課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理營銷技巧培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理營銷技巧培訓
課程所解決問題:
客戶經(jīng)理思維不轉(zhuǎn)變,走出去效率低;新客戶挖掘乏力及開拓效率低;存量客戶深挖能力不足;
課程背景:
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展,銀行的競爭格局變了,客戶更加關注服務體驗、專業(yè)匹配的服務;銀行的產(chǎn)品也趨于同質(zhì)……環(huán)境變了,銀行的管理、人員的能力、產(chǎn)品的組合都面臨著“升級”。
作為營銷的主要力量,客戶經(jīng)理不僅要在業(yè)務上專精,更需要走近客戶、了解客戶,為客戶提供解決方案,本課程從新競爭環(huán)境下思維模式升級著手,著重于客戶經(jīng)理片區(qū)開拓能力、客戶維戶能力提升,并給到一套易學易用的工具。
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:銀行一線員工、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點主任
課程收益:
● 了解銀行內(nèi)外環(huán)境,了解銀行轉(zhuǎn)型期員工的新定位;
● 了解市場情況,掌握市場調(diào)研的方法及工具;
● 掌握拜訪客戶的六步曲及話術;
● 掌握產(chǎn)品介紹的三步曲及話術;
● 掌握處理客戶異議的三步曲;
● 掌握客戶分層分類管理及維護技巧;
● 掌握盤活資源的能力,精準營銷,讓營銷變得更簡單;
課程大綱
導入思考:
1. 您所在銀行的市場占有率和規(guī)模占有率是否成正比?
2. 最近一年以來,我們的市場占有率是有所上漲還是停滯不前還是有所下降?
3. 網(wǎng)點周邊區(qū)域客戶的情況您的網(wǎng)點負責人了解到什么程度?
銷售的困局:
1. 市場戰(zhàn)略難以精準落地,經(jīng)營管理困局
2. 產(chǎn)品研發(fā)面臨創(chuàng)新難題,同質(zhì)競爭困局
3. 價格策略邊際效益遞減,利率居高不下
4. 網(wǎng)點方案策略思維枯竭,缺乏資源整合
5. 客戶價值解析不夠精準,深耕營銷困局
案例分析:如何破繭成蝶的
第一講:認知升級--客戶經(jīng)理思維的轉(zhuǎn)變
1. 認知升級的第一序列:改心態(tài)
2. 認知升級的第二序列:改模式
3. 以往營銷模式的分析:走出去--推產(chǎn)品--客戶拒絕--壓力--走出去
4. 營銷模式的改變:走出去--客戶需求調(diào)研--產(chǎn)品匹配--整合--業(yè)務持續(xù)
5. 改變的核心
1)客戶需求的把握
2)找到產(chǎn)品的非金融價值
3)放大競爭格局
第二講:客戶需求挖掘--客戶分層與市場調(diào)研能力提升
一、六區(qū)客戶分析
1. 農(nóng)區(qū)客戶的價值導向與分類特點
2. 社區(qū)客戶的價值導向與分類特點
3. 園區(qū)客戶的價值導向與分類特點
4. 商區(qū)客戶的價值導向與分類特點
5. 專區(qū)客戶的價值導向與分類特點
6. 創(chuàng)區(qū)客戶的價值導向與分類特點
二、客戶拜訪流程與控制要點
1. 拜訪全流程解析
2. 拜訪中的布控點
1)老客戶拜訪中布控點
2)陌生客戶拜訪中的布控點
案例演練:如何收集到有效的信息?
3)如何識別客戶是否是決策人?
4)對于滔滔不絕的客戶如何把握談話主動權?
第三講:客戶經(jīng)理外拓營銷能力提升
一、銷售前的準備
1. 心態(tài)準備
視頻案例:銷售的積極因素與消極因素
2. 拜訪資料準備
3. 禮儀的準備:儀容、儀表、儀態(tài)
二、銷售全流程說明
1. 接觸-引發(fā)興趣-了解需求-介紹產(chǎn)品-處理異議-跟進與維護
2. 銷售的六項注意
三、客戶拜訪的話術訓練
1. 拜訪六步曲
2. 逐步分解與示范
1)“客戶接觸”話術演練
2)“引發(fā)興趣”話術演練
3)客戶互動及話題轉(zhuǎn)換“按鈕”話術演練
4)“銀行產(chǎn)品介紹”話術演練
5)請求客戶轉(zhuǎn)介紹話術演練
四、關鍵步驟強化訓練
1. 如何通過提問引發(fā)興趣及了解需求?
1)制定產(chǎn)品的“問題籃”
2)引發(fā)需求四步
2. 產(chǎn)品介紹的兩種方式
1)通用方式
2)客戶已有他行產(chǎn)品或固有印象下如何介紹產(chǎn)品?
3. 銀行產(chǎn)品常見異議處理
1)貸款產(chǎn)品利息比較高?
2)手機銀行不安全?
3)理財收益低?
4)其他
案例演練:客戶已是他行客戶如何進行營銷?
客戶對服務曾有不滿如何解決?
客戶想要更多的禮品如何解決?
客戶不愿提供更多信息如何解決?
五、如何進行客戶識別?
六、何時推動成交?
第四講:讓營銷變得簡單--根據(jù)客戶需求定策略
一、目標客戶精準分析,構建金融服務平臺
案例分析:某行社區(qū)客戶的營銷
二、產(chǎn)品創(chuàng)新整合市場,需求導向價值綁定
案例分析:某網(wǎng)點客戶經(jīng)理通過走訪購車客戶發(fā)現(xiàn)的新市場
客戶經(jīng)理營銷技巧培訓
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/235873.html
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