課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)班
課程綱要:
第一部分 銷售精英必備心態(tài)及自我激勵
一、八大必備心態(tài)
1、自信的心態(tài)
2、陽光的心態(tài)
3、付出的心態(tài)
4、積極的心態(tài)
5、執(zhí)著的心態(tài)
6、抗壓的心態(tài)
7、共贏的心態(tài)
8、學(xué)習(xí)的心態(tài)
二、影響狀態(tài)的三大因素:
1、“自我辯解”
2、“目標(biāo)模糊”
3、“動力不足”
三、學(xué)會自我激勵的方法:
1、增加自己的能量場
2、牢記銷售圣經(jīng)
3、為自己裝部發(fā)動機(jī)
第二部分 顧問式銷售的十大秘籍:
一、銷售原理及關(guān)鍵
1、 銷售中買和賣的真諦是什么?
1 我們銷的-是誰? 2售的是什么?3顧客買的是什么? 4我們買的是什么?
2、深入了解人類購買行為的動機(jī)是什么?
3、 顧問式銷售過程中客戶心中在思考什么?
二、鐵律銷售法則
(一)*銷售法則;
(二)AIDMA銷售法則;
1、 引起注意 Attention
2、 產(chǎn)生興趣 Interest
3、 勾起欲望 Desire
4、 留下記憶(產(chǎn)生聯(lián)想) Memory
5、 促成行動 Action
案例:視頻案例分享
三、充分準(zhǔn)備最關(guān)鍵
1、專業(yè)知識
2、客戶收集
3、電話開發(fā)客戶
4、預(yù)約、銷售面談
四、讓你的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)-----潛意識的力量
1、進(jìn)入的步驟和調(diào)整情緒的方法
2、如何輸入潛意識,啟動潛意識的能量
五、如何同客戶建立信賴感:
1、建立親和力
2、熟知商務(wù)禮儀
3、顧問式銷售的專業(yè)用語
4、掌握吸引客戶注意力和方法
六、了解客戶的需求及渴望:
1、問對問題賺大錢;了解客戶需求從問句開始;
1)、開放式問題——讓客戶開口
2)、封閉問題——達(dá)成共識是成交的基礎(chǔ)
3)、鎖定問題——找對銷售的關(guān)鍵按鈕
2、經(jīng)典預(yù)先框式問句演練 (現(xiàn)場互動游戲演練)
七、提出解決方案,塑造產(chǎn)品的價值
1、溝通技巧
2、了解客戶的需求
3、激發(fā)客戶的購買欲望
4、引導(dǎo)、制定需求 (掌握釣魚的方法運(yùn)用在銷售中)
八、解除客戶的反對意見:(解除顧客的抗拒點(diǎn))
1、解除顧客說太貴了的問題
2、解除顧客沒時間的問題
3、解除顧客說考慮考慮的問題
現(xiàn)場解決學(xué)員提出的諸多問題;
九、締結(jié)成交:
6大成交法,倍增你的而銷售業(yè)績
十、客戶轉(zhuǎn)介紹:
差異化策略,為你帶出一串的客戶;
客戶轉(zhuǎn)介紹的三大法則;
客戶轉(zhuǎn)介紹的實戰(zhàn)案例分享;
十一、貼心服務(wù):
1、客戶關(guān)系維護(hù);
2、資料資源的整合;
3、增值服務(wù)為你帶來更多的訂單;
第三部分:*銷售人員必需具備的七大能力
一、鑒別能力
二、交際能力
三、口才能力:建立良好口才訓(xùn)練
四、創(chuàng)新能力:銷售思考力訓(xùn)練
五、應(yīng)變的能力
第一招:看似無招,其實有招
第二招:見招拆招,遇招化招
第三招:手中無劍,劍在心中
第四招:無招勝有招?。ㄗ罡呔辰纾?br />
六、洞察能力:望、聞、問、切
七、突破能力:突破自我設(shè)限,跳出傳統(tǒng)思維怪圈
第四部分 如何快速突破顧問式銷售的人際溝通關(guān)
一、溝通的定義是什么?
二、溝通五部曲
(1)溝通對象是誰
(2)準(zhǔn)備同對方講什么 ?怎么說 ?
(3)通過何種通道交流
(4) 信息傳遞方向
(5)達(dá)到溝通效果
三、深度溝通---建立同理心
四、心靈意識的洞察
五、溝通三要素是什么?
七、建立人際溝通
八、人際溝通最高絕招
九、讓您的銷售業(yè)績提升N倍!
十、銷售溝通結(jié)案的六大誤區(qū)
第五部分 突破*顧問式銷售人員的自我管理
一、學(xué)會顧問式銷售的時間管理
1、時間管理的錯誤觀念
2、認(rèn)識時間管理障礙
3、人最容易掉進(jìn)的時間陷阱
4、訂立計劃以掌控時間
做好個人時間的管理:
如何做一個高效時間管理的現(xiàn)代人?
1、目標(biāo)明確SMART原則
2、認(rèn)識你自己,制定你的夢想清單
3、定期回顧設(shè)定的人生目標(biāo)
4、周詳?shù)挠媱潱贫〞r間管理計劃
5、寫好自己的工作日記
節(jié)省時間,提高效率的七條法則
法則1:制定時間管理計劃;
法則2:養(yǎng)成整潔條理的習(xí)慣;
法則3:當(dāng)日事當(dāng)日畢
法則4:高質(zhì)高效的睡眠;
法則5:養(yǎng)成快速的節(jié)奏感
法則6:高效的閱讀法
法則7:終生學(xué)習(xí)
二、學(xué)會顧問式銷售的目標(biāo)管理
1、為什么需要制定目標(biāo)?
2、有目標(biāo)與無目標(biāo)的區(qū)別是什么
3、理想的工作時間表
目標(biāo)管理的定義是什么?
目標(biāo)管理類型:
1、提高業(yè)績型目標(biāo)管理
2、開發(fā)能力型目標(biāo)管理
目標(biāo)管理工作流程
1、制定目標(biāo)
2、目標(biāo)分解
3、目標(biāo)執(zhí)行實施
4、檢查實施結(jié)果
5、信息反饋及處理
6、制定達(dá)成目標(biāo)時間表
培訓(xùn)師介紹:
資歷背景:
田啟成10年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長
中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士
【榮譽(yù)稱號】
中國營銷學(xué)會理事
國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長
中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士
電子商務(wù)協(xié)會網(wǎng)絡(luò)營銷專家委員會委員
【核心課程】《顧問式銷售巔峰訓(xùn)練營》《企業(yè)創(chuàng)新營銷》《工業(yè)品銷售技能訓(xùn)練》《銷售談判技巧》《大客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略》《突破力銷售--快速提升開拓市場的能力》《用營銷思維做好客戶服務(wù)》《業(yè)績目標(biāo)管理》《客戶心理分析與交叉銷售》《卓越銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》《營銷組織管理》
顧問式銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)班
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- 田啟成