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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
建筑制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷
 
講師:白均生 瀏覽次數(shù):2545

課程描述INTRODUCTION

建筑制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:白均生    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

建筑制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程

一 營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)與營(yíng)銷理念
(1)市場(chǎng)營(yíng)銷的含義
(2)五種營(yíng)銷觀念的比較與分析
傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念→以生產(chǎn)者中心
新型營(yíng)銷觀念→以消費(fèi)者或用戶為中心
啟示:市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是個(gè)偉大的學(xué)校,要學(xué)會(huì)“四要”:
一要與市場(chǎng)打交道
二要與市場(chǎng)規(guī)律交朋友
三要敬畏市場(chǎng)
四要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)

二、建筑市場(chǎng)及其運(yùn)行機(jī)制
1.建筑市場(chǎng)的含義
2.建筑市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制
1)價(jià)格機(jī)制
2)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制
3)供求機(jī)制
3.工程承發(fā)包方式
4.建筑業(yè)招投標(biāo)市場(chǎng)特性
(1)是從拍賣市場(chǎng)演化而來(集合競(jìng)價(jià),低價(jià)出包)
(2)是一種期貨市場(chǎng)(先訂合約,遠(yuǎn)期交割)
(3)是典型的買方市場(chǎng)(供大于求,買方有利)
(4)實(shí)行市場(chǎng)準(zhǔn)入制度(招標(biāo)審批,資質(zhì)管理)
(5)是亟待規(guī)范的市場(chǎng)

三、中國(guó)建筑制造企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)
1.知定位
2.知市場(chǎng)
3.知政策
4.知作用
5.知任務(wù)

四.影響投標(biāo)中標(biāo)的主要因素
1.業(yè)主的傾向
(1)業(yè)主能否獨(dú)立決標(biāo)
(2)業(yè)主對(duì)項(xiàng)目工期、價(jià)格的傾向
(3)業(yè)主對(duì)區(qū)域性承包商的選擇
(4)業(yè)主的政績(jī)傾向
(5)業(yè)主的決策能力
2.技術(shù)實(shí)力
(1)投標(biāo)人的技術(shù)水平能否*限度地滿足招標(biāo)工程的要求(例5.7某工程開挖項(xiàng)目投標(biāo)商靠比較優(yōu)勢(shì)競(jìng)標(biāo)分析)
(2)投標(biāo)人有否招標(biāo)工程的類似成功經(jīng)驗(yàn)同類工程的業(yè)績(jī)?nèi)绾?br /> (3)投標(biāo)人有否技術(shù)引導(dǎo)的能力
(例10.4某水庫(kù)修補(bǔ)工程投標(biāo)商技術(shù)方案缺陷失標(biāo)分析
例15.2某國(guó)輸電線路工程投標(biāo)商缺乏實(shí)力失標(biāo)分析、
3.價(jià)格因素
(1)投資主體對(duì)投標(biāo)價(jià)格的趨向
(2)業(yè)主對(duì)工程造價(jià)的熟悉程度
(3)項(xiàng)目資金來源制約價(jià)格(例2.8)
(4)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)程度程度左右價(jià)格(例2.1)
(5)需求價(jià)格彈性
(6)投標(biāo)商報(bào)價(jià)策略

4.標(biāo)書的編制質(zhì)量
(1)標(biāo)書響應(yīng)性
(2)內(nèi)容完整性
(3)資料齊備性
(4)報(bào)價(jià)準(zhǔn)確性(例2.3某投標(biāo)商注重投標(biāo)報(bào)價(jià)的合理性與競(jìng)爭(zhēng)性
(5)外觀精美性
(例10.2某大壩工程投標(biāo)商報(bào)價(jià)出現(xiàn)重大偏差失標(biāo)分析)
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任務(wù)狀況和迫切狀況
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的社會(huì)背景
? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公關(guān)能力
(例8.2某國(guó)攔水壩引水工程投標(biāo)商競(jìng)標(biāo)成功分析)
6.承包商的業(yè)績(jī)
(1)企業(yè)的知名度和美譽(yù)度
(2)企業(yè)的信用等級(jí)
(3)企業(yè)的綜合實(shí)力
(例4.6某抽水蓄能電站投標(biāo)商突出企業(yè)形象競(jìng)標(biāo)分析)
7.承包商的財(cái)務(wù)狀況
(1)經(jīng)營(yíng)效果和盈利狀況
(2)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力
(3)資信和融資能力
(4)資產(chǎn)負(fù)債狀況
8.情感因素
(1)投標(biāo)人介入招標(biāo)工程的先后
(2)投標(biāo)人與工程業(yè)主的合作關(guān)系
(3)投標(biāo)人的溝通能力
(4)投標(biāo)人的公關(guān)技巧
(5)投標(biāo)人的溝通能力
(6)投標(biāo)人的公關(guān)技巧

五、投標(biāo)商的“六項(xiàng)注意”
1.不可違規(guī)投標(biāo)
2.不宜廣種薄收
3.不能拼命投標(biāo)
4.不可排斥聯(lián)合
5.不應(yīng)輕視公關(guān)
6.防止粗糙編標(biāo)

建筑制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷課程


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白均生
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