課程描述INTRODUCTION
以客戶為導(dǎo)向的全員營銷課程培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
以客戶為導(dǎo)向的全員營銷課程培訓(xùn)
第一章 新營銷環(huán)境下企業(yè)員工的責(zé)任與使命
一、市場營銷發(fā)展的幾個(gè)階段
1. 工廠導(dǎo)向型
2. 產(chǎn)品導(dǎo)向型
3. 客戶導(dǎo)向型
案例:技術(shù)領(lǐng)先的海信為何輸給客戶為導(dǎo)向的海爾
案例:諾基亞為何戰(zhàn)勝摩托羅拉
二、新營銷環(huán)境下發(fā)生的變化
1. 產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑
2. 決定市場競爭優(yōu)勢(shì)的最關(guān)鍵因素,不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道,還有品牌、客戶
3. 信息的透明化和注意力分散讓消費(fèi)者更加難以溝通
4. 購買的決定權(quán)越來越集中于客戶手中
5. 客戶資源不但越來越稀缺,而且越來越重要
6. 培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠度越來越重要
三、客戶導(dǎo)向型營銷時(shí)代的特征
1、市場競爭的變化
? 競爭程度激烈化
? 競爭手段多元化
? 競爭層次升級(jí)化
2、供給者的變化
? 營銷導(dǎo)向化
? 經(jīng)營品牌化
? 溝通深度化
? 服務(wù)創(chuàng)新化
3、客戶的變化
? 觀念創(chuàng)新化
? 需求個(gè)性化
? 選擇品牌化
? 忠誠游離化
四、從4P、4C到4R的營銷新境界
(一)、4P理論
1. 產(chǎn)品(Product),
2. 價(jià)格(Price),
3. 渠道(Place),
4. 促銷(promotion)。
(二)、4C理論與實(shí)踐
1、4C理論重在四個(gè)方面:
? 需求(CUSTOMER)、
? 成本(COST)、
? 便利(CONVINIENCE)、
? 溝通(COMMUNICATION)。
2、4P與4C的關(guān)聯(lián):
? 產(chǎn)品------需求(product——CUSTOMER)
? 價(jià)格------成本(price---cost)
? 渠道------便利(place-convenience)
? 促銷---溝通(promotion---communication) 。
3、4C理論缺點(diǎn)
(三)、4R理論
1、4R理論:
? 保持(retention)
? 關(guān)系(relationships)
? 推薦(referral)
? 恢復(fù)(recovery)
2、4R理論的特點(diǎn)
3、4P、4C、4R三者的關(guān)系
五、新營銷環(huán)境下企業(yè)員工的責(zé)任與使命
1. 為什么研發(fā)人員認(rèn)為的好產(chǎn)品不一定有市場
2. 客戶導(dǎo)向時(shí)代決定客戶購買的關(guān)鍵因素是客戶優(yōu)勢(shì)
3. 客戶導(dǎo)向時(shí)代企業(yè)員工的觀念與意識(shí)
4. 客戶導(dǎo)向時(shí)代企業(yè)員工的責(zé)任與使命
案例:寶潔公司以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)
第二章 服務(wù)營銷時(shí)代的全員營銷
一、服務(wù)營銷時(shí)代企業(yè)員工的工作導(dǎo)向
1. 服務(wù)營銷生產(chǎn)的意義
2. 服務(wù)營銷的三大特征
二、什么是全員營銷
案例分享
• 寶馬汽車的一名生產(chǎn)工人
• 日本某百貨商場一名衛(wèi)生員
三、全員營銷的意義
四、全員營銷的誤區(qū)
1. 全體人員做營銷,人人頭上有銷售指標(biāo),人人頭上有壓力,成為全“怨”營銷
2. 其它部門插手營銷,人人都想管營銷
3. 既然營銷人人有責(zé)任,大家你相互扯皮和推諉
五、如何成功實(shí)施全員營銷戰(zhàn)略
1、客戶導(dǎo)向
討論:誰是我們的客戶?
2、全員導(dǎo)向
3、全過程導(dǎo)向
4、全部門導(dǎo)向
第三章 狼道營銷團(tuán)隊(duì)打造
一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開始
1、令人愛恨交織的狼!
2、提起狼為何有恐懼感?
視頻:動(dòng)物世界中真實(shí)的狼
二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸
1、體驗(yàn)式訓(xùn)練:拉幫結(jié)派
案例:羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉?
2、缺乏狼道的團(tuán)隊(duì)特征
三、狼道營銷團(tuán)隊(duì)的六大特征
1、雄心壯志,目光敏銳,思路清晰
案例:我的文章《論職業(yè)經(jīng)理人的痛與悲》為何網(wǎng)上傳播如此廣泛
2、 勇于競爭,主動(dòng)出擊,先入為主
檢驗(yàn)式訓(xùn)練:誰要我的錢
3、 超強(qiáng)自信,永不言敗,堅(jiān)忍不拔
案例:狼的捕獵成功機(jī)率
4、 停止空談,立即行動(dòng),百分執(zhí)行
5、 專注目標(biāo),重視細(xì)節(jié),績效第一
案例:買火車票
6、 相互信任,協(xié)同作戰(zhàn),團(tuán)隊(duì)為王
體驗(yàn)式情景訓(xùn)練:信任與不信任
以客戶為導(dǎo)向的全員營銷課程培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/23344.html
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