銷售團隊特訓(xùn)營
講師:林江武 瀏覽次數(shù):2563
課程描述INTRODUCTION
銷售團隊的培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師:林江武
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售團隊的培訓(xùn)課程
對象:銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理及銷售總監(jiān)等
目的
1、掌握銷售的實質(zhì)、學(xué)會做銷售的實戰(zhàn)技能,倍增業(yè)績
2、鍛造良好的心態(tài),為銷售生涯奠定過硬的基礎(chǔ)
3、掌握帶團隊的核心秘訣,發(fā)揮抱團合作的力量
4、*限度地開發(fā)個人潛能,練就堅不可摧的心靈力量
內(nèi)容
第一講:高效銷售溝通:準(zhǔn)確把握客戶需求
一、如何理解銷售
1、銷售銷的是什么
2、銷售售的是什么
3、顧客買的是什么
4、我們賣的是什么
思考:面對面銷售,客戶在考慮哪些問題?
二、銷售溝通的運用
1、溝通的原則是什么
2、溝通的目的是什么
3、溝通的結(jié)果是什么
4、如何進行有效溝通
(1)提出問題(揭傷疤)
(2)分析問題(往傷疤上抹鹽巴)
(3)解決問題(療傷)
5、溝通的兩種問話模式
(1)開放式
(2)封閉式
思考:如何運用這兩種問話模式?
視頻觀看:《與客戶交流如何問話》
6、客戶需求的挖掘
視頻觀看:《要理解客戶的真正需求》
(1)贊美法
超級實用贊美心法
(2)提問法
四級提問法
每一層級提問的目的是什么
案例分析一:水果市場的銷售
案例分析二:銷售GSM汽車防盜系統(tǒng)
五個為什么提問法
案例分析:產(chǎn)品線意外停運
第二講:客戶拓展技法:招招見效
一、產(chǎn)品的市場定位
二、目標(biāo)客戶的界定
1、誰是我的客戶?(客戶的標(biāo)準(zhǔn))
2、他們在哪里?(地域/行業(yè))
3、如何找到他們?(開發(fā)途徑)
三、銷售人員面臨的困境有哪些?
1、人脈資源不夠廣
2、專業(yè)度不夠
3、無法建立信賴感
4、很努力,但結(jié)果不理想
5、業(yè)績忽高忽低,無法持續(xù)增長
四、客戶開發(fā)工具的運用
1、12種線下開發(fā)工具的巧妙運用(下接地氣)
2、6種線上常用開發(fā)工具的運用(上聯(lián)網(wǎng)線)
第三講:*成交招數(shù):讓你的客戶無法抗拒
一、如何介紹產(chǎn)品
1、介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點
2、如何與競爭對手的產(chǎn)品做比較
3、如何進行產(chǎn)品價值的塑造
頭腦風(fēng)暴:你的客戶為什么不買單?
二、客戶異議破解
1、客戶的口頭禪
2、異議類型
3、解答異議的步驟
4、如何有效應(yīng)對客戶的價格異議
三、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用的成交方法(12種)
1、不確定成交法
2、對比成交法
3、假設(shè)成交法
4、二選一成交法
5、危機成交法
6、解決客戶疑惑成交法
7、以退為進成交法
8、最后期限成交法
9、最后一個問題”成交法
10、展望未來成交法
11、直接成交法
12、真誠成交法
第二部分:打造*團隊
第一講:心態(tài)觀念篇
一、心態(tài)決定狀態(tài)
1、心態(tài)不好的原因
(1)對銷售工作沒有自豪感
(2)目標(biāo)感不強
(3)惰性太大
(4)自我認(rèn)知不夠
(5)外界干擾多
2、銷售心態(tài)的重要性
(1)心態(tài)決定銷售的成與敗
(2)銷售成功的80%來自心態(tài)
(3)好心態(tài)是成功銷售的第一步
(4)摒棄消極的心態(tài),以積極的心態(tài)去做銷售
二、銷售精英必須過的五個心理關(guān)
第一關(guān):心理關(guān) 第二關(guān):面子關(guān)
第三關(guān):技能關(guān) 第四關(guān):體能關(guān) 第五關(guān):經(jīng)驗關(guān)
三、如何鍛造銷售*心態(tài)
1、吸引力法則:想什么就會有什么
2、共同營造一個積極向上的工作氛圍
3、絕不傳播消極言論!
4、時刻盯住目標(biāo)往前走
四、個人心理突破提升
1、正確的自我認(rèn)知
2、贏銷*的信念
(1)我是個開發(fā)新客戶的專家
(2)我是個產(chǎn)品介紹的高手
(3)我可以解除任何抗拒點
(4)每個客戶都樂意購買我的產(chǎn)品
(5)我可以提供最好的服務(wù)
3、現(xiàn)場演練:30分鐘突破心理障礙,增強自信心
第二講:團隊打造篇
一、高效出色團隊的特征
1、目標(biāo)一致
2、承擔(dān)責(zé)任
3、關(guān)系融洽
4、齊心協(xié)力
5、技能互補
6、領(lǐng)導(dǎo)有方
二、優(yōu)秀管理者必備素質(zhì)
1、威信
2、責(zé)權(quán)透明
3、言行一致
4、領(lǐng)導(dǎo)魅力
課堂互動:獲得賞識的秘訣是什么?
視頻欣賞:《孫武斬愛妃》
三、學(xué)會溝通與協(xié)作
1、小成功靠個人,大成功靠團隊
2、借力使力不費力
3、定期溝通會議
四、業(yè)績?yōu)橥?--一切以結(jié)果為導(dǎo)向
1、營造積極、熱烈的“戰(zhàn)斗”氛圍
2、樹立業(yè)績標(biāo)桿
3、獎罰分明
4、建立“拉”、“扶”、“推”的團隊前進方式
五、企業(yè)全民樹立危機意識
1、沒有危機是*的危機,滿足現(xiàn)狀是*的陷阱!(案例分享,警醒大家居安思危)
2、視頻欣賞:《生命中的最后10分鐘》
六、如何處理團隊沖突
1、正確認(rèn)識團隊沖突
2、團隊沖突的根源
3、沖突解決方案
第三部分:學(xué)員分享、公司領(lǐng)導(dǎo)總結(jié),培訓(xùn)結(jié)束
銷售團隊的培訓(xùn)課程
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