課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品渠道管理培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品渠道管理培訓
課程背景
發(fā)展代理商可能是每個工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)都必須經(jīng)歷的階段,也許只有像飛機制造、核電設(shè)備這樣的金額巨大,而客戶數(shù)量少到都可以屈指可數(shù)的企業(yè)才能例外?,F(xiàn)實諸多廠家在進入市場前不做系統(tǒng)的渠道規(guī)劃,而僅憑個人經(jīng)驗、情感、直覺盲目選擇渠道成員。正是這些因素導致渠道問題不斷,前期是代理商招商、代理商政策制定問題,中期是代理商掌控、代理商支持和渠道沖突問題,后期則是代理商優(yōu)化和代理商忠誠度提升的問題。如果您想解決渠道開發(fā)過程中存在的問題,提升渠道的績效或防患于未然,希望能馬上關(guān)注《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》這一經(jīng)典課程。
課程收益:
1、學習渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,學會規(guī)劃的工具和具體方法
2、學習篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧
3、分析銷售政策的利弊, 學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策
4、學習如何掌控經(jīng)銷商的五種手段,如何進行經(jīng)銷商切換
5、介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法
課程大綱
第一講:渠道如何規(guī)劃
工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度
不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢
影響渠道規(guī)劃的六個因素
評價渠道方案的三個原則
規(guī)劃的工具和具體方法
案例討論:卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路
如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架,從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論:影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素,掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。
第二講:經(jīng)銷商的選擇
選擇經(jīng)銷商的四個基本思路
選擇經(jīng)銷商的六大標準
考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作
尋找經(jīng)銷商的幾種方法
選擇了合適的渠道模式后,什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的,他們有哪些特點?本部分主要討論:選擇經(jīng)銷商的標準和根據(jù)標準來考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。
第三講:經(jīng)銷商的談判
招商談判前的準備:知己知彼
分析供應商對經(jīng)銷商價值的方法
用*挖掘和引導客戶需求
與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧
有了選擇經(jīng)銷商的標準也找到了合適的候選人,接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論:如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路,如何避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款?
第四講:經(jīng)銷商的日常拜訪
日常拜訪的原則
拜訪經(jīng)銷商六大任務
拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走
經(jīng)銷商績效評估標準
不同性格與銷售風格
有了簽約的經(jīng)銷商,接下來就是日常拜訪。
客戶日常拜訪要占整個銷售活動的大部分時間,但也是問題最多的地方。本部分主要介紹:拜訪經(jīng)銷商主要任務和規(guī)定動作,以一套標準化和可重復操作的銷售方法,避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。
第五講:制定經(jīng)銷商政策
制定銷售政策四個原則
價格體系設(shè)計
三種返利政策
信用政策設(shè)計
區(qū)域管理要素
經(jīng)銷商永遠只做你考核的,決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論:廠家如何設(shè)計價格、返利、信用和區(qū)域政策,促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營思路行動,在完成公司銷售目標的同時,避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。
第六講:如何掌控經(jīng)銷商
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控經(jīng)銷商的七個方法
本部分主要討論:掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行,避免經(jīng)銷商叛離;協(xié)調(diào)渠道沖突;穩(wěn)定價格體系,使企業(yè)能基業(yè)常青。
第七講:解決渠道沖突
渠道沖突的類型
如何有效遏制價格競爭
有效避免惡性串貨的六種方法
渠道惡性競爭嚴重,沒有利潤,經(jīng)銷商抱怨不斷,喪失信心,串貨現(xiàn)象嚴重,屢禁不止,嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突,如何有效的抑制渠道違規(guī),維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。
第八講:如何更換經(jīng)銷商
更換經(jīng)銷商的原則
更換經(jīng)銷商的五個準備
企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時把關(guān)不嚴;或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐,導致廠家考慮更換經(jīng)銷商,但更換經(jīng)銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論:更換經(jīng)銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法,避免市場動蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。
第九講:經(jīng)銷商管理工具
80/20 原則
經(jīng)銷商分析/決策的方法
工業(yè)品渠道管理培訓
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- 陸和平