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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
銷售經(jīng)理營(yíng)銷能力提升
 
講師:呂江 瀏覽次數(shù):2538

課程描述INTRODUCTION

營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:呂江    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)

【課程背景】
 企業(yè)發(fā)展,來自于創(chuàng)造的利潤(rùn)!可隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,渠道的不斷細(xì)分、新技術(shù)的影響,企業(yè)家們面臨的問題和困難越來越多:產(chǎn)品不好銷售、市場(chǎng)份額下滑、銷售人才流失……
 面對(duì)的問題有:
1、如何剎住老市場(chǎng)業(yè)績(jī)不斷下滑的勢(shì)頭,并變被動(dòng)為主動(dòng)?
2、如何快速開發(fā)拓展新市場(chǎng),為企業(yè)開辟新的增長(zhǎng)點(diǎn)?
3、面對(duì)新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的沖擊,企業(yè)如何化解?
4、如何穩(wěn)定住企業(yè)的核心大客戶,并與之形成戰(zhàn)略合作關(guān)系?
5、如何化解因市場(chǎng)下滑而造成的銷售人才的流失?
6、如何打造新型的、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?……

【課程目標(biāo)】
一、掌握銷售的流程;
二、銷售產(chǎn)品前先銷售自己;
三、掌握產(chǎn)品介紹的方法;
四、客情維護(hù)的技巧和方法。

【授課對(duì)象】銷售經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理/營(yíng)運(yùn)經(jīng)理、正、副店長(zhǎng)/主管/領(lǐng)班營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)、分銷商等
【授課方式】實(shí)例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演
【培訓(xùn)課時(shí)】 2天(  12小時(shí))

【課程特色】
1、課程由淺入深、采用案例分析、模擬演練、小組討論、導(dǎo)師點(diǎn)評(píng),實(shí)戰(zhàn)與理論的結(jié)合,逐步引導(dǎo)學(xué)員改變思維、突破思維,深刻去感悟,最后改變自我的思維及行為 
2、呂老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,課程幽默風(fēng)趣、通俗易懂,能快速引起學(xué)員的共鳴,課程中運(yùn)用大量的教練技術(shù),能引導(dǎo)學(xué)員自我思考,從而達(dá)到課程目標(biāo) 
3、課程互動(dòng)與實(shí)戰(zhàn)案例多,能引導(dǎo)學(xué)員自我突破,自我提升

課程大綱:
第一講:客戶開發(fā)和管理

一、銷售前的準(zhǔn)備
1、目標(biāo)及策略設(shè)定改成“拜訪目的及預(yù)期的拜訪效果”
2、客戶需求的分析
3、銷售管理必備的工具

二、日常業(yè)務(wù)管理
1、目標(biāo)管理
2、時(shí)間管理(為什么做?如何做?重點(diǎn)講解時(shí)間管理的重要性和如何做好時(shí)間管理/規(guī)劃)(重點(diǎn)講解)
3、行為管理和行動(dòng)策略
4、自我績(jī)效管理

三、:接近客戶
1、接近前的準(zhǔn)備(A 包括客人過往的發(fā)件量情況、產(chǎn)品的收入、毛利等等  
B 可能會(huì)存在哪些異議,如何回應(yīng)客人的異議)
2、接近客戶的方法
3、四種常規(guī)的約見對(duì)策
4、記憶尤深的開場(chǎng)白(如何破冰?怎樣的開場(chǎng)可能吸引客人,減少被拒絕的幾率)

四、客戶拜訪的綜合技能
1、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與規(guī)劃(尤其對(duì)路區(qū)銷售部的同事更為重要)
2、新客戶開發(fā)方法與技能
3、兩表一圖管理(重點(diǎn)講解)
《客戶分級(jí)檔案表》《拜訪計(jì)劃表》四項(xiàng)思考
《客戶區(qū)域分布圖》

五、電話銷售前的“八項(xiàng)注意”(對(duì)電話銷售的同事非常)
1、明確電話的目的和目標(biāo)
2、為所達(dá)到目的所必須問的問題
3、行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
4、銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
5、客戶信息了解準(zhǔn)備
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
7、客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
8、客戶方案準(zhǔn)備

六、初次電話接觸問話破冰了解客戶信息
1、詢問關(guān)于他身份和境況的問題(確認(rèn)職位,確認(rèn)往后的合作是不能)
2、詢問他驕傲的問題(什么叫“驕傲的問題”?)
3、詢問和個(gè)人興趣有關(guān)的問題
4、詢問如果他不需要工作的話想做什么
5、詢問關(guān)于目標(biāo)的問題   

七、客戶管理
1、客戶的信息整理(重點(diǎn)講解)
2、分清客戶的決策鏈
3、養(yǎng)成拜訪后分析客戶和自我檢討的習(xí)慣(重點(diǎn)講解)
4、善待每個(gè)客戶
案例分享:資深銷售人員上臺(tái)分享成功案例

第二講:商務(wù)禮儀
一、給客戶美好的第一印象---推銷產(chǎn)品前先推銷自己
二、“佛要金裝”,人要衣裝——你就是你所穿的
三、職業(yè)著裝基本技巧
1、西服、襯衫、領(lǐng)帶的選擇及穿著方法
2、職業(yè)西裝需注意的“三個(gè)三”
3、服飾品的選擇方法
4、面部修飾、發(fā)部修飾、化妝修飾、香水選擇與使用

四、銷售人員的儀態(tài)禮儀規(guī)范
1、你的笑容價(jià)值百萬
2、眼神傳遞你真實(shí)的內(nèi)心
3、銷售洽談中視線的落點(diǎn)
4、站立等候、洽淡的姿勢(shì)
5、入座的姿勢(shì)
6、手指的姿勢(shì)
7、積極的肢體語言
8、消極的肢體語言

五、商務(wù)接待禮儀
1、稱呼禮儀
2、握手禮儀
3、名片禮儀
4、介紹禮儀
5、進(jìn)出乘電梯禮儀
6、行進(jìn)位次禮儀(陪同引導(dǎo)、上下樓梯、出入房間)
7、電話禮儀(需要補(bǔ)充加上的內(nèi)容)

第三講、和客戶打開話匣子的技巧
一、贊美  
1、首因效應(yīng)
2、贊美三寶
3、眼勾手抓(視頻欣賞:愛君如夢(mèng))      
4、聲拉話打? 

二、投其所好
1、視覺 
2、聽覺  
3、嗅覺
4、味覺         
學(xué)員演練:如何贊美顧客

三、實(shí)事播報(bào)
1、國(guó)際要聞 
2、國(guó)內(nèi)時(shí)事 
3、行業(yè)動(dòng)態(tài) 
4、公司活動(dòng) 

四、巧問問題(重點(diǎn)講解)
1、封閉式問題
2、開放式問題

五、互惠互動(dòng)
1、給我一點(diǎn)茶葉
2、熱乎乎的星巴克
3、你的早餐

六、講個(gè)故事
1、6大步驟
2、三五成群、抑揚(yáng)頓挫
3、三分理性、七分感性

七、開門見山
1、直奔主題
2、 快刀斬亂麻

第四講、以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售技巧
一、產(chǎn)品說明的技巧

1、產(chǎn)品說明的步驟
2、產(chǎn)品說明三段論
3、圖片講解法
4、展示的技巧
5、展示的話術(shù)

二、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1、FAB-E分析(重點(diǎn)講解)
2、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

三、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
2、如何達(dá)成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、怎樣打破最后的僵局

四、銷售成交
1、談判促成——踢好臨門一腳
2、直接促成
3、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
4、優(yōu)惠促成
5、二選一法則

第五講:個(gè)人溝通技巧的提升
一、如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語言

1、文字語言 
2、聲音語言 
3、肢體語言     

二、語言表達(dá)訓(xùn)練
1、游戲:依葫蘆畫瓢
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)

三、感染力訓(xùn)練——語音語調(diào)語氣 
1、聲音16真言 
2、語速訓(xùn)練 
3、情緒感染力訓(xùn)練
4、停頓的運(yùn)用  

四、肢體語言
1、游戲:快樂傳真
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
4、肢體表達(dá)訓(xùn)練

五、文字表達(dá)的技巧
1、圖文并茂
2、邏輯結(jié)構(gòu)清晰
3、5W1H

第六講、催款技巧
一、催款形式

1、電話法
2、信函
3、面訪

二、優(yōu)勢(shì)催款法
1、不開先例技巧
2、規(guī)定期限技巧
3、最后出價(jià)技巧

三、劣勢(shì)催款法
1、疲憊技巧
2、攻心技巧

四、處理僵局技巧
1、僵局產(chǎn)生的原因
2、避免僵局的發(fā)生
3、應(yīng)對(duì)僵局的技巧

五、溝通的重要性
1、單向溝通
2、雙向溝通
3、影響溝通的因素

營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)


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    參加課程:銷售經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
呂江
[僅限會(huì)員]