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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷技能培訓(xùn)
 
講師:胡浩 瀏覽次數(shù):2560

課程描述INTRODUCTION

客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷技能培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:胡浩    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷技能培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾:營(yíng)銷管理人員,市場(chǎng)部人員,市場(chǎng)策劃組織者,企劃部管理人員,銷售管理人員
課程收益
1.讓學(xué)員掌握顧問式銷售的思想方法與主要技能;
2.讓學(xué)員提高營(yíng)銷中的管理和控制客戶能力;
3.通過與客戶顧問式的銷售交往過程,促進(jìn)客戶關(guān)系的進(jìn)展,并成為伙伴關(guān)系;

課程大綱:
第一部分:顧問式營(yíng)銷思想導(dǎo)入――市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要顧問式銷售

討論:您所理解的市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)?
分享:顧問式銷售技能的產(chǎn)生——傳統(tǒng)銷售模式與大訂單銷售模式的差異
1.企業(yè)客戶市場(chǎng)工作中面臨的挑戰(zhàn)
分享:影響企業(yè)客戶采購(gòu)的重要因素
2.對(duì)企業(yè)客戶的基本認(rèn)識(shí)
2.1 企業(yè)客戶銷售的特征
2.2 不同的大客戶類型與銷售對(duì)策
3.企業(yè)客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)客戶經(jīng)理的要求
3.1 何謂顧問式銷售?
3.2 顧問式銷售首要搭建的三個(gè)基本角色
3.3 顧問式銷售的四個(gè)基本階段
3.4 大客戶銷售與顧問技術(shù)
3.5 打造顧問式銷售需轉(zhuǎn)變的四個(gè)方面
分享:傳統(tǒng)銷售模式與顧問式銷售模式在具體環(huán)節(jié)的差異

第二部分:顧問式銷售的基點(diǎn):需求與動(dòng)機(jī)
1.營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變
2.客戶需求的定義與分級(jí)
3.企業(yè)客戶的決策過程與內(nèi)部采購(gòu)流程
分享:客戶從態(tài)度到行為是多么的難
3.1 動(dòng)機(jī)、個(gè)性和態(tài)度
3.2 掌握基本的動(dòng)機(jī)理論有助于銷售工作
分享:理解客戶類型是挖掘需求的基礎(chǔ)
4.從客戶需求角度理解企業(yè)客戶銷售,建立客戶關(guān)系
思考:請(qǐng)以自己的一個(gè)客戶為例,思考其在企業(yè)三維度方面需要的工作?

第三部分:客戶經(jīng)理的銷售準(zhǔn)備
1.銷售拜訪目標(biāo)與準(zhǔn)備
互動(dòng):你會(huì)畫出客戶的組織結(jié)構(gòu)圖嗎?
2.對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行銷售前,一定要進(jìn)行干系人分析
分享:影響采購(gòu)的六類客戶
分享:對(duì)銷售進(jìn)程關(guān)鍵影響的干系人
3.銷售過程中良好的心態(tài)
4.顧問式銷售離不開團(tuán)隊(duì)
5.發(fā)現(xiàn)潛在客戶
5.1 尋找潛在客戶的原則
5.2 不良客戶的六種特質(zhì)
5.3 黃金客戶的五種特質(zhì)

第四部分:顧問式銷售中問話的核心技巧與方法
1.掌握基本的問話知識(shí)
1.1 銷售過程中問話的基本方法
1.2 銷售過程中“問”的兩種形式
1.3 銷售過程中問話的六種作用
2.良好的發(fā)問是為了“聆聽”到有益于銷售的信息
分享:銷售過程有效聆聽的十大技巧
3.顧問式銷售技巧(一)
——基于需求挖掘、引導(dǎo)與滿足的*銷售技巧
3.1 企業(yè)客戶銷售中的需求探索流程
3.2 大客戶資料的收集
3.3 客戶購(gòu)買狀態(tài)分析

3.4 *銷售技巧
3.4.1 背景問題 SITUATION
——高效使用背景問題的兩大基本原則
——如何選擇合適的背景問題
練習(xí):請(qǐng)用一張紙來(lái)找它們間的聯(lián)系
3.4.2 難點(diǎn)問題 PROBLEM
——難點(diǎn)問題詢問的目的
互動(dòng):難點(diǎn)問題真?zhèn)闻袛?br /> ——難點(diǎn)問題的策劃
——難點(diǎn)問題的提問時(shí)機(jī)
3.4.3 暗示問題 IMPLICATIONS
——暗示詢問目的
練習(xí):暗示詢問——設(shè)想買方說:“當(dāng)然,不過它不值得我們花那么多錢”
3.4.4 需求效益問題 NEED PAYOFF
——需求滿足詢問目的
練習(xí):列出產(chǎn)品/服務(wù)潛在利益并進(jìn)行需求滿足詢問
案例:綜合*銷售問話
4.顧問式銷售技巧(二)NEADS銷售技巧
分享:NEADS的擴(kuò)展:說服對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿意的客戶

第五部分:顧問式銷售的說與FAB產(chǎn)品推介
1.顧問式銷售技巧(三)說的技巧FORM
2.顧問式銷售技巧(四)顧問式銷售的產(chǎn)品介紹技巧
2.1 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值——FAB利益銷售法
2.2 FAB法進(jìn)行產(chǎn)品推介的四種順序
2.3 特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對(duì)銷售的影響
練習(xí):FAB產(chǎn)品陳述法
2.4 FAB產(chǎn)品陳述的深度基礎(chǔ):產(chǎn)品/業(yè)務(wù)概念卡
——動(dòng)機(jī)與產(chǎn)品概念
——獨(dú)特賣點(diǎn)與產(chǎn)品概念的區(qū)別

第六部分:對(duì)于客戶異議的處理
1.解除客戶反對(duì)意見的四種有效策略
2.解除客戶反對(duì)意見的兩大忌諱
3.客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
4.解除抗拒的有效模式
5.最主要的抗拒——價(jià)格抗拒的處理技巧
分享:送大家應(yīng)對(duì)客戶異議的有效7句話
練習(xí):用7句話來(lái)應(yīng)付客戶異議

第七部分:企業(yè)客戶晉級(jí)承諾與成交
1.對(duì)大訂單銷售進(jìn)展的理解和技巧
2.獲得銷售晉級(jí)承諾的四個(gè)方法與步驟
3.對(duì)不同階段晉級(jí)狀態(tài)進(jìn)行項(xiàng)目監(jiān)控:銷售位置分析
4.成交前的準(zhǔn)備與關(guān)鍵用語(yǔ)
5.成交后要做的事情——問自己對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)
分享:如何判斷與關(guān)鍵客戶的關(guān)系是否穩(wěn)固
分享:企業(yè)客戶銷售的八種武器
培訓(xùn)結(jié)束 & 問題與討論

客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷技能培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/234438.html

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    參加課程:客戶經(jīng)理顧問式營(yíng)銷技能培訓(xùn)

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胡浩
[僅限會(huì)員]