課程描述INTRODUCTION
渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)班
課程目的
認(rèn)清銷售經(jīng)理自身的角色與營銷使命
培養(yǎng)營銷創(chuàng)新的思維,掌握市場(chǎng)開發(fā)的規(guī)劃.流程與管理套路
掌握經(jīng)銷商選擇.培訓(xùn).激勵(lì).協(xié)調(diào).評(píng)估方法,提升經(jīng)銷商積極性與忠誠度
領(lǐng)會(huì)經(jīng)銷商生意贏利模式,確保區(qū)域市場(chǎng)銷量持續(xù)增長
課程時(shí)長:小時(shí)2天
課程內(nèi)容
第一部分、認(rèn)識(shí)營銷與營銷渠道
一.營銷的概念
營銷的三大力量
二.渠道的概念與類型
案例:格力的渠道模式
三.渠道設(shè)計(jì)三要素
分銷(結(jié)構(gòu)模式
分利(動(dòng)力模式
討論:銷售人員的經(jīng)銷商化現(xiàn)象
案例:寶潔如何對(duì)經(jīng)銷商返點(diǎn)
分工(職能模式
討論:3個(gè)經(jīng)銷商,分別為能力強(qiáng).實(shí)力強(qiáng)和態(tài)度好,你想找誰合作
總結(jié):
渠道模式應(yīng)貫徹營銷整體戰(zhàn)略。
渠道應(yīng)為顧客增值
討論:渠道管理難度高的原因分析
第二部分、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
一.市場(chǎng)開發(fā)三大難題
市場(chǎng)開發(fā)屢不成功
開發(fā)成功沒有銷量
有銷量卻沒有利潤
案例
二.區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析與規(guī)劃
學(xué)會(huì)SWOT分析
制定區(qū)域市場(chǎng)營銷目標(biāo)與計(jì)劃
案例
如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略
案例
三.道結(jié)構(gòu)布局
案例
四.職能設(shè)計(jì)
案例
五.動(dòng)力設(shè)計(jì)
案例
六.新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)
面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌,如何在競(jìng)爭(zhēng)中快速突圍
案例
面向局部市場(chǎng)還是面向全國
*代理還是多家代理
案例
第三部分、渠道與價(jià)格體系設(shè)計(jì)
一.渠道與價(jià)格體系的有效配合
有關(guān)價(jià)格的重要觀點(diǎn)
價(jià)格是一種策略
案例58:為何諾基亞手機(jī)品牌可以容納100元-1萬元的價(jià)格
最終價(jià)格不是談判的工具
價(jià)格體系暗含了營銷策略
二.如何設(shè)計(jì)銷售政策與價(jià)格體系
案例:某企業(yè)銷售政策與價(jià)格體系制定
三.如何防止竄貨.濫價(jià)
案例:某啤酒企業(yè)應(yīng)對(duì)竄貨的措施
四.在渠道中打通營銷和管理
營銷和管理的統(tǒng)一
案例:蒙牛對(duì)渠道管理人員的考核指標(biāo)
案例:如何為新進(jìn)銷售人員制定考核與薪酬
第四部分、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
二.優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟:
明確公司銷售政策
調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征
走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
甄選的關(guān)鍵要素
談判簽約經(jīng)銷商
三.不同發(fā)展階段對(duì)經(jīng)銷商的不同要求
案例
四.不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求
案例
第五部分、有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)
一.經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng):
選擇
培育
激勵(lì)
協(xié)調(diào)
評(píng)估
二.經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
案例
三.激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
四.做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
案例
五.慎重調(diào)整經(jīng)銷商
第六部分、幫助經(jīng)銷商提升終端銷量
一.幫助代理商拓展分銷網(wǎng)絡(luò)
二.幫助不同經(jīng)銷商找到贏利模式
三.快速提升經(jīng)銷商終端銷量的“五大法寶”:
品牌推廣
氛圍營造
銷售服務(wù)
隱性渠道
促銷策劃
四.大客戶團(tuán)購開發(fā)與管理策略
渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/233392.html
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