課程描述INTRODUCTION
個人客戶金融業(yè)務高效推廣培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個人客戶金融業(yè)務高效推廣培訓
課程背景:
隨著外資銀行(花旗、匯豐、東亞等)在一二線市場的大力布局,大部分的股份制銀行在二三線城市加速布局,多元化的競爭格局將越發(fā)明顯,個人業(yè)務客戶經(jīng)理將面臨著越來越大的競爭挑戰(zhàn);與此同時,個人業(yè)務客戶經(jīng)理從過去關(guān)注“存貸款業(yè)務“到現(xiàn)在更關(guān)注“中間業(yè)務”的開拓,個人業(yè)務客戶經(jīng)理也面臨著的業(yè)務發(fā)展的挑戰(zhàn)。為應對競爭與業(yè)務發(fā)展的挑戰(zhàn),為個人業(yè)務客戶經(jīng)理制定相應的針對性的金融業(yè)務推廣工具,將會推動個人業(yè)務客戶經(jīng)理營銷的能力和效率。
培訓價值:
.解決對私客戶經(jīng)理培訓實用性的問題,通過培訓形成對私客戶經(jīng)理工作的工作方法、實戰(zhàn)工具與表格、標桿案例庫。
.解決客戶經(jīng)理培訓效果性的問題,根據(jù)課程形成《個人金融客戶業(yè)務營銷工具箱》,并制定課后《行為改進計劃表》進行踐行以確保培訓的效果。
課程收益:
1、掌握工作實戰(zhàn)中的工具運用,提升運用工具解決實際問題的技能;
2、針對學員的能力短板和技能缺陷,提升員工的工作能力和技能素質(zhì)。
3、解決學員實際性的工作難題,提升工作效率,助力員工倍增工作業(yè)績;
4、落實學員運用新方法和新技能的具體行動計劃,確保培訓效果的深度推進.
授課方法:引導40%,教練指引30%,小組討論10%,應用演練20%
授課時間:兩天
培訓對象:對私客戶經(jīng)理、個貸經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理
課程大綱:
第一部分、角色導入:進入角色
1、案例:對私客戶經(jīng)理的一天
2、對私客戶經(jīng)理崗位至素質(zhì)要求分析:
——基本素質(zhì)、金融專業(yè)知識、業(yè)務知識、服務營銷、專業(yè)技能和其他
3、對私客戶經(jīng)理崗位技能要求模型:
.對私客戶經(jīng)理能力素質(zhì)模型
.對私客戶經(jīng)理“* 三角”模型
——案例討論1:如何提升個人金融客戶的純度.(目的:討論崗位能力)
——案例討論2:如何開展新增金融客戶的拓展?(目的:形成崗位技能)
——案例討論3:如何維系老客戶?(目的:形成崗位素質(zhì))
第二部分、制定營銷工具箱,倍增金融產(chǎn)品的營銷業(yè)績
1、營銷工具一:個人客戶市場細分的精準管理
1、1探討市場細分的精準管理短板原因:
.主觀原因與客觀原因分析
——案例討論1:個人客戶金融市場的細分區(qū)隔
——案例討論2:存款市場的客戶細分與定位
——案例討論3:貸款客戶市場的細分與定位
——案例討論4:中間業(yè)務客戶市場的細分與定位
1、2市場細分的精準管理能力提升方法:
.個客市場細分的精準管理能力提升解決方式
.個客市場細分的精準管理能力提升改善流程
.個客市場細分的精準管理能力提升運用工具
1、3 標桿案例:基于不同區(qū)域、不同群體、不同需求的個客細分例子
——工具學習1:精準管理工具、垃圾調(diào)研法
——工具學習2:細分的類型開具、細分的區(qū)隔工具
完成工具箱1——精準管理的方法和運用工具
2、營銷工具二:客戶信任關(guān)系的建立
2、1探討如何讓客戶信任我們滿意我們
2、2如何讓客戶信任的方法提升
2、3 信任關(guān)系建立的十種方法:
——關(guān)系法、影響法、介紹法、借力法等
2、4 信任關(guān)系工具箱制定;
——情景演練1:如何與陌生個人金融客戶建立信任關(guān)系;
——情景演練2:如何與老客戶維系信任的關(guān)系;
——工具應用1:針對不同客戶的不同方法應用表格
完成工具箱2——制定客戶信任關(guān)系建立流程模板與關(guān)系建立十種方法
3、營銷工具三:高效的溝通技巧
3、1探討溝通技巧能力短板原因:
.主觀原因與客觀原因分析
3、2溝通談判技巧能力提升方法:
.溝通談判技巧能力提升解決方式
.溝通談判技巧能力提升改善流程
.溝通談判技巧能力提升運用工具:
.動之以情:同理心傾聽和建立情感賬戶
.曉之以理:讓渡價值
.誘之以利:風險價值、發(fā)展價值
——情景演練1:如何說服老客戶續(xù)存與增存?
——情景演練2:如何應對新客戶的不滿與顧慮?
——工具學習1:雙贏法則、DISC溝通法
——工具應用2:基于對象的溝通說服工具
完成工具箱3——制定溝通客戶數(shù)據(jù)庫、溝通技巧庫
4、營銷工具4:商機深度挖掘技巧
4、1 探討商機挖掘能力短板原因:
.主觀原因與客觀原因分析
——案例分析1:房地產(chǎn)樓盤下購房客戶商機的忽略
——案例分析2:商業(yè)區(qū)關(guān)注客戶的關(guān)系而沒有捕足客戶金融需求
——案例分析3: VIP俱樂部、大型論壇、商業(yè)交流的商機尋覓
——案例分析4:新老客戶的商機發(fā)現(xiàn)點
4、2商機挖掘能力短板提升方法:
.商機挖掘解決方式
.商機挖掘改善流程
.商機挖掘應用工具
.商機挖掘標桿案例
——情景演練1:面對新客戶的不需要與拒絕,如何挖客戶的金融商機?
——情景演練2:面對老客戶的推委與敷衍,如何挖客戶的金融商機?
——商機挖掘工3:商機挖掘四法、IBM挖掘法;
完成工具箱4——三種商機挖掘的方法和話術(shù)
5、營銷工具五:建立有影響力的個人金融服務方案
5、1探討金融服務方案能力短板原因
5、2探討如何建立標準化的金融服務方案模板
5、3 金融服務方案的流程化簡制管理
5、4 針對不同客戶類型選擇不同的服務方案模板
——工具演練1:如何制定VIP理財客戶的金融服務方案
——工具演練2:如何制定公司高管針對性的金融服務方案
——工具演練3:如何制定家庭針對性的金融服務方案
完成工具箱5——制定三種針對不同類型客戶需求的解決方案模板
6、營銷工具六:金融服務方案的價值傳遞
6、1 探討金融服務方案價值介紹能力短板原因
6、2金融服務方案價值呈現(xiàn)能力提升方法:
.產(chǎn)品價值與方案介紹解決方式:
.產(chǎn)品價值與方案介紹改善流程
.產(chǎn)品價值與方案介紹學習工具
——情景演練1:一分鐘“爆米花”呈現(xiàn)
——工具學習2:FABESS法則
完成工具箱——五種價值傳遞的方法和話術(shù)
總結(jié):
1、成功案例收集與成功模式總結(jié);
2、失敗案例收集與失敗原因梳理;
3、建立個人業(yè)務客戶經(jīng)理工具箱;
4、總結(jié)所學與制定相應行動計劃;
個人客戶金融業(yè)務高效推廣培訓
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已開課時間Have start time
- 梁宇亮
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