贏在終端：超級賣手特訓(xùn)營
講師：耿鑌 瀏覽次數(shù)：2560
課程描述INTRODUCTION
超級賣手培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：耿鑌
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
超級賣手培訓(xùn)
課程大綱
板塊一：突破個人銷售設(shè)限
目標(biāo)：世上不適合銷售的人還未誕生
一、心智模式與導(dǎo)購心態(tài)訓(xùn)練
樹立良好堅定的銷售心態(tài)
二、成熟導(dǎo)購要過“三大關(guān)”
1、冷水關(guān)2、熱水關(guān)3、淚水關(guān)
三、明辨客戶類型（消費(fèi)者購買分析）
四、“全覺購買環(huán)境”營造5個方法
眼耳鼻身意
五、掌握客戶購買的*動力（二法）
板塊二：訓(xùn)練專業(yè)高端形象
目標(biāo)：導(dǎo)購的“真身”要為商品加分
一、前3秒決定顧客對導(dǎo)購的好惡感
二、專業(yè)導(dǎo)購必須避免“四習(xí)”行為
1、樣糾正導(dǎo)購儀表上的陋習(xí)；2、怎樣糾正導(dǎo)購神情上的固習(xí)？3、怎樣糾正導(dǎo)購舉止上的惡習(xí)？4、怎樣糾正導(dǎo)購語言上的流習(xí)？
三、具體練習(xí)指標(biāo)與方向
1、外化于形——儀表篇2、習(xí)慣于行——舉止篇3、內(nèi)化于心——神情篇4、和諧于馨——語氣篇5、呈現(xiàn)形式：示范、全員演練與PK賽
四、迎客、送客的表演*練習(xí)
板塊三：每天與顧客必玩的8個心理游戲
目標(biāo)：導(dǎo)購不會“玩”游戲，只能被顧客“玩”
游戲一：撥云見日
情境描寫：顧客不直接表達(dá)真實(shí)的需求與想法，跟導(dǎo)購云山霧罩、婉轉(zhuǎn)迂回。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)握鐒e點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
游戲二：坑人的轉(zhuǎn)折
情境描寫：顧客口是心非，搞“虛假同意”，目的是催眠導(dǎo)購而獲取私利。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：3、講師化解點(diǎn)：
游戲三：挑撥離間
情境描寫：顧客用競品來“借力打力”，目的是利用信息不對稱讓導(dǎo)購暈菜。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
游戲四：可算讓我逮著了！
情境描寫：顧客抓住導(dǎo)購的口誤或錯誤，借題發(fā)揮，最終目的是要求降價。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
游戲五：官兵追強(qiáng)盜
情境描寫：顧客口口聲聲說“價格沒問題”，但真正關(guān)注的還是價格問題。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
游戲六：分庭抗禮
情境描寫：顧客利用第三方或在場朋友的人多勢眾，借勢打壓導(dǎo)購脆弱心理。
1、客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
游戲七：捕熊游戲
情境描寫：訓(xùn)練導(dǎo)購變被動為主動，甚至可以“主動挖個坑，讓對方掉進(jìn)去”。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
游戲八：都是你害的！
情境描寫：訓(xùn)練在危機(jī)中找生機(jī)，變消極為積極。借機(jī)調(diào)整客戶關(guān)系，主動展示專業(yè)心態(tài)和素養(yǎng)，變抱怨為忠誠。
1、顧客心理點(diǎn)：2、真?zhèn)舞b別點(diǎn)：3、情境練習(xí)點(diǎn)：4、講師化解點(diǎn)：
板塊四：專業(yè)導(dǎo)購如何賣貨、賣活、賣火？
宣言：只會賣貨，連工資都對不起
把貨賣活，剛剛對得起自己
把貨賣火，才是真對得起老板
目標(biāo)：導(dǎo)購“雛鷹變老鷹”計劃全攻略
一、顧客購買前的6種心理顧慮
二、導(dǎo)購一生就做4件事：
探詢、推介、體驗(yàn)、成交
三、專家的形象，仆人的身段
測試：導(dǎo)購3秒-17秒與顧客建立第一印象
四、每天說錯一句話，每年損失500萬
五、找找每天導(dǎo)購說的“正確的空話”
六、放松！放松！放松!——永恒的不二法門
七、如何讓最難對付的顧客開口說話？
1、打招呼2、搞互動3、辦教育4、套信息
八、理性的顧客難道真的知道自己買什么嗎？
九、如何讓導(dǎo)購的提問具有“松弛感”“設(shè)計感”？
導(dǎo)購指向性發(fā)問的6個技巧訓(xùn)練
十、收拳頭=做認(rèn)同：杜絕“自然性銷售”的訓(xùn)練
十一、營造顧客互動的“三子功”：鉤子、墊子、梯子
1、現(xiàn)場情景練習(xí)與點(diǎn)評2、墊子一：對人3、墊子二：對事
十二、控制談話方向的“三功夫”：迎合、主導(dǎo)、制約
現(xiàn)場情景練習(xí)與點(diǎn)評
十三、商品“二次賣點(diǎn)開發(fā)與應(yīng)用”訓(xùn)練
1、FAB（E）現(xiàn)場情景練習(xí)與點(diǎn)評2、顧客“利益點(diǎn)”全呈現(xiàn)3、觸動顧客的“心門開關(guān)”
十四、商品賣點(diǎn)展示次序4大套路
1、例證說2、搭配說3、神秘說4、雙簧說
十五、怎樣利用區(qū)隔營銷打擊競爭對手？
十六、沖擊顧客右腦的感性營銷
1、三種故事營銷訓(xùn)練法2、讓顧客無法質(zhì)疑的三種見證
十七、怎樣給顧客“挖痛點(diǎn)、開藥方、造美夢”？（快樂與痛苦）
十八、顧客購買4種角色判斷與應(yīng)對
1、使用者2、付錢者3、決策者4、參謀者
十九、如何激發(fā)聯(lián)想讓顧客自我說服？
1、用興奮度購買，不用大腦購買：“兩問兩Xiang”2、導(dǎo)購克服“自話自說”法
二十、“洞里乾坤大，壺中日月長”——試衣間業(yè)績*化利用
7字箴言：引、詢、緩、輔、查、定、結(jié)
二十一、克服與顧客爭辯的APTT法訓(xùn)練
二十二、怎樣應(yīng)對顧客的“偽異議”？
案例：巧妙處理客戶對商品質(zhì)量的異議
二十三、導(dǎo)購珍藏三寶：平常心、小念頭、表演欲
導(dǎo)購銷售中四大正向行為模式訓(xùn)練——
1、打岔2、討好3、超理性4、指責(zé)（人盡皆知綜合癥）
二十四、催眠技巧在銷售中案例應(yīng)用兩例
二十五、導(dǎo)購最高境界：只盯動作不盯人，只看能量不看身
hold住任何冷靜顧客的宗教式誘因四大技巧訓(xùn)練——
1、重復(fù)2、新鮮3、三分醉意4、第六感
二十六、“摸瓜理論”終于找到菜鳥導(dǎo)購的DNA問題
案例分析：悲情導(dǎo)購小雅為何一直悲情？
二十七、為何一般導(dǎo)購不敢使用“壓力銷售”？
1、怕客戶跑了2、怕客戶惱了3、怕客戶炒了
二十八、*成交的三個關(guān)鍵時刻*
二十九、留住顧客的“五住”套路訓(xùn)練
1、按住2、套住3、粘住4、抱住5、hold住
三十、美譽(yù)度——不成生意，萬不可成仇人
三十一、顧客離店發(fā)送“三顆子彈”[FBO]
三十二、54張撲克牌，隨時隨地訓(xùn)練導(dǎo)購達(dá)人溝通術(shù)
板塊五：客情關(guān)系與客戶增值服務(wù)
目標(biāo)：今天得實(shí)惠，明日攜友來
一、如何提升客單價和貨單價？
二、導(dǎo)購必須學(xué)會的10種替店面拉客的技巧
三、導(dǎo)購6種有效客源開發(fā)技巧
四、客戶滿意的三大杠桿比
五、客戶忠誠度的“三度”表現(xiàn)技巧
1、有粘度2、粘度強(qiáng)3、超粘度
六、如何對顧客使用道歉語言？
七、服務(wù)補(bǔ)救與客戶挽留技巧
1、抱怨投訴6大心理2、口者，心之門戶。——鬼谷子3、兵者，詭道也。——孫子4、抱怨投訴處理5大技巧
八、如何電話跟單促單？
板塊六：課程實(shí)戰(zhàn)核查點(diǎn)——現(xiàn)場演練
目標(biāo)：當(dāng)場學(xué)當(dāng)場用，上午學(xué)下午用，今天學(xué)明早用
一、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)PK賽
1、模擬檢查課程所學(xué)技巧2、錄像回放，讓學(xué)員看看自己每天是怎樣賣東西的3、暴露銷售過程中關(guān)鍵時刻問題，再次重復(fù)其重要性
二、現(xiàn)場PK實(shí)戰(zhàn)操練具體要求
1、每組推舉幾位組員2、模擬銷售一套產(chǎn)品3、時間：根據(jù)具體情況確定4、學(xué)員角色轉(zhuǎn)化互評5、評委現(xiàn)場*點(diǎn)評
超級賣手培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/235233.html
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