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專業(yè)銷售流程與技能培訓

課程背景：
1.營銷團隊整體素質差，專業(yè)粗，銷售流程不清，步驟不明，該怎麼辦?
2.營銷體系從策略到管理，從步驟到技能，該如何策劃、管控與提升哪?
3.營銷人的土匪習氣重，商務形象、言談與禮儀，都缺少基礎職業(yè)經驗?
4.從客戶的商務拜訪，到客戶深化關系，從投標到回款，總是不得要領?
5.對于專業(yè)性項目談判與簽約，我們總是深一腳淺一腳，難以把控“節(jié)奏”?
6.營銷團隊難以打造，老的滑新的生，好的留不住，差的趕不走，該如何是好?
如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，就應該立刻學習本課程

課程目標:
1.了解專業(yè)品類營銷的整體五大流程與八大步驟，明確專業(yè)性知識與技能要求；
2.掌握拜訪客戶的程序與要點，并通過商務表現來展示企業(yè)形象與產品特點；
3.能深刻了解業(yè)務人員的職業(yè)素質模型，結合自身條件尋找獨特的自學成長方式。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：直銷型企業(yè)營銷總監(jiān)、大區(qū)經理、區(qū)域經理，部門經理，業(yè)務主管等
授課方式：全程案例講授與啟發(fā)，問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等。

課程大綱：
總論:專業(yè)化銷售流程
一、營銷的視野
1.經歷與啟示
----技能、思維與素養(yǎng)
2.營銷大趨勢：
----從策略到體系，從傳承到創(chuàng)新
二、營銷過程的三個階段
1.前期：策略，策劃，準備
2.中期：建交，方案，解惑，簽約
3.后期：投標，回款，維護
三、工業(yè)品銷售人員的基本素養(yǎng)
1.心理素養(yǎng)
2.職業(yè)素養(yǎng)
3.學習素養(yǎng)
案例一、小訂單簽訂實戰(zhàn)技巧
案例二、百萬以上訂單的實戰(zhàn)技能
案例三、千萬訂單簽訂的實戰(zhàn)策略與職業(yè)技能

第一講：市場策略與策劃
一、背景調研
1.市場洞察：四級城市的密度與開放度分析
2.行業(yè)分析：多專業(yè)、多年齡段的人脈構建
3.三類客戶特點分析：品牌—技術—商務
二、知己知彼
1.客戶實力評估：企業(yè)規(guī)模與歷史決定“密碼”
2.競爭格局評價
3.自身專長評論
三、主要策略
1.高端客戶戰(zhàn)略
2.區(qū)域強度策略
3.技術協(xié)同策略
4.品牌渠道策略
5.產品新品策略
6.價值服務策略
案例一、水三國之戰(zhàn)
案例二、小松工程機械在中國的崛起

第二講：前期準備與評估
一、軟件的準備
1.心理與精神準備
2.知識與方法準備
3.分析評估的方式
二、硬件的準備
1.基礎資料的準備
2.會談與拜訪的準備
三、商務流程的準備
1.桌上流程：有利—有理—有方案
2.桌下流程：有心—有情—有關系
3.桌邊進程：有始—有終—有退路
案例一、求醫(yī)與《專家公寓的經歷》
案例二、富人與窮人的理性談判分析

第三講：拜訪五功與公關
一、實戰(zhàn)公關的6項原則
1.戰(zhàn)略原則：謀略，敬畏
2.戰(zhàn)術原則：成果，創(chuàng)新
3.戰(zhàn)線原則：權力，妥協(xié)
二、實戰(zhàn)公關的五項外功
1.氣質與表情
2.服裝與形象
3.交流與談吐
4.儀表與體態(tài)
5.禮儀與禮節(jié)
案例一、長城汽車2000萬設備的談判分析
案例二、大葉園林900萬項目的失敗案例分析

第四講：自身營銷與建交
一、建交的結構把控：
1.交談的話題
2.交流的目的
3.交往的深度
二、公關的類型把控
1.技術類型公關：數據“轉換”故事
2.權重類型公關：愛好“共振”志趣
3.女性類型公關：錯位與互補
三、滲透的路徑把控：
1.層級與專業(yè)
2.十字結構模型
3.水平結構模型
4.垂直結構模型
案例一、惠普大客戶公關的7項規(guī)則
案例二、在與納愛斯酒局中的“如魚得水”

第五講：需求偵破與方案
一、偵破客戶需求
1.客戶分類
2.購買方式分類
3.需求體系分類
二、清晰需求結構
1.需求排序引導
2.虛實需求透視
3.核心需求挖掘
三、個性化方案設計
1.關系性方案設計
2.技術性方案設計
3.價值性方案設計
4.權力性方案設計
四、競爭性方案設計
1.第一對手方案：戰(zhàn)略競爭
2.第二對手方案：戰(zhàn)役競爭
3.第三對手方案：戰(zhàn)術競爭
案例一、《上海奔騰公司的700萬采購》技術、價格與戰(zhàn)略
案例二、《購買這臺設備的選擇》105萬---160萬較量。

第六講：有理有結與簽約
一、簽約技巧
1.引導三步曲：要求--期待--暗示
2.讓步變節(jié)奏：尾巴的重量
3.推拉巧發(fā)力：
4.完美收定金：才是最后的勝利
5.盡快退戰(zhàn)場：
二、簽約要點
1.整批交易—搭配條款
2.制式契約的利弊
3.簽約注意事項
4.簽約后的談判
案例一、分析：《華天公司購買電腦的決策鏈》多角多項梳理
案例二、總結：《百年集團2000萬采購經過》過程與結果

第七講：招投標綜合技能
一、投標的目標與底線
1.清晰談判目標
2.堅守談判底線
3.壓力的雙向性--權力的流動性
二、投標團隊的設計
1.級別確定與設計
2.專業(yè)確定與設計
三、投標預算與配置
1.預算的策劃與監(jiān)督
2.人財物的配置
3.責權利的設計
四、投標管控要點
1.投標負責人的素質要求
2.過程把控要點
3.檔案管理規(guī)范
案例一、承租方與租賃方的6句對話測試底線
案例二、飛利浦醫(yī)療事業(yè)部的公關偏差
案例三、特變電工“專家公寓”的痛苦經歷

第八講：回款技巧與維護
一、收款策略與技巧
1.回款難題與對策
2.回款的五項技能
3.回款的談判策略
4.有效回款的十大招數
二、維護技巧
1.服務的策劃
2.服務體系構建
3.商務與服務人員的配合
4.服務人員技能與技巧
案例一、商務財務總監(jiān)的職能與功效
案例二、三類市場的服務體系構建
結論：突破的方向
1.高度突破! 需要對工業(yè)品營銷特質與基本流程節(jié)奏性把控!
3.深度突破! 需要對工業(yè)品商務體系與組織體系的深度透視!
3.長期突破! 需要對工業(yè)品商務策略與談判技能的嫻熟應用!

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