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商業(yè)銀行業(yè)務(wù)渠道拓展培訓(xùn)

課程大綱
一、機構(gòu)客群經(jīng)營現(xiàn)狀
（一）機構(gòu)客戶定位
（二）機構(gòu)客戶經(jīng)營五大特點
.安全效率要求較高
.對交易銀行需求旺盛
.授信業(yè)務(wù)需求較少
.具有廣泛的社會性

二、機構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境分析
（一）機構(gòu)存款市場潛力巨大：規(guī)模大、占比高、增速快
（二）財稅制度改革讓機構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊
解讀十九大相關(guān)章節(jié)
解讀《關(guān)于進(jìn)一步加強財政部門和預(yù)算單位資金存放管理的指導(dǎo)意見》（財庫﹝2017﹞76號）
解讀《關(guān)于印發(fā)社會保險基金財務(wù)制度的通知》（財社﹝2017﹞144號）
《*預(yù)算單位資金存放管理實施辦法》（財庫〔2017〕176號）
解讀A省――公益性事業(yè)單位優(yōu)化整合方案
（三）機構(gòu)客戶經(jīng)營五大趨勢
（四）機構(gòu)客群經(jīng)營策略

三、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－財政
（一）財政客群經(jīng)營重點——財政收支體系
.政府預(yù)算管理體系及財政體制透視
.財政部門對接渠道及業(yè)務(wù)開展模式
（二）財政客群經(jīng)營重點——地方政府債資金鏈
案例：天津土儲專項債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動營銷
（三）財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之非稅收繳
1、財政非稅資金收繳方式
2、解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案
3、2017年初財政部發(fā)布了《關(guān)于加快地方政府非稅收入收繳電子化管理工作的通知》
案例：南京市財政非稅繳費平臺項目案例
（四）財政客群經(jīng)營重點——國庫集中收付資金之集中支付
政府相關(guān)行業(yè)機構(gòu)客戶營銷策略

四、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－社保
（一）社?？腿航?jīng)營重點
（二）社保客群經(jīng)營重點——社會保險基金管理新規(guī)
（三）社?？腿航?jīng)營重點——職業(yè)年金歸集辦法出臺
解讀《關(guān)于印發(fā)職業(yè)年金基金歸集賬戶管理暫行辦法的通知》人社部發(fā)〔2017〕110號
（四）社保客群經(jīng)營重點——社?；鹋c職業(yè)年金“鏈?zhǔn)綘I銷”
案例：S行直銷銀行實現(xiàn)社保繳費互聯(lián)網(wǎng)+
案例分析：廣西A行以金融社保卡為切入口，發(fā)起對社保財政專戶、社?？ê蜕绫４婵?ldquo;三位一體”式的專題營銷活動。

五、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－公共資源
（一）公共資源交易客群經(jīng)營重點——保證金市場規(guī)模巨大
（二）公共資源交易客群經(jīng)營重點——整合改革進(jìn)展不一
解讀《“互聯(lián)網(wǎng)+”招標(biāo)采購行動方案（2017-2019年）》
（三）營銷重點業(yè)務(wù)—政府采購服務(wù)
目標(biāo)：開發(fā)供應(yīng)鏈融資項下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應(yīng)鏈系統(tǒng)，可依托該平臺與機構(gòu)客戶上游供應(yīng)商、下游支付企業(yè)連接，營銷供應(yīng)商政府采購回款賬戶。
解讀財建〔2017〕743號
案例：  A市政府采購貸
重慶聯(lián)交所上線招標(biāo)通項目
建安居房票模式――營銷土地整理中心專用賬戶

六、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－公積金
（一）公積金行業(yè)發(fā)展形勢及政策
（二）公積金中心資金支付行介入策略
.繼續(xù)加大歸集、提取、委貸等代理資格營銷，經(jīng)營公積金收支流量；
.協(xié)助中心開展個人繳納公積金歸集擴面，推廣公積金貸款業(yè)務(wù)；
.積極參與住建部公積金手機APP項目建設(shè)。
案例：商丘市住房公積金中心服務(wù)案例
（三）杭州分行公積金信用消費貸款間連模式

七、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－新農(nóng)合
（一）新型農(nóng)村合作醫(yī)療資金介紹
（二）新農(nóng)合基本政策
（三）發(fā)展思路及營銷措施
案例：新農(nóng)合“一卡通”營銷記

八、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－政府類公司（央企與地方國企）
（一）政府類公司客群經(jīng)營重點
（二）政府類公司客群經(jīng)營重點——政府“投”資平臺
（三）智慧城市云平臺：多模塊、可落地、可復(fù)制
案例：山東省移動CBS項目
安徽高速石化加油繳費新模式
河南省電費項目接入案例

九、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－煙草
（一）開展煙草結(jié)算賬戶營銷及維護(hù)工作；
（二）卷煙銷售貨款跨行支付結(jié)算項目營銷，經(jīng)營卷煙批發(fā)流量資金；
（三）聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營卷煙零售流量資金。
案例：河南省煙草公司新商盟網(wǎng)上跨行支付系統(tǒng)

十、重點機構(gòu)客群經(jīng)營思路－－教育
（一）應(yīng)用校友卡、校園錢包、校友APP等智慧校園產(chǎn)品體系，實現(xiàn)零售客戶引流。
（二）推廣教育部考試中心報名繳費平臺項目，打造示范應(yīng)用項目。
   案例：山西警察學(xué)院金融服務(wù)方案
（三）解讀《關(guān)于中國*黨費收繳、使用和管理的規(guī)定》
案例：同濟大學(xué)黨費管家平臺

十一、重點機構(gòu)客群營銷溝通技巧
（一）政府與企業(yè)區(qū)別
（二）政府部門客戶的隱藏需求動機
（三）政府官員的管理風(fēng)格分析與溝通策略

商業(yè)銀行業(yè)務(wù)渠道拓展培訓(xùn)