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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
對公客戶經(jīng)理營銷
 
講師:陳方暉 瀏覽次數(shù):2530

課程描述INTRODUCTION

對公客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:陳方暉    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

對公客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)

課程簡介
對于商業(yè)銀行的銷售精英來說,那些活躍的銷售基因會(huì)一直在他的血液里潛行,在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶、影響客戶進(jìn)而贏得客戶的持續(xù)合作,成為對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的關(guān)鍵必修課。
對公客戶經(jīng)理營銷實(shí)訓(xùn),針對客戶合作流程與*的商業(yè)銀行營銷案例,揭開營銷過程中的關(guān)鍵動(dòng)作和客戶關(guān)系秘密,并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)中的銷售數(shù)據(jù)和案例精華,綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢,對銷售中的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵技巧、關(guān)鍵心理進(jìn)行巧妙而富有穿透力的訓(xùn)練。
本課程幫助學(xué)員如何從普通一兵成為對公業(yè)務(wù)營銷尖兵,如何迅速提升關(guān)鍵對公客戶銷售能力。

課程收獲
.“聽話聽音”,養(yǎng)成習(xí)慣對客戶的任何表述,都能揣測背后的含義;
.訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對其施加有效的影響;
.發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī);
.通過“望”、“聞”、“問”、“切”,使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維;
.善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”,讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中,記住我們。
.信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握;

課程時(shí)間:1天公開課 6小時(shí)/天. 
授課方式:講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對決
授課對象:零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講:對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的技術(shù)層次與基本脈絡(luò)

.對公業(yè)務(wù)的潛在需求和不一樣的要求
.對公業(yè)務(wù)面對的客戶特殊在哪里?
.對公業(yè)務(wù)客戶記錄與圖式分析

第二講:銷售基本功與做人基本功
.從接觸、征信到整個(gè)合作流程的營銷關(guān)鍵
.關(guān)鍵工具:識(shí)別客戶、影響客戶
.關(guān)鍵動(dòng)作:軌跡重疊、柔性鏈接

第三講:看清客戶與留住客戶
.什么是被識(shí)別?
.被識(shí)別的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
.如何閉上眼睛摸清客戶的輪廓?
.如何練習(xí)快速破解客戶漏洞?

第四講:分析客戶、接近客戶的方法
.客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
.如何分析識(shí)別幾種類型的銀行客戶
.如何培養(yǎng)個(gè)人愛好匹配對公客戶營銷工作
.幾類對公客戶應(yīng)對的銷售方法綜述

第五講:銷售風(fēng)格與銷售實(shí)力評(píng)述
.個(gè)人銷售風(fēng)格測試
.如何理解和使用測試,全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己
.銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化
.兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)

第六講:銷售實(shí)力深度解析與演練
.深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力
.只有一周的準(zhǔn)備時(shí)間,我們怎么辦?
.同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點(diǎn)
.如何重新塑造你和客戶的心理距離

第七講:客戶合作流程階段性意向分析與對策
.客戶合作方向盤拆解
.客戶選擇金融機(jī)構(gòu)的主要階段性分析
.每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段
.如何在重重困境中,展現(xiàn)特色,讓客戶記住我們行?

第八單元:銀行對公客戶脈絡(luò)分析
.中小企業(yè)競爭發(fā)展的生態(tài)圈分析
.看清他們的規(guī)律,你才能出手
.從背景入手、從缺口切入
.“窮人”、“富人”的根本差別在哪里

第九講:對公客戶切入方法與組織博弈演練
.學(xué)會(huì)分析客戶的組織結(jié)構(gòu)(宏觀)
.從五個(gè)維度觀察定義客戶(微觀)
.切入的路徑選擇:行政圈?影響力圈?核心圈?
.找到“狐貍”,認(rèn)清派系,利用矛盾,贏得勝利

第十講:對公客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
.客戶把機(jī)會(huì)“賞”給誰?怎樣做一個(gè)“內(nèi)在光明的人”
.模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維,你自己必須具備的能力
.關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶的轉(zhuǎn)移成本
.你在哪個(gè)層面和客戶“神交”?銷售的終級(jí)挑戰(zhàn)

第十一講:望聞問切與*技法的點(diǎn)睛應(yīng)用
.聽話聽音,你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎?
.用*打開與客戶溝通的大門
.客戶“隱性需求”快速解讀與破解
.如何從量變到質(zhì)變:提問的魔力

對公客戶經(jīng)理營銷培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/232941.html

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    參加課程:對公客戶經(jīng)理營銷

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陳方暉
[僅限會(huì)員]