課程描述INTRODUCTION
市場(chǎng)推廣與客戶(hù)拓展溝通培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場(chǎng)推廣與客戶(hù)拓展溝通培訓(xùn)
課程收益:
1.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品、平臺(tái)策略;
2.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格、渠道策略;
3.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的促銷(xiāo)策略;
4.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)拓展技巧;
5.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)有效溝通技巧;
6.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中風(fēng)險(xiǎn)防控;
7.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)投訴應(yīng)對(duì)。
課程背景:
隨著我國(guó)世界第二經(jīng)濟(jì)體地位的確立,我國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模越來(lái)越龐大,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論也迅速發(fā)展,其中4P理論的提出更加夯實(shí)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。
如何根據(jù)市場(chǎng)需求,確立產(chǎn)品策略?如何根據(jù)企業(yè)預(yù)算,選擇營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),做好平臺(tái)組合?如何正確實(shí)施價(jià)格策略,正確利潤(rùn)*化?如何布局渠道策略?如何實(shí)施促銷(xiāo)策略,取得預(yù)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)?如何拓展客戶(hù)并于客戶(hù)進(jìn)行有效溝通?如何減少貿(mào)易過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)?如何分析客戶(hù)心理,應(yīng)對(duì)客戶(hù)投訴?
你一起分享“珠江橋牌”醬油3MPC超標(biāo)投訴的應(yīng)對(duì)、以及包裝機(jī)械成功開(kāi)拓旺旺企業(yè)的真實(shí)案例。
課程大綱:
一、緣起
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品策略
1.真確認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品的方法——“技術(shù)參數(shù) ”
2.區(qū)分主打產(chǎn)品、熱銷(xiāo)產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品、冷門(mén)產(chǎn)品
3.如何延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命周期
4.如何不斷改進(jìn)缺陷,完美產(chǎn)品形象
活動(dòng)項(xiàng)目一 認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品——“技術(shù)參數(shù)”
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的平臺(tái)策略
1.展會(huì)平臺(tái)
(1)展會(huì)平臺(tái)的種類(lèi)與特點(diǎn)
(2)國(guó)內(nèi)展會(huì)的客戶(hù)特性
2.網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
(1)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的種類(lèi)與特點(diǎn)
(2)網(wǎng)路平臺(tái)的客戶(hù)特性
3.電話
4.微信平臺(tái)
5.直播平臺(tái)的使用
(1)直播平臺(tái)的種類(lèi)與特點(diǎn)
(2)直播平臺(tái)的使用技巧
6.多平臺(tái)使用的技巧與注意事項(xiàng)
(1)根據(jù)預(yù)算,選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
(2)注意揚(yáng)長(zhǎng)避短,合理整合營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
活動(dòng)項(xiàng)目二 如何選擇營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格策略
1.定價(jià)的指導(dǎo)思想
成本導(dǎo)向定價(jià)法
需求導(dǎo)向定價(jià)法
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
2.常用的報(bào)價(jià)法
3.價(jià)格洽談技巧
(1)注意整數(shù)報(bào)價(jià)法、尾數(shù)報(bào)價(jià)法、區(qū)間報(bào)價(jià)法的使用
(2)注意虛盤(pán)與實(shí)盤(pán)的使用
(3)如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)探價(jià)
五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的渠道策略
1. 按地域分析買(mǎi)家特征
(1)東北客戶(hù)
(2)華北客戶(hù)
(3)華東客戶(hù)
(4)華北客戶(hù)
(5)華中客戶(hù)
(6)華南客戶(hù)
(7)西部客戶(hù)
2. 按購(gòu)買(mǎi)行為分析買(mǎi)家特征
(1)價(jià)格敏感型
(2)技術(shù)敏感型
(3)業(yè)務(wù)員敏感型
(4)企業(yè)敏感型
3. 按經(jīng)銷(xiāo)商的類(lèi)別分析——進(jìn)口商、批發(fā)商、零售商
4. 銷(xiāo)售長(zhǎng)度的選擇
5. 銷(xiāo)售寬度的選擇
六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的促銷(xiāo)策略
1.促銷(xiāo)組合的構(gòu)成——人員推廣、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系
2. 促銷(xiāo)組合的有缺點(diǎn)
3. 廣告詞的設(shè)計(jì)
活動(dòng)項(xiàng)目三 廣告詞的設(shè)計(jì)
七、如何拓展客戶(hù)并于客戶(hù)進(jìn)行有效溝通
1.客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
(1)展會(huì)平臺(tái)VS網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
(2)詢(xún)盤(pán)分析
(3)注意開(kāi)發(fā)信、跟蹤信的寫(xiě)作
2.客戶(hù)溝通技巧
(1)注意傾聽(tīng)
活動(dòng)項(xiàng)目四 信息傳遞
(2)換位思考
(3)贊美對(duì)方
(4)求同存異
(5)小恩小惠
(6)貿(mào)易洽談的5種模式的應(yīng)對(duì)
開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
投石問(wèn)路
聲東擊西
強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)
吹毛求疵
(7)注意把握洽談節(jié)奏
洽談節(jié)奏的構(gòu)成因素:時(shí)間與機(jī)會(huì)
時(shí)間因素具有雙重特性:客觀因素與主觀因素
機(jī)會(huì)因素具有正負(fù)因素之別
八、如何減少貿(mào)易過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)
1.結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)
(1)銀行轉(zhuǎn)賬
(2)票據(jù)
2.品控風(fēng)險(xiǎn)
3.物流風(fēng)險(xiǎn)
4.經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
5.知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)
九、如何進(jìn)行貿(mào)易談判
1.貿(mào)易談判的戰(zhàn)略要點(diǎn)
貿(mào)易談判中的戰(zhàn)略要點(diǎn)一-----關(guān)注點(diǎn)碰撞
貿(mào)易談判中的戰(zhàn)略要點(diǎn)二-----思維一致性
貿(mào)易談判中的戰(zhàn)略要點(diǎn)三-----過(guò)程、氛圍與節(jié)奏
貿(mào)易談判中的戰(zhàn)略要點(diǎn)四-----一攬子談判與多
貿(mào)易談判中的戰(zhàn)略要點(diǎn)五-----利益與立場(chǎng)
貿(mào)易談判中的戰(zhàn)略要點(diǎn)六-----談判方式的合理選擇
2.貿(mào)易談判中的妥協(xié)策略
(1)5W1H
(2)阻止我方讓步的策略?
(3)如何讓客戶(hù)讓步?
活動(dòng)項(xiàng)目五 如何與買(mǎi)家進(jìn)行貿(mào)易談判
十、如何處理合同中的風(fēng)險(xiǎn)條款
1.品名品質(zhì)條款
2.數(shù)量包裝條款
3.裝運(yùn)保險(xiǎn)條款
4.價(jià)格條款
5.索賠條款
6.爭(zhēng)議條款
十一、客戶(hù)投訴的內(nèi)容分析
1. 對(duì)于貨物方面的投訴
(1)質(zhì)量方面
(2)數(shù)量方面
(3)包裝方面
2. 對(duì)于服務(wù)方面的投訴
(1)運(yùn)輸方面
(2)單據(jù)傳遞
3.對(duì)于業(yè)務(wù)員的投訴
(1)沒(méi)有及時(shí)報(bào)價(jià)/報(bào)出高價(jià)
(2)沒(méi)有及時(shí)安排樣品/樣品貨不對(duì)板
十二、投訴客戶(hù)分析
1.投訴客戶(hù)的心理預(yù)期
(1)發(fā)泄需求
(2)告知需求
(3)公平需求
(4)尊重需求
(5)補(bǔ)償需求
2.投訴客戶(hù)的行為分類(lèi)
(1)理智型
心理特點(diǎn):可以把握原則與底線
行為表現(xiàn):有禮有節(jié)
(2)失望型
心理特點(diǎn):失望與沮喪
行為表現(xiàn):不滿(mǎn)與抱怨
(3)嘮叨型
心理特點(diǎn):急切希望獲得幫助
行為表現(xiàn):不停地投訴
(4)暴怒型
心理特點(diǎn):受到極大的委屈與不公平
行為表現(xiàn):行為比較激進(jìn)
十三、客戶(hù)投訴的原則與應(yīng)對(duì)技巧
1. 客戶(hù)投訴的原則
(1)客戶(hù)投訴處理的流程:安撫——傾聽(tīng)——舉措——感謝
(2)客戶(hù)投訴處理的原則
先情緒后問(wèn)題
先友誼再問(wèn)題
2. 客戶(hù)投訴的應(yīng)對(duì)技巧
(1)注意傾聽(tīng)
(2)學(xué)會(huì)化勁,切忌硬碰硬
(3)勇于道歉,主動(dòng)擔(dān)當(dāng)
(4)無(wú)爭(zhēng)而爭(zhēng)
(5)多使用樂(lè)觀的、積極的、正面的用詞
(6) 提出建設(shè)性解決方案
(7)化不利為有利,再次贏得客人的信任
活動(dòng)項(xiàng)目六 特殊客戶(hù)(嘮叨型、暴怒型)投訴的應(yīng)對(duì)?
十四、案例分析
1.“珠江橋牌”醬油3MPC超標(biāo)投訴的應(yīng)對(duì)
2.包裝機(jī)械拓展福建旺旺企業(yè)的成功案例
十五、結(jié)語(yǔ)
市場(chǎng)推廣與客戶(hù)拓展溝通培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/233576.html
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