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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
如何與客戶談判
 
講師:呂江 瀏覽次數(shù):2538

課程描述INTRODUCTION

如何與客戶談判培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:呂江    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

如何與客戶談判培訓(xùn)

【課程背景】:
我們的工作中,有不同類型的合作伙伴,有:加盟商、合作商場(chǎng)、供應(yīng)商、生產(chǎn)商等等,在日常合作中,我們會(huì)遇到這樣的情況嗎?
與客戶談判時(shí),如果客戶說(shuō)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大,沒(méi)有利潤(rùn),希望價(jià)格再降價(jià)20%。
這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該如何與客戶談條件,是否要繼續(xù)降價(jià)?
你是否能夠*控制整個(gè)談判的局面?
如果談判陷入僵局,如何打破,用什么方法打破?
與不同性格決策人的談判有什么技巧?
談判中采用哪些溝通技巧能取得客戶的信任?
明智、有效、友善是衡量談判好壞的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
沒(méi)有人愿意為一個(gè)不明智的結(jié)果耗費(fèi)時(shí)間和精力去交流、溝通,甚至討價(jià)還價(jià)。
時(shí)間越長(zhǎng),談判的成功率越低,雙方耗費(fèi)的人力、物力和財(cái)力越多。
談判不是在損害對(duì)方利益的前提下滿足自己的私利,而是要增進(jìn)雙方的利益,通過(guò)談判使雙方達(dá)到雙贏。

【課程受益】:
一、了解談判的基本要領(lǐng)
二、了解應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)
三、把握建立談判優(yōu)勢(shì)的方法
四、掌握成功談判的技巧

【課程特色】:
一、獨(dú)特的體驗(yàn)式教學(xué),學(xué)員參與性更強(qiáng)
二、理論結(jié)合實(shí)務(wù),讓您掌握解決實(shí)際問(wèn)題的方法
三、句句都是經(jīng)驗(yàn)之談,讓您在最短的時(shí)間汲取成功者的方法與經(jīng)驗(yàn)

【課程對(duì)象】:
1.銷售經(jīng)理、產(chǎn)品管理、客戶經(jīng)理/主管
2. 跨職能部門的采購(gòu)、物流、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)經(jīng)理

【課程內(nèi)容】:
第一講:臺(tái)上表現(xiàn)與臺(tái)下功夫:談判前必做的準(zhǔn)備工作
一.確定談判的目標(biāo)
1、明確談判的目的
2、理解為何需要這么做
3、如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)怎么辦
4、知道自己首要考慮的事
5、明確自己不能接受的事
6、明確自己的談判界線
7、為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)

二.贏得談判的秘笈:準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備
三、確定談判時(shí)間與地點(diǎn)
四、談判前的心理準(zhǔn)備、
五、給顧客一個(gè)好的“包裝”
六、收集與客戶有關(guān)的信息
七、制定談判計(jì)劃
研討:談判前要做哪些準(zhǔn)備工作?

第二講:功夫在詩(shī)外:談判“內(nèi)功”的修煉
一、談判高手的“九大”內(nèi)功
二、談判者的語(yǔ)言素質(zhì)
三、到什么山上唱什么歌
四、說(shuō)服“頑固者”的技巧

第三講、有所不為:避免與客戶談判中的禁忌與誤區(qū)
一、語(yǔ)言禁忌
二、服飾禁忌
三、談判心理禁忌
四、不要輕易亮出自己的底牌
五、防止“多米諾骨牌”式的讓步
六、避免談判陷入無(wú)意義的爭(zhēng)執(zhí)
七、談判話題禁忌
八、與不同類型客戶談判的禁忌
九、談判進(jìn)程中的禁忌

第四講、掌握談判開局的主動(dòng)權(quán):抓住與客戶談判的先機(jī)
一、輕松入題
二、握手與名片使用技巧
三、化解對(duì)方的疑慮和戒備
四、營(yíng)造良好的談判氣氛
五、三種開局技巧
六、從客戶關(guān)心的話題開始,學(xué)會(huì)吊對(duì)方胃口
七、觀察不同客戶性格和心理特征
八、先投石問(wèn)路,再步步為營(yíng)
案例:肇慶廣百的射燈昏暗---先聲奪人策略

第五講、蓄雷霆萬(wàn)鈞于不動(dòng)聲色之中:抓住談判進(jìn)程的主導(dǎo)權(quán)
一、善用沉默
二、學(xué)會(huì)引導(dǎo)話題
三、學(xué)會(huì)示弱
四、學(xué)會(huì)火力偵察
五、如何運(yùn)用“后發(fā)制人”法

第六講、他強(qiáng)由他強(qiáng):如何化解客戶的攻勢(shì)
一、讓問(wèn)題快速得到回答
二、應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見
三、拒絕有道
四、迂回繞道技巧
五、學(xué)會(huì)以柔克剛
六、打破僵局的方法

第七講、奇正之道:合理運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)
一、聲東擊西
二、軟硬兼施
三、緩兵之計(jì)
四、以理服人

第八講、縱橫舌上鼓風(fēng)雷:與客戶談判中“談”的藝術(shù)
一、與客戶談判中“聽”的技巧
二、與客戶談判中“問(wèn)”的技巧
三、與客戶談判中“答”的技巧
四、與客戶談判中“敘”的技巧
五、與客戶談判中“看”的技巧
六、與客戶談判中“說(shuō)”的技巧
七、   語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速運(yùn)用技巧
八、   態(tài)勢(shì)語(yǔ)言運(yùn)用技巧

第九講、講價(jià)有學(xué)問(wèn):與客戶進(jìn)行價(jià)格談判的技巧
一、應(yīng)先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)
二、貨比三家
三、哭窮戰(zhàn)術(shù)
四、如何應(yīng)對(duì)拍賣式詢價(jià)
五、運(yùn)用服務(wù)作為討價(jià)還價(jià)的工具
六、摸清對(duì)方底價(jià)

第十講、真誠(chéng)勝于技巧:與客戶談判中的攻心術(shù)
一、不做“大忽悠”,談判以誠(chéng)信為主
二、會(huì)微笑的人到處受歡迎
三、不要吝嗇你的贊美
四、先交朋友后做生意
五、學(xué)會(huì)給客戶面子
六、別想占盡便宜
七、談判中如何與客戶求同存異
八、精誠(chéng)所至金石為開

如何與客戶談判培訓(xùn)


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呂江
[僅限會(huì)員]