課程描述INTRODUCTION
銀行公私聯(lián)動(dòng)營銷培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行公私聯(lián)動(dòng)營銷培訓(xùn)
課程背景
隨著金融市場競爭的加劇,銀行過去以單項(xiàng)業(yè)務(wù)競爭的營銷方式,已經(jīng)不能夠滿足客戶對金融的需求,也不能適應(yīng)多元化發(fā)展的金融市場。為了改變這一局勢,只有從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念,提高綜合營銷服務(wù)的能力,才能建立差異化的競爭優(yōu)勢。 銀行公私聯(lián)動(dòng)營銷旨在通過整合銀行內(nèi)部資源、破除部門壁壘,形成營銷合力,滿足客戶的多種需求。 隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展,銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)受到了劇烈沖擊,加上銀行“分條線”式的業(yè)務(wù)辦理模式,無法滿足客戶對金融的多種需求,使得各大銀行網(wǎng)點(diǎn)的人流量少之又少,嚴(yán)重影響了銀行的業(yè)績。 唯有通過對公部門與零售部門的聯(lián)合營銷,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢,為客戶提供更多綜合性金融問題的解決方案,才能贏得客戶的支持。
課程目標(biāo)
1、切實(shí)掌握公私聯(lián)動(dòng)營銷在實(shí)際操作中的應(yīng)用,更好地實(shí)施公私聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制。
2、明白公私聯(lián)動(dòng)營銷就是銀行內(nèi)部進(jìn)行的整合營銷。
3、如何突破發(fā)展過程中的屏障,來保證聯(lián)動(dòng)營銷能夠更好地執(zhí)行。
4、如何與客戶維持長久的良好關(guān)系,以維持聯(lián)動(dòng)營銷的持續(xù)運(yùn)營。
課程大綱
模塊1:公私聯(lián)動(dòng),銀行營銷必修課
1.公私聯(lián)動(dòng),源于銀行內(nèi)部的整合營銷
公私業(yè)務(wù)割裂拖垮銀行營銷效率
公私聯(lián)動(dòng),銀行內(nèi)部雙贏的營銷法則
2.公私聯(lián)動(dòng),營銷中的互聯(lián)網(wǎng)思維
用戶思維:以需求為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營銷
大數(shù)據(jù)思維:深度挖掘客戶資源
跨界思維:打破內(nèi)部營銷屏障
3.公私聯(lián)動(dòng),推動(dòng)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
適應(yīng)客戶需求結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變
客戶資源和忠誠度同步提升
完善銀行內(nèi)部管理機(jī)制
推動(dòng)私人銀行業(yè)務(wù)的開展
提升銀行綜合競爭力
典型案例研討與現(xiàn)場練習(xí)點(diǎn)評
模塊2:戰(zhàn)略規(guī)劃,開啟全行公私聯(lián)動(dòng)
1.公私聯(lián)動(dòng),營銷的三大模式
以公帶私
以私帶公
綜合同步
2.問題識別,公私聯(lián)動(dòng)需要突破屏障
聯(lián)動(dòng)未固化,缺乏持續(xù)性
聯(lián)動(dòng)不徹底,深度不足
聯(lián)動(dòng)不和諧,存在內(nèi)耗現(xiàn)象
3.垂直整合,建立自上而下的聯(lián)動(dòng)機(jī)制
總行層面的公私聯(lián)動(dòng)管理
分行層面的公私聯(lián)動(dòng)策劃
支行層面的公私聯(lián)動(dòng)銜接
網(wǎng)點(diǎn)層面的公私聯(lián)動(dòng)執(zhí)行
4.橫向整合,統(tǒng)一全方位營銷平臺(tái)
營銷渠道的整合
產(chǎn)品和業(yè)務(wù)體系的整合
5.公私聯(lián)動(dòng),基本策略搭建
統(tǒng)一觀念,樹立全員聯(lián)動(dòng)意識
固化流程,公私聯(lián)動(dòng)營銷有序開展
機(jī)制保障,注入強(qiáng)大的“后勤”力量
典型案例研討與現(xiàn)場練習(xí)點(diǎn)評
模塊3:機(jī)會(huì)發(fā)掘,深挖大客戶
1.甄選優(yōu)質(zhì)客戶
查閱內(nèi)部客戶資料
強(qiáng)化廳堂識別能力
關(guān)聯(lián)法尋找同類客戶
人脈圈客戶資源介紹
2.尋找和界定客戶聯(lián)動(dòng)價(jià)值
整合公私客戶信息
深度探尋客戶需求
發(fā)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)的主要方式
3.聯(lián)動(dòng)客戶的資料管理與互通
建立公開透明的客戶信息分享渠道
根據(jù)客戶潛在聯(lián)動(dòng)需求分解營銷任務(wù)
用“頭腦風(fēng)暴”制定初步聯(lián)動(dòng)方案
典型案例研討與現(xiàn)場練習(xí)點(diǎn)評
模塊4:戰(zhàn)術(shù)選擇,高效聯(lián)動(dòng)成交
1.客戶拜訪,成交第一步
善用多種策略成功約見
拜訪客戶前的四項(xiàng)準(zhǔn)備
建立不同層級的定期拜訪機(jī)制
2.營銷面談,成交在此一舉
開門見山,贏得初步信任
直擊痛點(diǎn),確認(rèn)客戶需求
有理有序,完美呈現(xiàn)產(chǎn)品方案
靈活談判,擊破客戶異議
快速簽約,維護(hù)面談成果
3.營銷執(zhí)行,完美展現(xiàn)價(jià)值
根據(jù)客戶需求制定個(gè)性化對公業(yè)務(wù)內(nèi)容
根據(jù)執(zhí)行進(jìn)度針對性調(diào)整對私業(yè)務(wù)流程
4.營銷反饋,評估聯(lián)動(dòng)成果2
公私聯(lián)動(dòng)的執(zhí)行效果評估
公私聯(lián)動(dòng)的深度和廣度評估
公私聯(lián)動(dòng)的方案調(diào)節(jié)和再執(zhí)行
5.公私聯(lián)動(dòng),營銷的主攻方向及舉措
代收付業(yè)務(wù)公私聯(lián)動(dòng)策略
貸款業(yè)務(wù)公私聯(lián)動(dòng)策略
理財(cái)業(yè)務(wù)公私聯(lián)動(dòng)策略
典型案例研討與現(xiàn)場練習(xí)點(diǎn)評
模塊5:關(guān)系維護(hù),實(shí)現(xiàn)持續(xù)聯(lián)動(dòng)
1.聯(lián)動(dòng)營銷下的客戶關(guān)系
公私聯(lián)動(dòng)營銷客戶關(guān)系特征分析
公私聯(lián)動(dòng)營銷客戶關(guān)系平衡維護(hù)
2.售后跟進(jìn),完善服務(wù)體系
卓越服務(wù),超越期望值
搭建一站式客戶服務(wù)平臺(tái)
實(shí)施科學(xué)的客戶滿意度評估
3.客戶公關(guān),突破利益關(guān)系
組織定期回訪,保持佳距離
組建客戶社群,提供免費(fèi)人脈圈
開展線下活動(dòng),拉近客戶關(guān)系
4.信息推介,刺激聯(lián)動(dòng)需求
信息推介三原則:快速、精準(zhǔn)、簡約
根據(jù)對象及環(huán)境選取相應(yīng)的信息渠道
巧用口碑力量推動(dòng)信息的區(qū)域擴(kuò)散
典型案例研討與現(xiàn)場練習(xí)點(diǎn)評
銀行公私聯(lián)動(dòng)營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/233720.html
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