提供哪些主動服務(wù)?
3.服務(wù)營銷職業(yè)認(rèn)知和規(guī)劃
營業(yè)員面臨的四個職業(yè)時期
恐懼期
興奮期
厭倦期
困惑期
營業(yè)員“H”型職業(yè)規(guī)劃
技術(shù)層
管理層
第二篇:客戶消費心理與性格分析篇
1.客戶心理分析
客戶一般消費心理現(xiàn)象分析
客戶購買心理的形成過程
客戶購買的心理變化軌跡
客戶常見異議的心理分析
客戶說“我不需要”的心理活動
客戶說“我需要時,再過來”的心理活動
客戶說“價格貴/要禮品”的心理活動
互動分享:針對上述三種異議處理技巧與話術(shù)
互動討論:客戶其它異議對應(yīng)怎樣的心理活動?
2.六大客戶消費類型分析
六大客戶消費類型
.成本型
.品質(zhì)型
.配合型
.叛逆型
.自決型
.外決型
六大客戶消費類型心理分析
六大客戶類型語言表達(dá)分析
分享:六大客戶類型的溝通技巧與銷售話術(shù)
模擬:向各種消費類型客戶推薦我們的5G終端及套餐
3.四種客戶性格類型分析
互動:四種性格類型測試工具運用
不同性格的特征分析
不同性格的語言模式
不同性格的聲音特征
不同性格的喜怒緣由
不同性格的優(yōu)缺分析
不同性格的心理需求
分享:四種性格的溝通模式變化
練習(xí):四種性格的營銷話術(shù)設(shè)計
第三篇:營業(yè)員高級溝通實戰(zhàn)技巧篇
1.溝通技巧之“傾聽”:讓溝通更順暢
傾聽的兩個層次
傾聽的三個表現(xiàn)
傾聽的四個技巧
.回應(yīng)認(rèn)同
.確認(rèn)技巧
.澄清技巧
.記錄技巧
案例:客戶反映5G終端價格偏貴,請用傾聽技巧安撫客戶
案例:如何傾聽話費高的客戶
案例:如何傾聽抱怨投訴類客戶
2.溝通技巧之“引導(dǎo)”:把握溝通主動權(quán)
引導(dǎo)的含義——揚長避短
.把不足引導(dǎo)成優(yōu)勢
.把不足引導(dǎo)成其他產(chǎn)品(事物)的優(yōu)勢
推薦5G終端、套餐時如何運用揚長避短的引導(dǎo)技巧
演練:你們營業(yè)廳的手機為什么比淘寶、京東賣的貴?
模擬:你們的合約套餐為什么要使用兩年以上才行?
案例:預(yù)存話費,為何不能一次性返還?
練習(xí):客戶說你們手機、套餐好貴呀!
3.溝通技巧之“同理”:拉近客戶距離
什么是同理心?
同理心與同情心的區(qū)別
對同理心的正確認(rèn)識
表達(dá)同理心的方法及步驟
同理心話術(shù)與應(yīng)用
同理自己
案例分享:你是不是新來的?
案例分享:讓我抖完再說
錯誤的同理自己
案例分析:營業(yè)員一次錯誤的同理引發(fā)投訴升級
4.溝通技巧之“贊美”:讓溝通更順滑
贊美障礙
贊美的方法
贊美的3個點
電話中贊美客戶
.直接贊美
.比較贊美
.感覺贊美
現(xiàn)場訓(xùn)練:如何贊美客戶的聲音
現(xiàn)場訓(xùn)練:如何贊美客戶的個人魅力
案例:如何對老客戶、高端客戶進行贊美
案例:如何對女性客戶進行贊美,從而建立關(guān)系
分享:實用與實戰(zhàn)的21條贊美話術(shù)
第四篇:營業(yè)廳5G終端銷售實戰(zhàn)篇
1.歡迎問候
歡迎問候前30秒
案例分析:營業(yè)員開場白分析
富有吸引力的歡迎問候
建立起客戶對自己的好感的方法
如何激發(fā)客戶去體驗手機終端
歡迎、問候的表達(dá)有什么要素?
如何響應(yīng)客戶的**需求?
腳本設(shè)計:讓客戶開心的歡迎問候設(shè)計
腳本設(shè)計:讓客戶驚喜的歡迎問候設(shè)計
腳本設(shè)計:獨一無二的歡迎問候設(shè)計
案例分析:歡迎問候指引客戶前往終端體驗區(qū)。
分享:如店員沒有主動給您講解手機終端的優(yōu)惠方案,請撥打130*********舉報100元獎勵。
2.主動接近,客戶分類
主動接近
.閑談
.引發(fā)好奇心
.贊美
.關(guān)懷
客戶分類:
.時尚型客戶
.商務(wù)型客戶
.經(jīng)濟型客戶
3.了解客戶需求
客戶需求挖掘的工具
提問的目的
提問的類型
案例:提問銷售**成功的人
提問遵循的原則
案例:銷售No.1的技巧
四層提問法
.請示層提問
.信息層問題
.問題層提問
.解決問題層提問
現(xiàn)場演練:**提問挖掘客戶對5G手機的需要
話術(shù)設(shè)計:四層提問挖掘客戶對合約套餐的需求
現(xiàn)場練習(xí):四層提問挖掘客戶對優(yōu)惠政策的需求
4.推薦終端/套餐/業(yè)務(wù)
產(chǎn)品介紹**有效的三組詞
提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
.體驗介紹法
.好處介紹法
.對比介紹法
.主次介紹法
.客戶見證法
案例分析:華為、VIVO、OPPO、三星、小米5G終端介紹
體驗介紹法的話術(shù)設(shè)計
好處介紹法的話術(shù)設(shè)計
對比介紹法的話術(shù)設(shè)計
現(xiàn)場練習(xí):主次介紹法、客戶見證法話術(shù)設(shè)計
5.客戶異議處理與挽留技巧
正確認(rèn)識客戶異議
分辨客戶真假異議
根據(jù)客戶性格進行挽留
客戶異議處理的萬能法則
.認(rèn)同法則
.同理法則
.贊美法則
互動分享:異議處理實用公式 落地話術(shù)
客戶常見異議
.我不需要
.我再考慮一下
.你們手機價格太高了
.我還是去網(wǎng)上買吧
.手機太丑了
.之前VIVO的手機返修率很高哦
.換購的手機有保障嗎
.聽說你們的話費比XX的貴
.我回頭跟我家人商量一下吧
.你們的業(yè)務(wù)很麻煩
.你們?yōu)槭裁匆赓M送給我們
.免費的也不要,怕你們陷害
.你們的業(yè)務(wù)辦理容易,取消起來太麻煩
.你們都是騙人的
.等有需要的時候再來營業(yè)廳辦理吧
6.促成與售后
什么是促成信號?
把握促成的信號
.促成的語言信號
.促成的感情信號
.促成的動作信號
案例分析:客戶想與我們成交的15句話
現(xiàn)場討論:哪些信號是積極的購買信號?
常見的6種促成技巧
.**后機會促成法
.體驗試用促成法
.機會難得促成法
.展望未來促成法
.零風(fēng)險承諾促成法
.AB二擇一促成法
現(xiàn)場演練:幫助學(xué)員掌握3種以上的促成方法
話術(shù)設(shè)計:6種促成方法的話術(shù)編寫
溫馨提示注意事項
教會客戶應(yīng)用軟件下載與使用
潛在需求進一步跟進技巧
添加微信,建立長期關(guān)系
.兩種加微高成功率話術(shù)
.微信的表情應(yīng)用
.微信的溝通技巧
感謝與道別
手機相關(guān)三包法律法規(guī)簡介
輔導(dǎo)大綱:
營業(yè)廳終端品牌特賣會現(xiàn)場輔導(dǎo)流程
1、輔導(dǎo)目的:
讓學(xué)員快速掌握培訓(xùn)課堂學(xué)習(xí)內(nèi)容,真正做到學(xué)以致用、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的效果。
2、輔導(dǎo)內(nèi)容:
營業(yè)廳現(xiàn)場5G終端營銷落地技巧
營業(yè)廳客戶溝通、隨銷落地技巧
營業(yè)廳服務(wù)及營銷關(guān)鍵落地把握
異議處理及營銷話術(shù)靈活運用技巧
2、實戰(zhàn)輔導(dǎo)模式介紹:
將采用現(xiàn)場真實接待客戶,現(xiàn)場營銷
真實反饋學(xué)員學(xué)以致用的掌握程度
助力學(xué)員從“知道”到“做到”跨越
3、實戰(zhàn)輔導(dǎo)對輔導(dǎo)老師的要求:
必須要有豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗
必須要有多年培訓(xùn)與輔導(dǎo)經(jīng)驗
必須要具備把方法與貴公司產(chǎn)品銜接的能力
必須要具備解決貴公司員所有疑難問題的能力
4、實戰(zhàn)輔導(dǎo)這種模式為什么有效:
可以讓學(xué)員在前期的學(xué)習(xí)中更有目的性、更加投入
輔導(dǎo)能夠起到現(xiàn)場檢驗效果,能夠激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)潛能
可以幫助學(xué)員梳理前期所學(xué)的方法技巧,并將這些方法和技能固化下來
可以培養(yǎng)學(xué)員靈活使用服務(wù)營銷話術(shù)和工具等能力
5、輔導(dǎo)工具:
5G手機終端
營銷話術(shù)腳本
音頻線、投影
評委考核標(biāo)準(zhǔn)
6、輔導(dǎo)人數(shù):20人左右
7、輔導(dǎo)時長:6小時/天
8、輔導(dǎo)形式:
真實到廳客戶(學(xué)員運用所學(xué)知識,現(xiàn)場接待客戶)
頭腦風(fēng)暴(拓展學(xué)員的思維,激發(fā)學(xué)員處理問題的能力)
評委評分(得分將會與考核、晉升有關(guān)聯(lián))
老師現(xiàn)場指點(對學(xué)員優(yōu)點和不足進行一對一點評)
總結(jié)提高(把學(xué)員普遍存在的問題和難點,進行集中總結(jié))
9、具體流程:
第一部分:輔導(dǎo)前準(zhǔn)備流程
準(zhǔn)備一:提前20天收集營業(yè)廳主推產(chǎn)品、套餐政策,量身定制營銷腳本。
準(zhǔn)備二:提前20天收集營業(yè)廳常見投訴問題,制定應(yīng)答口徑。
輔導(dǎo)時間:第二天培訓(xùn)結(jié)束后一小時
輔導(dǎo)對象:營業(yè)員20人
輔導(dǎo)內(nèi)容:
1、第三天現(xiàn)場輔導(dǎo)流程交代
2、實戰(zhàn)腳本工具要點匯總和準(zhǔn)備(講師講解)
3、講師一對一檢查營銷腳本工具
4、學(xué)員現(xiàn)場模擬訓(xùn)練,講師抽查
輔導(dǎo)項目:根據(jù)客戶具體合約套餐切入5G終端銷售
第二部分:現(xiàn)場輔導(dǎo)流程
第一步:輔導(dǎo)學(xué)員開店前準(zhǔn)備工作
準(zhǔn)備時間:開店前30分鐘
開店前的準(zhǔn)備明細(xì):
1、工作狀態(tài)準(zhǔn)備
2、營銷腳本準(zhǔn)備
3、評估表格準(zhǔn)備
講師主持早班會,講解注意事項
第二步:輔導(dǎo)學(xué)員進入實戰(zhàn):
時間:4小時,具體時間可根據(jù)需求調(diào)整
現(xiàn)場有效溝通、營銷接待客戶
現(xiàn)場輔導(dǎo)考核十要點
講師現(xiàn)場一對一巡回輔導(dǎo)
第三步:輔導(dǎo)學(xué)員進入?yún)R總階段
時間:1小時
匯總階段需做的工作:
1、學(xué)員填寫自我評估表
2、學(xué)員填寫接待客戶數(shù)量統(tǒng)計表
3、講師現(xiàn)場總結(jié)
10、5G終端品牌特賣會活動編排參考方案
宣傳引流
1、海報展現(xiàn)
2、走字屏宣傳
3、路口攔截
4、商圈引流
5、外呼引流
氛圍打造
1、展品區(qū)
2、禮品區(qū)
3、茶點區(qū)
4、游戲區(qū)
5、洽談區(qū)
游戲設(shè)計
1、棋樂無窮
2、魔術(shù)表演
3、益智游戲
獎錢機制
1、營業(yè)
2、平臺
3、外場
4、外呼
任務(wù)分配
1、前臺班
2、營銷班
3、平臺商
4、外場
注:量身定制課程,可根據(jù)客戶需求及課前調(diào)研結(jié)果調(diào)整內(nèi)容。
營業(yè)廳5G終端及套餐銷售能力提升培訓(xùn)
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