課程描述INTRODUCTION
體驗(yàn)營(yíng)銷思維培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
體驗(yàn)營(yíng)銷思維培訓(xùn)
【課程背景】:
柯達(dá)公司倒閉了,諾基亞手機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)兵敗如山倒,而這時(shí)候,阿里系統(tǒng)火了,京東出名了。。。。。。
俗話說(shuō):三十年河?xùn)|三十年河西,曾經(jīng)的輝煌,不代表永恒,市場(chǎng)是在變化中的,把握市場(chǎng)變化的趨勢(shì),才能避免被時(shí)代淘汰。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨殘酷,如何抓住機(jī)遇尋求突破?
海外出口轉(zhuǎn)國(guó)內(nèi)銷售, 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉(zhuǎn)危為安?
制造業(yè)危機(jī)與小微企業(yè)危機(jī)的出路何在?是產(chǎn)品, 是技術(shù), 是資金, 是人才?
物理學(xué)已經(jīng)告訴我們:物體的動(dòng)能既取決于質(zhì)量,也決定于速度。雞蛋雖然碰不過(guò)石頭,但只要給雞蛋足夠的速度,就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的利器是“以速度抗擊規(guī)模”。但是任何營(yíng)運(yùn)模式設(shè)計(jì)都是有前提的,當(dāng)營(yíng)銷方向發(fā)生變化時(shí),曾經(jīng)有效的模式能否有效? 如何去尋找新的營(yíng)銷方向,又如何去調(diào)整舊的營(yíng)運(yùn)模式?
【課程時(shí)間】: 2天(12課時(shí))
【課程對(duì)象】
營(yíng)銷相關(guān)的產(chǎn)品經(jīng)理,行業(yè)經(jīng)理,價(jià)格經(jīng)理;
銷售人員,客戶經(jīng)理,銷售經(jīng)理,銷售管理人員,營(yíng)銷相關(guān)的專業(yè)人員;
直接或間接參與銷售、銷售支持的市場(chǎng)及與客戶接觸的人員;
【課程形式】講授、案例解析、模擬演練及體驗(yàn)
【課程目標(biāo)】
1.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代體驗(yàn)營(yíng)銷思維;
2.通過(guò)大量案例解析了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí),提升自我工作能力;
3.掌握主要的營(yíng)銷計(jì)劃制定方法,提升市場(chǎng)判斷和分析能力;
4.擴(kuò)充營(yíng)銷知識(shí),橫向了解市場(chǎng)更多信息。
【課程大綱】
第一單元、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境
一、營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)
1、營(yíng)銷的基本概念
2、營(yíng)銷的核心四種觀念(生產(chǎn)/產(chǎn)品/推銷/全面營(yíng)銷)
3、4P & 4C
二、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的概念和特征
1、公司微觀環(huán)境
2、公司宏觀環(huán)境
3、環(huán)境分析策略
4、PEST分析
三、營(yíng)銷的四個(gè)層次
1、產(chǎn)品營(yíng)銷 【案例解析:手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)】
2、服務(wù)營(yíng)銷 【案例解析:新房產(chǎn)營(yíng)銷】
3、概念營(yíng)銷 【案例解析:松下電器U-Home】
4、品牌營(yíng)銷 【案例解析:微笑曲線】
四、消費(fèi)者市場(chǎng)
1、消費(fèi)者行為模式
2、消費(fèi)者的購(gòu)買行為與購(gòu)買決策過(guò)程
綜合案例研討:小米是如何致勝的
第二單元、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思維
一、交叉營(yíng)銷
1、尋找產(chǎn)品
2、客戶分析
3、篩選預(yù)測(cè)
4、確定合作伙伴
5、效果評(píng)估
二、打破思維障礙
1、定勢(shì)思維的障礙
2、偏見(jiàn)思維的障礙
3、群體思維的障礙
三、創(chuàng)新思維的模式和方法
1、四種打破思維的方法
2、頭腦風(fēng)暴研討法
四、互聯(lián)網(wǎng)思維
1、用戶思維
2、屌絲思維
3、爆點(diǎn)思維
4、產(chǎn)品經(jīng)理思維
5、痛點(diǎn)思維
6、微創(chuàng)新思維
7、大數(shù)據(jù)思維
演練:學(xué)員制定交叉營(yíng)銷方案
第三單元、體驗(yàn)式營(yíng)銷
一、認(rèn)識(shí)體驗(yàn)式營(yíng)銷
1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與體驗(yàn)式營(yíng)銷
2、體驗(yàn)式營(yíng)銷的四個(gè)特征
3、客戶體驗(yàn)對(duì)促進(jìn)銷售的意義—循環(huán)圈
4、客戶體驗(yàn)與銷售如何完美結(jié)合
5、客戶體驗(yàn)中銷售的關(guān)鍵點(diǎn)
6、體驗(yàn)式營(yíng)銷的五大要素
7、體驗(yàn)式營(yíng)銷的執(zhí)行工具
二、體驗(yàn)式營(yíng)銷中銷售效應(yīng)的來(lái)源
1、客戶體驗(yàn)中銷售效應(yīng)來(lái)源的控制點(diǎn)
2、實(shí)現(xiàn)卓越客戶體驗(yàn)的流程
3、客戶體驗(yàn)滿意中的促銷策略
4、客戶體驗(yàn)滿意后的銷售效應(yīng)
5、體驗(yàn)式營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施
6、如何構(gòu)思體驗(yàn)式營(yíng)銷策略
三、體驗(yàn)式銷售的前提——駕御客戶心理
1、客戶溝通風(fēng)格的迎合
2、客戶情緒分析
3、客戶偏好分析
4、客戶5大期望值的判斷與超越
四、體驗(yàn)式營(yíng)銷環(huán)境分析
1、消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)行為分析
2、體驗(yàn)式營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略
3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4、客戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
第四單元、客戶異議處理技巧
一、異議處理的認(rèn)知
1、何為異議
2、異議的價(jià)值所在
3、何為異議處理
4、客戶異議分類
情景演示,案例分析
5、處理異議的基本原則
6、處理異議的要求
7、處理異議的禁忌
8、建立客戶常見(jiàn)異議處理方案
情景演示,案例分析
二、異議處理的六大技法
1、親和力
.什么是親和力
.電話里具有親和力的特征
.聲音控制力的修煉
.聽(tīng)聽(tīng)看:哪個(gè)接線生更有親和力?
.練習(xí):女性如何訓(xùn)練出優(yōu)美而動(dòng)聽(tīng)的聲音
.練習(xí):男性如何訓(xùn)練出渾厚好聽(tīng)的聲音
2、提問(wèn)
.兩種提問(wèn)方式
.提問(wèn)必須把握的規(guī)則
.6大類問(wèn)題
案例:電訪客戶滿意度
3、傾聽(tīng)
.傾聽(tīng)的含義
.傾聽(tīng)的干擾因素
.傾聽(tīng)的三個(gè)階段
.傾聽(tīng)的四個(gè)小幫手
.演練:一個(gè)老客戶打電話罵,說(shuō)你們公司都是騙子害他虧了那么多錢,試著用傾聽(tīng)的技巧緩解客戶的情緒
4、引導(dǎo)
.引導(dǎo)的第一層含義——自然過(guò)渡
.引導(dǎo)的第二層含義——趨利避害
.引導(dǎo)技巧運(yùn)用技巧
5、同理
.何謂同理心
.同理心有什么夾子
.如何恰當(dāng)表達(dá)同理心
.體現(xiàn)同理心的常見(jiàn)話術(shù)
.練習(xí):我要投訴你們公司(利用同理化解客戶的怒氣)
.給自己一點(diǎn)同理
.案例分享:我們與客戶是平等關(guān)系
.案例分享:客戶謾罵時(shí),如何移情自己
.錯(cuò)誤的同理自己
6、贊美
.中國(guó)人為什么不擅長(zhǎng)贊美
.贊美的基本“法”
.贊美的要點(diǎn)
.贊美的常用方式
.練習(xí):如何贊美客戶的笑聲
.贊美詞匯的匯總
三、精準(zhǔn)的異議處理對(duì)策
討論:客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議?
1、不同類型階段的異議類型
2、四種典型的異議客戶類型
3、拒絕型異議
.拒絕型異議的3大具體表現(xiàn)
.拒絕型的客戶分類
.無(wú)實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的客戶目的分析
. 情景演示,案例分析
4、信任型異議
.針對(duì)銷售過(guò)程的異議
.針對(duì)銷售人員的異議
.客戶本身的異議
.針對(duì)公司可信度的異議
. 情景演示,案例分析
5、銷售型異議
.針對(duì)產(chǎn)品功能型異議處理
.針對(duì)產(chǎn)品價(jià)格型異議處理
.針對(duì)產(chǎn)品服務(wù)型異議處理
.針對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)型異議處理
情景演示,案例分析
6、談判型異議
.“拖”型客戶慣用策略及處理技巧
.“推”型客戶慣用策略及處理技巧
.“拉”型客戶慣用策略及處理技巧
.“磨”型客戶慣用策略及處理技巧
.“詐”型客戶慣用策略及處理技巧
.“逼”型客戶慣用策略及處理技巧
.“誘”型客戶慣用策略及處理技巧
. 情景演示,案例分析
體驗(yàn)營(yíng)銷思維培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/233537.html
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