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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
會員營銷培訓(xùn)
 
講師:胡一夫 瀏覽次數(shù):2533

課程描述INTRODUCTION

會員營銷培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:胡一夫    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

會員營銷培訓(xùn)

課程背景
會員營銷又稱“俱樂部營銷”,是指企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將用戶組成一個(gè)俱樂部形式的團(tuán)體,通過提供適合會員需要的服務(wù),開展宣傳、銷售、促銷等活動(dòng),培養(yǎng)企業(yè)的忠誠顧客,以此獲得經(jīng)營利益。在*,企業(yè)80%的營業(yè)收入都來自企業(yè)俱樂部會員,其中大部分會員都是終身客戶。 會員營銷模式多年來一直被西方國家廣泛應(yīng)用,經(jīng)實(shí)踐證明是培養(yǎng)客戶忠誠度的有效營銷手段之一。自傳入中國以來,會員營銷已經(jīng)日益被企業(yè)接受,在營銷模式中占據(jù)了越來越重要的地位。“培養(yǎng)客戶忠誠度”這一會員營銷的核心價(jià)值已經(jīng)得到了廣泛的認(rèn)可與應(yīng)用。如今會員營銷在中國已是悄然遍布于社會的各個(gè)角落,其發(fā)展趨勢也吸引了眾多企業(yè)的注意力——歡迎進(jìn)入著名營銷專家課程《會員營銷技巧培訓(xùn)》!

課程目標(biāo)
1、掌握會員營銷技巧;
2、會員的五大核心觀點(diǎn);
3、對會員的規(guī)劃與實(shí)施提出解決方案;
4、提升公司營銷業(yè)績,提升顧客忠誠度。

課程大綱
一、打開會員之門

1、什么是會員
2、會員是一種溝通媒介
3、會員具有哪些特性
4、會員的四大類型
5、會員的雙贏之道
6、會員能為客戶帶來什么
7、會員為企業(yè)帶來的核心利益
8、會員對企業(yè)起到的主要營銷作用
9、會員的來龍去脈
10、會員的起源
11、會員在中國的發(fā)展演變
12、找出會員存在的問題與對策
案例分享;普豐大藥房會員的演變
案例分享:高入會費(fèi)低會員價(jià)
案例分享:會員的變通對策
案例鏈接:“金象”服務(wù)多元化 人情味

二、會員營銷的核心觀點(diǎn)
1、會員是開發(fā)與維護(hù)忠誠客戶的利器
2、客戶忠誠的四個(gè)層次
3、提高客戶忠誠度的價(jià)值
4、會員對培養(yǎng)客戶忠誠的影響
5、會員適用于任何企業(yè)與店鋪
6、會員核心:為客戶創(chuàng)造價(jià)值
7、“放長線釣大魚”——會員是一項(xiàng)長期工程
8、會員需要不斷創(chuàng)新
知識鏈接:避開會員的五大誤區(qū)

三、會員營銷規(guī)劃
1、會員營銷的七大流程
2、為何采用會員
3、會員營銷的主要目標(biāo)
4、會員營銷的次要目標(biāo)
5、誰是你的目標(biāo)客戶群
6、目標(biāo)客戶群是現(xiàn)有客戶還是潛在客戶
7、目標(biāo)客戶群需要細(xì)分嗎
8、選定一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶群
9、采用多級會員資格法
10、采用什么樣的客戶忠誠計(jì)劃
11、客戶忠誠計(jì)劃的兩大類型
12、客戶忠誠計(jì)劃的四種模式
13、客戶忠誠計(jì)劃勝的兩大關(guān)鍵
14、“軟硬組合”打造核心利益包
15、哪些是有價(jià)值的利益
16、找出客戶真正利益的三個(gè)步驟
17、五大定價(jià)策略:讓會員努力才能獲得
18、會員規(guī)劃的十一個(gè)方面
案例分享:戴頓一赫德森公司如何培養(yǎng)客戶忠誠
案例分享:“金卡計(jì)劃”的實(shí)施
案例分享:戴頓-赫德森公司給我們的啟示

四、會員營銷的實(shí)施
1、組建專門的組織部門
2、*服務(wù)中心的職責(zé)
3、部門設(shè)置
4、建立會員的管理度
5、定完善的會員章程
示例:全球通VIP*俱樂部會員章程
6、會員征集與推廣
7、會員招募規(guī)劃
8、會員征集的三種主要方式
9、會員營銷實(shí)施的六大注意事項(xiàng)
10、構(gòu)建會員溝通的平臺
11、建立獨(dú)特的溝通工具
12、活用溝通的三種形式
13、會員的費(fèi)用管理
14、經(jīng)費(fèi)的來源與用途
15、會員實(shí)施過程中的三大費(fèi)用
案例分析:萬客隆會員營銷案例
案例分析:會員的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)
案例分析:萬客隆快訊
案例分析:萬客隆局限性
案例分析:某地產(chǎn)公司如何利用客戶俱樂部進(jìn)行營銷
案例分析:航空公司如何從常旅客俱樂部獲利

五、會員數(shù)據(jù)庫的建立與管理
1、會員數(shù)據(jù)庫是企業(yè)的勝法寶
2、為什么要建立客戶數(shù)據(jù)庫
3、會員與數(shù)據(jù)庫的關(guān)系
4、數(shù)據(jù)庫建立與應(yīng)用的六大流程
5、如何建立會員數(shù)據(jù)庫
6、建立客戶數(shù)據(jù)庫的四大原則
7、會員數(shù)據(jù)庫的內(nèi)容
8、數(shù)據(jù)收集的兩大途徑
9、會員數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用
10、對客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)分
11、給會員“上帝”的待遇
12、會員數(shù)據(jù)庫的管理與維護(hù)
13、會員數(shù)據(jù)庫管理的六大方面
14、定期對客戶數(shù)據(jù)庫進(jìn)行維護(hù)
15、利用數(shù)據(jù)庫管理建立客戶忠誠
案例分享:AA蔬果食品店,細(xì)分客戶現(xiàn)商機(jī)

六、質(zhì)優(yōu)價(jià)低,大眾化會員
1、“俱樂部卡”絕不是折扣卡
2、有效的成本控
3、業(yè)務(wù)延伸:聯(lián)名卡
4、零售業(yè)會員如何走出困境
5、零售業(yè)會員面臨的困境
6、我國發(fā)展零售業(yè)會員應(yīng)采取的對策
鏈接:連鎖超市“出擊”會員
總結(jié):如何贏得客戶忠誠度

七、專業(yè)時(shí)尚,以質(zhì)取勝
1、定位:白領(lǐng)精英
2、五星級會員服務(wù)
3、關(guān)愛會員的精神健康
4、“花錢買健康”成為時(shí)尚

八、線上線下俱樂部聯(lián)動(dòng)
1、十年風(fēng)雨兼程
2、核心:書友會
3、打造會員核心利益包
分析:貝塔斯曼的核心優(yōu)勢

九、一切只為有價(jià)值客戶
1、客戶流失嚴(yán)重
2、細(xì)分客戶,挖掘利潤型客戶的潛力
3、鎖定目標(biāo),不打折
4、精品航線,縮減客艙容量
5、保留有價(jià)值客戶,加強(qiáng)客戶服務(wù)
6、看待客戶的角度要從宏觀轉(zhuǎn)向微觀
7、客戶目標(biāo)的轉(zhuǎn)變
8、要從獲取客戶到保留客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)變
9、值得借鑒的??陀?jì)劃經(jīng)驗(yàn)
10、會員資格的控
11、會員分級管理
12、讓獎(jiǎng)勵(lì)更具吸引力
13、里程積分——新的促銷工具
14、銷售里程——新的收入來源

十、培養(yǎng)目標(biāo)客戶忠誠度
1、定位:年輕一代
2、宣傳:專為你策劃
3、服務(wù):為你“量身定做”
4、定價(jià):為你考慮周全
5、消費(fèi):為你建立“根據(jù)地”
6、分析:洞察需求對癥下藥

十一、萬客會:無限溝通 口碑效應(yīng)
1、有興趣就可以成為會員
2、萬客會是什么組織
3、歡笑分享積分計(jì)劃
4、會刊成為好的溝通工具
5、特約商戶提供增值服務(wù)
6、聯(lián)名卡成為業(yè)主的VIP
7、會員與地產(chǎn)營銷的雙贏結(jié)合

十二、會員營銷技巧培訓(xùn)總結(jié)

會員營銷培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/233434.html

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    參加課程:會員營銷培訓(xùn)

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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胡一夫
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