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中國企業(yè)培訓講師
政商大客戶的高層公關
 
講師:趙華 瀏覽次數(shù):2549

課程描述INTRODUCTION

政商大客戶的高層公關培訓

· 大客戶經(jīng)理

培訓講師:趙華    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

政商大客戶的高層公關培訓

【課程背景】
本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關鍵決策角色,并從情報網(wǎng)絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法;同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關鍵決策人的關鍵要素,并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法,讓客戶高層堅定成為我們的支持者,幫助學員快速的拿到訂單

【課程目標】
1、系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關系營銷的誤區(qū),在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維。
2、認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色,做到提前布局,防患于未然。
3、真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕,真正找到關系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風格,不同的溝通術與攻心術,快速突破關鍵人信任

【課程特色】
課程有深度:本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、*深度的系列課程之一,其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu):案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
訓練有特色:培訓以工具流帶動理念提升,并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式,讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動,讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實戰(zhàn):講師有15年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和9年營銷管理經(jīng)驗, 6年研究工業(yè)品營銷的背景, 5年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓后落地推進,全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關能力,且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比,可進行訓前與訓后的成果檢測。

【學習對象】大額產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術工程師等
【標準課時】2天 6小時天
【授課方式】采取“培”與“訓”相結(jié)合的形式,“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱】
一、新常態(tài)下大客戶營銷的特點

新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點
新常態(tài)下企業(yè)大客戶營銷的特點
在反腐和去庫存背景下高層公關7大困境
大客戶營銷失敗原因分析
大客戶營銷的四大特征
大客戶營銷的三大趨勢
大客戶營銷的三大核心密碼
經(jīng)典案例:團隊配合,260萬的項目的高層突破

二、如何克服高層公關時的懼上心態(tài)
高層公關的戰(zhàn)略意義
1、誰是高層
2、高層的7個典型特質(zhì)
3、高層拜訪價值----爭取并分析機會與勝算
經(jīng)典案例:高層到底支持誰?
拜訪高層的心態(tài)
1、拜訪高層時的四類不良心態(tài)
2、懼上心態(tài)的三個根源
3、懼上心態(tài)的五大通道演練
4、克服懼上心態(tài)的四個方法
經(jīng)典案例:如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關策略
誰是高層,分層攻略
1、組織構(gòu)架與采購決策流程分析
2、決策層攻略
3、執(zhí)行層攻略
4、操作層攻略
5、影響層攻略
6、大客戶關系突破的三條戰(zhàn)線
7、組織內(nèi)部的行政關系、友情關系和利益關系
大項目高層運作的法則
1、自下往上--爬樓梯問題與策略
2、自上而下--下樓梯問題與策略
3、自上往下,自下再上---雙螺旋法則
經(jīng)典案例:十拿九穩(wěn)的項目為何落單了

四、識別高層的風格與需求
高層情報收集與應用
1、高層個人情報收集與應用
2、高層組織情報收集與應用
3、高層項目情報收集與應用
經(jīng)典案例: 銷售*的成單秘密?如何收集分析項目的高層情報?
高層社交風格分析
1、高層的顯象與社交風格的關系
2、社交風格的分析
3、四類社交風格的特征
4、四類社交風格的喜好和禁忌
5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格
6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
案例分析: 根據(jù)風格判斷客戶類型和公關方法
高層需求分析
1、對客戶的需求識別的錯覺
2、客戶的隱形需求和顯性需求
3、人性需求的五大通道
4、客戶的三大利益分析
5、如何利用人性的需求來搞定客戶
案例:賴昌星與王林的高層營銷策略
6、何時可以對高層作利益承諾
7、如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益
8、如何管理好客戶對物質(zhì)利益的預期
9、國企高層與民企高層文化與需求差異
10、政府高層與國企高層需求的差異
11、技術類的高層與財務類高層需求分析
12、公司總裁或項目一把手的四大憂慮
13、一把手面臨的企業(yè)和個人問題
經(jīng)典案例: 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦?

五、高層客戶的拜訪
高層客戶拜訪
1、高層喜歡和什么樣的人打交道
2、如何打動高層
3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備
4、如何突破中層陷阱
5、三種拜訪高層的模式
6、被高層謝絕或拒絕如何應對?
7、被高層介紹給下級如何應對?
7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應對?
8、如何通過電話吸引高層取得見面?
9、高層認可的六個信號
演練:電話約見演練
經(jīng)典案例:線人搞定了,單子為什么飛了?

六、與高層發(fā)展關系建立信任  
推進高層客情關系的13大利器
1、尋找并建立共同點
演練:通過共同點破冰
2、肯定并認同的技巧與話術
3、贊美的技巧與話術
4、重復的技巧與話術
5、傾聽的5重策略與方法
6、面對高層有殺傷力的“三大問”
7、如何投其所好
8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問
經(jīng)典案例:千鋒煤礦瓦斯管道項目運作
9、推進高層關系五層話術
10、推進高層關系四類活動
11、如何造場控場,通過場影響高層
經(jīng)典案例:利用公司慶典搞定高層
12、搞定高層的三板斧
經(jīng)典案例:拼死一搏,鹿死誰手
13、突破高層的九陰真經(jīng)
經(jīng)典案例:出現(xiàn)了嚴重質(zhì)量問題的老客戶后續(xù)項目還有戲嗎
如何由線人推進高層關系
1、項目上下合作共鳴的重要性
2、線人引薦高層的前提條件
3、由外部線人引薦高層的項目運作
4、如何突破被線人屏蔽的高層
經(jīng)典案例:如何由基層線人推進高層關系
經(jīng)典案例:中石化入圍,高層公關招標成標王
如何建立高層信任
1、高層信任的根本
2、信任度與親近度的關系
3、工業(yè)品營銷的信任樹
4、贏得高層信任的6大策略
顧問式營銷思維
專業(yè)與行業(yè)知識
典型案例與結(jié)果
親身或現(xiàn)場體驗
履行承諾
權(quán)威推薦
案例:大西洋制罐新建項目的運作

七、如何培訓高層---引導需求
如何培訓高層--高層突破的關鍵
1、培訓高層的目標
2、培訓高層的要點
3、培訓高層的技巧
4、影響說服高層的輔助活動
4、利用*系統(tǒng)引導高層
我方的USP
我方的FAB
客戶的關鍵需求
如何將我方USP變成客戶的關注焦點
4P話術的演練
案例:培訓說服高層的經(jīng)典案例

八、高層客戶關系維護
如何維護高層關系
1、高層關系維護的六大原則
2、高層關系維護的五大策略
3、高層關系維護的三個秘訣
案例:大西洋制罐新建項目的運作
4、高層關系的維護18個方法
5、客情關系的六個臺階
演練:判斷客戶關系的階段
6、高層關系的五大立場
7、如何判斷高層的真實立場
案例:利用差異化的人情搞定高層?

政商大客戶的高層公關培訓


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    參加課程:政商大客戶的高層公關

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
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