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中國企業(yè)培訓講師
導購員珠寶知識及銷售技巧培訓
 
講師:林曉嬌 瀏覽次數(shù):2562

課程描述INTRODUCTION

導購員珠寶知識及銷售技巧培訓

· 導購促銷

培訓講師:林曉嬌    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

導購員珠寶知識及銷售技巧培訓

前    言
如何提升店面人員銷售技能
認識珠寶知識
提高服務(wù)意識,“留住顧客”
培訓對象
店總、儲備店總、店長、導購員

一、課程目標:
通過培訓使學員,
1、掌握常用珠寶知識,能夠?qū)︼椘愤M行正確講解
2、提升珠寶導購員積極心態(tài)、熱情服務(wù)的理念與技巧;
3、掌握門店銷售的標準流程;
4、掌握門店銷售的禮儀規(guī)范;
5、掌握實戰(zhàn)而規(guī)范的銷售技巧;
6、幫助珠寶導購人員在銷售過程中正確的銷售話術(shù)有力推動銷售進程。

二、課程內(nèi)容:
1、珠寶、翡翠知識及寓意
2、珠寶導購正確的銷售心態(tài)及銷售行為;
3、實戰(zhàn)的銷售技巧;
4、如何做好客戶售后服務(wù)。

三、課程大綱:
第一章   珠寶、翡翠玉石鑒賞與意義
第一講  黃、鉑金首飾基本知識
第二講  鑲嵌類飾品珠寶知識
.鉆石4C、產(chǎn)地、工藝、鑲嵌等
.紅藍寶產(chǎn)地、種類、價值
.碧璽產(chǎn)地、種類、價值
.歐泊產(chǎn)地、鑒賞、價值
.水晶產(chǎn)地、種類、價值
.托帕石、橄欖石、石榴石等
.鑲嵌類飾品價格及發(fā)展趨勢
第三講  翡翠玉石珠寶知識
.翡翠來歷及種類
.翡翠掛件寓意
.翡翠ABC貨區(qū)分

第二章   珠寶珠寶導購實戰(zhàn)銷售技巧
第一講  珠寶導購積極心態(tài)的建立
.心態(tài)決定行為
.與公司站在同一陣線
.樂于助人的態(tài)度
.焦點導引思想
.大量工作忘記傷口
.忠誠比能力更重要
.勤奮與服從
案例:珠寶店的感動服務(wù)
第二講  提升素養(yǎng)贏在起點
.個人外在的形象就是公司的形象
.塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境
.有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌
.用贊美接近客戶
案例:新加坡航空公司案例
第三講  珠寶導購完美的待客之道
.掌握接近客戶的時機
.導購等待銷售時機時的注意事項
.導購身體姿勢的不良習慣
.結(jié)帳作業(yè)不容忽視
.電話的應(yīng)對方式
第四講  應(yīng)對顧客銷售七流程
.銷售七流程

第五講  珠寶門店導購員開場技巧
.基本認知
.技巧一:新的…
.技巧二:項目與計劃
.技巧三:*性
.技巧四:簡單明了
.技巧五:重要誘因
.技巧六:制造熱銷的氣氛
.技巧七:老顧客開場技巧
.技巧八:老顧客帶新顧客開場技巧
.技巧九:老顧客找導購員離職開場技巧
.技巧十:老顧客找的導購調(diào)休開場技巧
.技巧十一:顧客一來就問打幾折怎么開場
【實戰(zhàn)練習】:構(gòu)圖技巧,讓顧客自己說服自己
第六講 珠寶導購如何處理顧客反對問題
.技巧一:接受、認同贊美
.技巧二:化反對問題為賣點
.技巧三:以退為進
.具體反對問題處理
案例:夫妻和丈母娘柜臺發(fā)生爭執(zhí),如何處理
案例:通靈翠鉆如何處理我想再看看的客戶

第七講  珠寶導購如何激發(fā)購買欲望的技巧
技巧一:用如同取代少買
技巧二:運用第三者的影響力
技巧三:善用輔助器材
技巧四:運用人性的弱點
技巧五:善用參與感
技巧六:善用占有欲
技巧七:引導焦點
案例:情人節(jié)讓要走的小伙子欣然購買
案例:夢金園如何講解AU9999黃金
第八講  掌握結(jié)束銷售的契機
.基本認知:主動不代表危險、被動不代表安全
.導購員不馬上成交的原因
.識別顧客結(jié)束語言的訊號
.識別顧客結(jié)束肢體語言的訊號

第九講  珠寶導購常用締結(jié)的技巧
技巧一:替客戶做決定
技巧二:有限數(shù)量或期限
技巧三:推銷今天買
技巧四:假設(shè)式結(jié)束法
技巧五:邀請式結(jié)束法
技巧六:法蘭克結(jié)束法
技巧七:門把法
第十講 珠寶導購如何處理門店常見價格異議
.主事者的態(tài)度
.具體的價格異議
案例:金至尊、謝瑞麟如何處理價格問題
第十一講  珠寶導購如何做好連帶銷售
.連帶銷售原因
.連帶銷售的出發(fā)點
.連帶銷售的時機
.連帶銷售的原則
.連帶銷售的注意事項

第十二講  商談六原則
.用肯定型取代否定型語言
.用請求型取代命令型語言
.以問句表示尊重
.拒絕時以請求型與對不起并用
.不下斷語
.清楚自己的職權(quán)
案例:顧客為什么要退?
第十三講  珠寶導購詢問顧客六技巧
.問題表設(shè)計與運用
.不連續(xù)發(fā)問
.從回答中整理客戶需求
.先詢問容易回答的問題
.促進購買的詢問方式
.詢問客戶關(guān)心的事
第十四講  處理客戶投訴的七步驟
認知:客戶投訴的原因及類型
步驟一:隔離政策
步驟二:聆聽不滿
步驟三:做筆記
步驟四:分析原因
步驟五:敲定與轉(zhuǎn)達決策
步驟六:追蹤電話
步驟七:自我反省
案例:商場珠寶店如何處理客戶投訴

第十五講  如何道歉
.避免常用錯誤道歉語
.我向你道歉
.這真是太糟糕了
.謝謝你
第十六講  導購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹
.顧客轉(zhuǎn)介紹的好處
.顧客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹
.顧客為什么會做轉(zhuǎn)介紹
.怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹
.轉(zhuǎn)介紹的*時機
.轉(zhuǎn)介紹客戶的類型
.轉(zhuǎn)介紹的注意事項
第十七講  珠寶門店與顧客保持良好互動
.基本應(yīng)對用語
.好的關(guān)系來自用心
.多做貼心的小事
.運用科技
.做好顧客歸屬感
.做好售后服務(wù)的方式方法
案例:山東一家珠寶公司如何做好售后服務(wù),帶來銷售業(yè)績
備注:課后學員自由提問,老師現(xiàn)場回答

導購員珠寶知識及銷售技巧培訓


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