市場營銷學——創(chuàng)造暢銷.贏得市場的“三大武器”
講師:裴浩然 瀏覽次數(shù):2565
課程描述INTRODUCTION
市場營銷學培訓
培訓講師:裴浩然
課程價格:¥元/人
培訓天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場營銷學培訓
課程大綱
市場暢銷學的法則:一、三、四、五、七法則;
即一個前提、三步策劃、四大戰(zhàn)略、五個工具和7大武器。
第一章 創(chuàng)造暢銷的市場策劃學
一:創(chuàng)造暢銷的一個前提: “啤酒與尿布”“泡水電池”的故事
換上消費者的大腦,像消費者那樣思考;
把你當消費者,與消費者換位思考——消費者購買行為研究
二:創(chuàng)造暢銷的三步策劃:
第一步:發(fā)現(xiàn)需求:八十年代日本電視開拓中國市場案例;
第二步:*定位:十大惡心廣告之首的“腦白金”案例;
第三步:賣點炒作:海爾防電墻熱水器案例;
⒈發(fā)現(xiàn)有效需求的三大方法:
①抱怨需求法:海爾能洗地瓜、土豆、白菜和籮卜的洗衣機;
②危機即商機——逆向思維分析法:抗非典空調(diào)的誕生;
③假定——市場調(diào)研分析法:日本豐田汽車進軍*之路;
⒉市場*定位三大模型?
六緯市場細分 —— 選擇目標市場 —— *市場定位
⒊賣點炒作實戰(zhàn)工具:“一三五”法則
1個賣點、3條理由和5項支持;
第二章 贏得市場的市場倍增學
三、贏得市場的四大戰(zhàn)略:
*戰(zhàn)略、服務(wù)戰(zhàn)略、奇花異木戰(zhàn)略和網(wǎng)絡(luò)營銷;
⑴世界*的秘密?“三株”與“五糧液”比較案例;
*戰(zhàn)略:“*”=“命牌”,海爾從產(chǎn)品*、企業(yè)*到社會*;
“崇洋媚外”的張瑞敏;出口創(chuàng)牌,而不是出口創(chuàng)匯;
⑵為什么用服務(wù)贏得市場?女友生日案例;
服務(wù)本質(zhì)是:營銷繼續(xù)+二次銷售+低成本營銷;
海爾服務(wù)創(chuàng)造中國人感動,買顧客那顆真誠的心;
⑶產(chǎn)品策略:“奇花異木”開創(chuàng)“蘭海”;
⑷渠道策略:得通路者,得天下;8080法則,大客戶策略;
四、營銷的五個工具:
故事營銷、體驗營銷、關(guān)系營銷、 80/80法則和顧問式營銷。
“故事營銷”創(chuàng)造美育度?
海爾砸冰箱,三年不用做廣告;海爾冰箱與德國大比武;
激活休克魚-進入哈佛管理案例的海爾文化;
五、營銷的7大武器:
①概念策略:不賣產(chǎn)品,賣概念;“白加黑”案例;
②命名策略:名不正,言不順;從“金獅”到“金利來”;
③包裝策略:人靠衣裝,產(chǎn)品靠包裝。百事可樂的包裝戰(zhàn);
④公關(guān)策略:長袖善舞,左右逢源;公關(guān)第一,廣告第二;
⑤廣告策略:廣告是炸開市場大壩核彈;廣告的新奇、3秒感動和9遍記憶法則;
⑥促銷策略:終端體驗法則,終端“搶、逼、圍”策略;
終端促銷“一二三四五六”模式:一個活動主題、兩個現(xiàn)場主推理念、三個宣傳陣地、四種演示道具、五種現(xiàn)場資源和六種聚集人氣方式;
⑦價格策略:以消費者為導向的——產(chǎn)品價值定價法
第三章 打敗對手的領(lǐng)先市場競爭學
六、企業(yè)如何持續(xù)領(lǐng)先:王永慶賣大米案例;
必須遵守8字法則:日創(chuàng)日高,領(lǐng)先半步;張瑞敏談“打飛靶”理論;
實戰(zhàn)方法:浮船法;永遠比對手好一點點;
七、創(chuàng)新思路? 日本人賣“豆腐”“景太蘭”案例;
市場不變的法則是永遠再變,海爾要日創(chuàng)日高、領(lǐng)先半步;
模仿是創(chuàng)新之母;創(chuàng)新4步:引進、模仿、創(chuàng)新和返銷。
八、創(chuàng)新的工具?
海爾多年實踐總結(jié)MMC創(chuàng)新模型,是中國第一個具有實用性、可操作性的創(chuàng)新工具,包括母本、模仿和創(chuàng)新三流程;
案例:要賣先買;海爾等離子電視對商機把握;
創(chuàng)新工具模式=尋找合適母本+系統(tǒng)、修正地模仿+把握創(chuàng)新廣度、深度;
九、如何把握創(chuàng)新?
海爾企業(yè)多年成功秘訣:領(lǐng)先半步、創(chuàng)新一點
市場營銷學培訓
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