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中國企業(yè)培訓講師
銷售顧問高級溝通技巧訓練
 
講師:張謙 瀏覽次數(shù):2541

課程描述INTRODUCTION

銷售顧問高級溝通技巧培訓

· 銷售經(jīng)理

培訓講師:張謙    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售顧問高級溝通技巧培訓
 
課程大綱
討論:如何發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢
第一部分、準備階段
一、店的準備:氛圍與衛(wèi)生
討論:整理完店面,沒有顧客進店導購應該做什么什么工作可以讓我看起來很忙碌?
二、貨的準備:擺場與選品
三、人的準備:狀態(tài)與目標
 
第二部分、迎賓階段
一、顧客進店6步驟
二、不同狀態(tài)下的顧客應對
1、首次進店
2、二次進店
3、顧客轉(zhuǎn)介紹進店
4、顧客手拿宣傳頁進店
5、一行幾人進店
6、顧客直奔目標產(chǎn)品進店
總結(jié):贊美明確優(yōu)勢引導體驗
 
三、客戶分析
1、客戶的分類
按照團伙類型分:
按客戶性格類型和行為特點分類
按客戶的年齡與性別分類
按客戶職業(yè)分類
按地域分類
按客戶購買態(tài)度與要求分類
2、7種接近顧客的溝通訓練
3、不同類型的顧客應對技巧
四、迎賓時的關(guān)鍵時刻
 
第三部分、促銷階段
一、促銷7步驟:
探知需求
請君體驗
背景類推
專業(yè)數(shù)據(jù)
競賽接力
借勢造勢
達成共識
 
二、了解需求:巧妙提問與信息觀察
1、判斷消費者的關(guān)注點與興趣點
2、觀察式訓練:放錄像,根據(jù)顧客的行為、語言,分析顧客關(guān)注點
3、提問式訓練
向顧客提問的9種方式
步步為營的引導需求
4、傾聽訓練:傾聽的姿態(tài)和心理暗示
5、回應訓練
溝通基本原則:以對方為中心;
注意對方信息的方式。
 
三、產(chǎn)品推薦:價值塑造、激發(fā)欲望
1、FAB價值塑造法
2、TFBR銷售法
3、體驗式訓練:引導顧客體驗產(chǎn)品、根據(jù)顧客的關(guān)注點分析需求
4、銷售推動訓練
 
四、異議處理:達成共識的挑戰(zhàn)
分組訓練:快速和陌生人尋找共同點。
1、認識顧客異議
1)案例分析:顧客最希望什么結(jié)果?
2)總結(jié):顧客的異議是對于購買的進一步需求
2、處理顧客異議的黃金法則
黃金法則:顧客是心智成熟但只有3歲的孩子;
白金法則:永遠不要贏了客戶,失了訂單;
3、客戶異議分類與原因
情感異議、產(chǎn)品異議、價格異議、服務異議、時間異議、時間異議等
總結(jié):異議的分類:借口與延遲
4、排除銷售干擾訓練:
產(chǎn)品對比干擾及其應對方法;
家庭決策干擾及其應對方法;
購買周期干擾及其應對方法;
預算干擾及其應對方法;
 
第四部分、成交階段
一、促進成交6技巧
二、推動連鎖銷售
 
第五部分、跟進階段
客戶持續(xù)滿意的秘密
 
銷售顧問高級溝通技巧培訓

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/235321.html

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    參加課程:銷售顧問高級溝通技巧訓練

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張謙
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