課程描述INTRODUCTION
贏銷大客戶奪單培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
贏銷大客戶奪單培訓(xùn)
課程背景:
“帕雷托法則”:20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn),在市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天誰(shuí)擁有“鉆石大客戶”、誰(shuí)就擁有市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力!然而沒(méi)有做好對(duì)大客戶銷售人員的實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn),無(wú)疑是讓其成為了市場(chǎng)的“殺手”。
作為管理者,您是否意識(shí)到您的大客戶銷售人員激情不夠?動(dòng)能不強(qiáng)?溝通談判水平一般?客戶關(guān)系建立維護(hù)不到位?產(chǎn)品價(jià)值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙?耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻始終無(wú)法簽單?
這些現(xiàn)象主要是因?yàn)榇罂蛻翡N售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。
本課程采用*實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上自我突破、業(yè)績(jī)倍增的“大客戶銷售精英”?。?!
課程收益:
1.鍛造大客戶銷售人員狼性精神的5項(xiàng)核心
2.鍛造大客戶銷售人員10項(xiàng)溝通技術(shù)
3.鍛造大客戶銷售人員7種客戶類型應(yīng)對(duì)策略
4.鍛造大客戶銷售人員客戶關(guān)系升級(jí)5大方法
5.鍛造大客戶銷售人員產(chǎn)品價(jià)值塑造5種絕招
6.鍛造大客戶銷售人員客戶異議解除5種方法
7.鍛造大客戶銷售人員談判促進(jìn)成交6大策略
8.鍛造大客戶銷售人員黃金服務(wù)致勝5大法寶
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象:大客戶售精英、大客戶銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)
課程大綱:
第一講:《打造狼性團(tuán)隊(duì)—贏銷大客戶奪單》狼性全面認(rèn)識(shí)
“狼性贏銷”是指“奪訂單”,而“狼性銷售”是奪單的*出路!
“狼性贏銷”是所以銷售總監(jiān)需要坦然接受和面對(duì)的銷售環(huán)境!
一:“狼性贏銷”的特點(diǎn):
1、我方介入客戶的時(shí)間晚,客戶已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)!
2、客戶緊閉大門,不給我方絲毫機(jī)會(huì)!
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大,上有品牌壓力,下有價(jià)格沖擊!
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人!
5、我方的銷售資源捉襟見肘,無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡!
二:“狼性銷售”從認(rèn)識(shí)狼開始--狼行千里吃肉。
1、狼性銷售的核心特點(diǎn)---“快”---“四快”
2、以最快的速度切入客戶---切
3、以最快的速度粘住客戶---粘
4、以最快的速度“逼迫”客戶下決定---逼
5、以最快的速度建立客戶的信任---信
三:我們到底從狼的身上學(xué)習(xí)什么呢?
1、思維方式
2、捕獵智慧和生存智慧
3、捕獵精神和團(tuán)隊(duì)精神
4、狼性銷售的八大智慧:
主動(dòng)準(zhǔn)備目標(biāo)耐力時(shí)機(jī)團(tuán)隊(duì)檢討
四:狼性意識(shí)就是強(qiáng)者意識(shí)
1、堅(jiān)決吃肉,決不吃草的食肉意志
2、忠愛同伴、同進(jìn)同退的團(tuán)隊(duì)精神
3、頑強(qiáng)執(zhí)著、絕不言敗的進(jìn)攻精神
4、永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神
5、所向披靡、戰(zhàn)無(wú)不勝的進(jìn)攻藝術(shù)
五:狼性文化
1、危機(jī)意識(shí):不能成為狼就要滅亡,即使成了狼也要保持危機(jī)意識(shí)。
2、團(tuán)隊(duì)精神,有團(tuán)隊(duì)精神才有團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
3、價(jià)值觀:戰(zhàn)死為吉利,病終為不詳
4、歸因模式:不找任何借口
5、野性:榨盡每一次機(jī)會(huì),決不輕易放棄
六:狼性銷售團(tuán)隊(duì)的打造目標(biāo)
1、緊密團(tuán)結(jié):群狼攜手打天下,攜手讓我們走的更長(zhǎng),狼族之間決不內(nèi)耗
2、堅(jiān)決進(jìn)攻:“堅(jiān)決吃肉,決不吃草”進(jìn)攻是團(tuán)隊(duì)生存與吃肉的基礎(chǔ)
3、團(tuán)隊(duì)規(guī)模穩(wěn)步突破:目標(biāo)明確、步驟清晰、方法得當(dāng),周而復(fù)始,
4、狼性隊(duì)員:個(gè)體素質(zhì)不斷提升,完不成任務(wù)決不罷休
第二講:先聚人,后“造狼”,如何快速招募未來(lái)狼性隊(duì)員
一:如何提升團(tuán)隊(duì)銷售力
團(tuán)隊(duì)銷售力等于:團(tuán)隊(duì)規(guī)模乘團(tuán)隊(duì)素質(zhì)減去團(tuán)隊(duì)成本
打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)就必須擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)規(guī)模,提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì),壓縮團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成本
二:團(tuán)隊(duì)打造流程:先聚人,后造狼,淘汰弱者,只留強(qiáng)者
強(qiáng)勢(shì)招聘:將自己的公司成功地推銷給準(zhǔn)隊(duì)員,喚起準(zhǔn)隊(duì)員對(duì)公司的信心以及欲望,
吸引更多的人入司,給更多的人以機(jī)會(huì)
強(qiáng)勢(shì)培養(yǎng):設(shè)定培養(yǎng)期,在培養(yǎng)期內(nèi)循序漸進(jìn)地進(jìn)行狼性激發(fā)、技能培養(yǎng)、
市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn),然后進(jìn)行糾正、再培養(yǎng),再實(shí)戰(zhàn),把準(zhǔn)隊(duì)員打造成狼
實(shí)戰(zhàn)考核、優(yōu)勝劣汰:通過(guò)賽馬原則,達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的一律淘汰或下崗再培訓(xùn)
三:進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)聚人,招聘更多“未來(lái)的狼”
1、我們的公司能給準(zhǔn)隊(duì)員帶來(lái)什么
2、我們?nèi)绾螏椭鷾?zhǔn)隊(duì)員獲得成功
3、團(tuán)隊(duì)打造初期需要落實(shí)的六個(gè)方面
4、招聘會(huì)與創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)怎么操辦
5、如何將有潛力的準(zhǔn)隊(duì)員在培養(yǎng)期內(nèi)留住
第三講:大客戶銷售拜訪前五項(xiàng)準(zhǔn)備
1.拜訪前5種心態(tài)的準(zhǔn)備
2.拜訪前8項(xiàng)禮儀的準(zhǔn)備
3.拜訪前大客戶背景的8項(xiàng)準(zhǔn)備
4.拜訪前6種工具的準(zhǔn)備
第四講:大客戶銷售溝通九大核心技術(shù)
1.溝通的3大原理2.銷售問(wèn)話的2種方式
3.開放式問(wèn)話的5大時(shí)機(jī)4.封閉式問(wèn)話的5大時(shí)機(jī)
5.溝通挖掘需求的黃金6問(wèn)6.溝通中聆聽的6個(gè)技巧
7.溝通中贊美的6個(gè)技巧8.贊美客戶的6句經(jīng)典術(shù)語(yǔ)
9.溝通中認(rèn)同客戶的5種方法
第五講:七種大客戶類型分析及攻略
1.“從容不迫型”分析及攻略2.“優(yōu)柔寡斷型”分析及攻略
3.“自我吹噓型”分析及攻略4.“豪放直率型”分析及攻略
5.“沉默寡言型”分析及攻略6.“吹毛求疵型”分析及攻略
7.“小心翼翼型”分析及攻略
第六講:大客戶關(guān)系升級(jí)五大技能
1.親近度關(guān)系升級(jí)6大策略
2.信任度關(guān)系升級(jí)6大策略
3.利益關(guān)系升級(jí)6大策略
4.人情關(guān)系升級(jí)6大策略
博弈關(guān)系升級(jí)6大策略
第七講:產(chǎn)品價(jià)值塑造五種絕招
1.產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)注意事項(xiàng)
2.產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造5個(gè)關(guān)鍵
3.產(chǎn)品價(jià)值塑造3項(xiàng)法則工具
4.說(shuō)服客戶的2大力量
5.產(chǎn)品價(jià)值塑造3維故事法
第八講:大客戶五種異議解除方法
1.解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧
2.解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧
3.解除銷售服務(wù)異議的5個(gè)技巧
4.解除對(duì)接人權(quán)限異議的5個(gè)技巧
解除客戶對(duì)銷售人員異議的5個(gè)技巧
第九講:談判促進(jìn)成交六種利器
1.談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)
2.談判中讓價(jià)的5項(xiàng)原則
3.付款方式談判的5項(xiàng)原則
4.談判中讓步的8大策略
5.談判中突破僵局的6種方法
6.回款談判的6種策略
第十講:大客戶服務(wù)致勝五大法寶
1.大客戶服務(wù)6大準(zhǔn)則
2.大客戶抱怨的5種心理
3.巧妙處理大客戶抱怨的6大步驟
4.幫助大客戶拓展事業(yè)的5大方法
贏銷大客戶奪單培訓(xùn)
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