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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行外拓技能提升訓(xùn)練
 
講師:陳方暉 瀏覽次數(shù):2538

課程描述INTRODUCTION

銀行外拓技能提升培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:陳方暉    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行外拓技能提升培訓(xùn)

課程大綱
第一講:銀行轉(zhuǎn)型背景下發(fā)展趨

1、零售銀行三層體系及五大差異化模式
2、各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考
3、銀行發(fā)展現(xiàn)狀對銀行從業(yè)人員的影響
 
第二講:外拓活動是實現(xiàn)市場拓展的有效手段之一
1、成功外拓活動的標(biāo)準
(案例分析)
2、外拓活動中金融顧問角色定位
3、金融顧問角色的特征
“推銷員”--遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破?
【案例分析】:“不用了”--客戶拒絕讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理進退兩難
“金融顧問”--能夠建立長期信任提供金融服務(wù)的專業(yè)伙伴形象如何立?
【案例分析】:“如何攻破商圈中的這個頑固客戶?”
 
第三講:網(wǎng)點外拓金融生態(tài)圖
第一節(jié):網(wǎng)點周邊市場開發(fā)排查概述

1、劃分責(zé)任區(qū)“井田制”
2、周邊市場排查(1.5-2公里范圍內(nèi)市場排查)
【案例分析】:如何快速高效獲得競爭對手、規(guī)模、市場份額、
經(jīng)營特色、人員配置等信息?
3、繪制(網(wǎng)點生態(tài)圖譜、企業(yè)分布圖、社區(qū)分布圖、商鋪商圈分布圖)
4、制定網(wǎng)點周邊市場開發(fā)計劃【案例分析】:在市場開發(fā)過程中會遇到哪些挑戰(zhàn)困難?
 
第二節(jié):外拓活動主題類型(明確本次外拓活動主題)
1、批發(fā)式營銷(研討):進單位、進社區(qū)、進市場的差異點是什么?
2、進單位營銷(方法:專屬套餐服務(wù)、開辦產(chǎn)說會、各類沙龍活動、上門集中營銷)
3、進社區(qū)營銷(方法:擺展?fàn)I銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法)
4、進市場營銷法(方法:體驗營銷法、講座營銷法、標(biāo)桿營銷法)
5、“一對一”營銷“一對一”營銷目標(biāo)客戶:“六優(yōu)”客戶
【案例分析】:多次拜訪后無果,一籌莫展的劉經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)客戶突圍之路
 
【第二天】:能力訓(xùn)練
第一講:外拓活動實施流程
第一節(jié):各個擊破:高效外拓營銷技能訓(xùn)練

1、組建外拓團隊--外拓團隊職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
2、外拓團隊專項訓(xùn)練
1)開場白需要以建立客戶好感為前提目的:快速建立客戶信任,引發(fā)興趣
技巧:語言技巧、時機場合、服務(wù)禮儀
【案例分析】:如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離?
2)外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧3)客戶典型異議處理技巧
【案例分析】:一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧--讓客戶第一時間對我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣
 
第二節(jié):含苞蓄能:外拓活動的前期準備
1、主持人、主講人培養(yǎng)(主持稿策劃技巧、現(xiàn)場演繹技能提升)
【現(xiàn)場演練】:主持人和主講人演練通關(guān)
2、外拓活動客戶篩選--獲取客戶信息的主要途徑工具:《外拓活動客戶篩選表》
3、外拓活動客戶邀約
1)客戶邀約策略分析:短信預(yù)熱的注意事項
客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計要點
客戶拒絕應(yīng)答策略技巧
【現(xiàn)場演練】:針對客戶的進行電話邀約
2)微信推廣邀約模式:微信朋友圈經(jīng)營推廣+微信目標(biāo)客戶邀約技巧
4、外拓活動物料準備
1)禮品的種類與設(shè)計2)外拓活動場地選擇標(biāo)準3)外拓活動場地布置要求
5、外拓活動方案策劃
1)外拓主題設(shè)計與冠名2)外拓活動流程設(shè)計和創(chuàng)新3)外拓活動流程中風(fēng)險防范
 
【第三天】:跟蹤輔導(dǎo)+產(chǎn)能提升

【內(nèi)容】:拓展?fàn)I銷(進商區(qū)、進社區(qū)、進園區(qū))
一、外拓啟動會1.分組舉辦晨會2.小組PK宣導(dǎo)3.實戰(zhàn)技巧訓(xùn)練4.重要事項溝通
二、外拓實施
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案,進行拓展?fàn)I銷,以實際績效進行PK。
三、晚夕會(1H)
1.分組匯報戰(zhàn)況2.PK兌現(xiàn)3.學(xué)員分享4.講師點評總結(jié)5.重點知識點回顧
 
【第四天】:跟蹤輔導(dǎo)+產(chǎn)能提升
【內(nèi)容】:拓展?fàn)I銷(外拓活動實施)
第一節(jié)卓越綻放:高效外拓中期執(zhí)行
1、客戶簽到、引導(dǎo)管理《客戶信息收集表》
2、現(xiàn)場授課過程管理
3、現(xiàn)場互動抽獎設(shè)計
4、現(xiàn)場互動營銷設(shè)計:現(xiàn)場營銷需求挖掘、現(xiàn)場營銷異議處理、現(xiàn)場營銷臨門一腳
5、成交客戶簽單管理和服務(wù)
 
第二節(jié):蛻變深化:高效外拓的后期維護
1、客戶信息收集分析
2、外拓活動成交客戶跟進服務(wù)
3、后期未成單客戶跟蹤服務(wù)
 
第三節(jié):外拓活動經(jīng)驗沉淀
1、團隊人員外拓能力成長路徑
2、外拓活動成本合算
3、外拓活動總結(jié)會議召開要點

銀行外拓技能提升培訓(xùn)


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    參加課程:銀行外拓技能提升訓(xùn)練

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陳方暉
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