課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品營銷培訓班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品營銷培訓班
培訓對象:總經理;企業(yè)高層營銷管理人員
培訓時長:14-21小時(2-3天
培訓內容:
第一部分、營銷思維與工業(yè)品營銷特性
一、營銷思維
以交換環(huán)節(jié)引領經營
價值和交換價值
討論:產品庫存是否創(chuàng)造價值?
討論:如何判定一個行為是否為客戶創(chuàng)造價值?
以交換為始
以交換為終
以具體客戶為策略中心
客戶和顧客的差異
從客戶系統(tǒng)尋找價值
客戶導向和競爭導向
以策略性主導價值關系
客戶與企業(yè)的價值空間
設計價值關系
主導價值關系構建
二、營銷體系的邏輯與框架工業(yè)品
三、工業(yè)品營銷特性
工業(yè)品營銷的常見三個誤區(qū)
工業(yè)品營銷與快消品營銷的差異
工業(yè)品市場特性
工業(yè)品行業(yè)特性
工業(yè)品競爭特性
第二部分、工業(yè)產品市場分析與營銷戰(zhàn)略
一.環(huán)境與資源分析
市場狀況與分析
行業(yè)狀況與分析
產品狀況與分析
組織狀況與分析
二.工業(yè)品如何發(fā)現(xiàn)分析機會
市場機會分析技術
市場細分概念
工業(yè)產品市場如何進行細分
如何通過通過“客戶系統(tǒng)”發(fā)現(xiàn)市場機會
實操案例:一家生產碳黑產企業(yè)如何確定市場
實操案例:某儀表生產企業(yè)如何重新細分市場
三、確定營銷戰(zhàn)略
工業(yè)產品營銷戰(zhàn)略特性
確定市場
市場定位與產品定位
案例:雙喜牌車庫門的定位
確立商業(yè)模式
案例:雅昌印刷廠如何成為藝術市場的霸主
完成營銷組合設計
咨詢案例:三川股份的營銷組合
完成營銷組織設計
笫三部分、工業(yè)產品具體營銷策略制定
一、發(fā)展系統(tǒng)的營銷策略
工業(yè)品與快消品營銷策略比較
確定營銷組合
二、工業(yè)產品的產品與價格策略
產品整體設計
案例討論:工業(yè)原料碳黑包裝應如何設計
案例討論:水表這樣設計行嗎
咨詢案例:如何設計賣B牌血液分析儀
工業(yè)產品價格策略
價格體系制定的內在邏輯
工業(yè)品定價的三大誤區(qū)
案例討論:A工業(yè)產品定價流程分析
三、工業(yè)產品推廣策略
如何使推廣具有戰(zhàn)略性
工業(yè)產品市場推廣的六大方法
咨詢案例:缺乏費用,三川水表如何做推廣
四、工業(yè)產品渠道策略
工業(yè)品和快消品的渠道差異
工業(yè)產品渠道設計三要素
討論:三個經銷商,分別是能力強、財力強、心力強,你選擇哪一個?
工業(yè)品渠道創(chuàng)新
第四部分、工業(yè)品營銷組織建設
一.建立高效工業(yè)品營銷組織
構建基于商業(yè)模式的運營系統(tǒng)
打通管理和營銷
討論:一個普通的中等制造型企業(yè),生產部長和銷售部長,哪個工資該高一些?
發(fā)育組織能力
案例:正邦科技如何改組財務
二、工業(yè)品營銷組織的管理策略
營銷團隊的特性
營銷組織設計
案例:IBM的營銷組織
營銷目標、計劃與考核
三、激勵營銷團隊
營銷員工的工作特性
激勵營銷員工四原則
第五部分、工業(yè)品銷售
一、工業(yè)品銷售的三大關鍵
做對事
找對人
說對話
二、認識組織客戶需求
客戶購買階段分析
組織需求與個人需求
發(fā)現(xiàn)客戶需求
客戶問題與客戶需求的關系
如何將客戶問題轉化為客戶需求
客戶需求引導與挖掘技巧
如何分析個人需求
討論:個人需求的6個維度
了解客戶需求的基本方法與技巧
三、與客戶建立親和力的方法
技術
技術
響應
建立聯(lián)系
開場技巧
四、如何塑造工業(yè)產品價值
動機、價值和價格
塑造產品價值的四種方法
針對需求
創(chuàng)造感知
重新架構事實
法則
咨詢案例:如何塑造B牌血液分析儀的產品價值
五、成交技巧與異議處理
工業(yè)產品成交的特性
成交的五大技巧
顧客異議的心理分析
如何處理客戶異議
工業(yè)品采購中客戶常見的4大異議
應對顧客異議的4大方法
話術
工業(yè)品營銷培訓班
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