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銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷內(nèi)動(dòng)力提升訓(xùn)練

課程背景：
目前客戶經(jīng)理隊(duì)伍在工作中存在的主要問(wèn)題：
1.客戶經(jīng)理將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱;
2.客戶經(jīng)理售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí);
3.客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低;
4.處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。
從行為表現(xiàn)上來(lái)看是客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能未達(dá)標(biāo); 而深挖原因在于客戶經(jīng)理的心態(tài)及職業(yè)困惑未能得解決。在我們的咨詢輔導(dǎo)中不斷印證這一點(diǎn)——在項(xiàng)目中只要調(diào)動(dòng)了客戶經(jīng)理的積極性，給以適當(dāng)?shù)墓ぞ?，他們便能更好的審視工作，尋找解決方法。因此，如何結(jié)合銀行客戶經(jīng)理的職業(yè)特點(diǎn)、職場(chǎng)環(huán)境給以心態(tài)激勵(lì)是銷售課程首先要解決的問(wèn)題(心理資源管理);其次銷售技能本身是一項(xiàng)實(shí)踐技能，只有按正確的方法不斷練習(xí)與積累才能真正提升銷售技能，因此，如何做才是提高銷售效能的方法——需要給以工具和流程(工作方法提升)，并在實(shí)踐中輔導(dǎo)與糾錯(cuò)(實(shí)踐能力輔導(dǎo))。

課程內(nèi)容規(guī)劃：  
理念調(diào)整篇： 
工作價(jià)值認(rèn)知 
銷售全流程認(rèn)知 
1.了解銷售工作與個(gè)人職業(yè)發(fā)展的關(guān)系 
2.銷售理念的調(diào)整 
3.了解銷售全流程及各個(gè)環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)的問(wèn)題 
理論講解 
體驗(yàn)式游戲 
案例研討 
1.“職業(yè)認(rèn)知”將根據(jù)客戶方每期客戶經(jīng)理的銷售工作年限進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 
2.“專項(xiàng)訓(xùn)練”需要在課前做好調(diào)研工作，以期了解每期學(xué)員的技能水平，在內(nèi)容上有所側(cè)重地訓(xùn)練； 
3.“實(shí)踐輔導(dǎo)”的案例來(lái)自于前期調(diào)研客戶方產(chǎn)品、客戶群、常見(jiàn)問(wèn)題而設(shè)計(jì)； 

第二天 
專項(xiàng)訓(xùn)練篇： 
提問(wèn)技術(shù) 
產(chǎn)品呈現(xiàn)技術(shù) 
異議處理技術(shù) 
1.掌握如何運(yùn)用提問(wèn)技術(shù)接觸客戶，了解客戶需求； 
2.掌握產(chǎn)品呈現(xiàn)的思路； 
3.設(shè)計(jì)如何處理客戶異議話術(shù)； 
理論講解 
案例研討 
實(shí)戰(zhàn)演練 

第三天 
實(shí)踐輔導(dǎo)篇： 
以5個(gè)案例（以客戶調(diào)整案例為主）進(jìn)行銷售演練與考核 
1.鞏固在與客戶接觸到成交的不同階段的銷售技能； 
2.引導(dǎo)客戶經(jīng)理在演練中了解自己的盲點(diǎn)以及時(shí)指導(dǎo)； 
3.在演練中引導(dǎo)客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)自身的慣性銷售誤區(qū)給以指導(dǎo)并提供后續(xù)練習(xí)方案； 
依劇本設(shè)定演練 

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理
授課方式：課堂講授60%+案例分析30%+團(tuán)隊(duì)游戲體驗(yàn)10%
課程人數(shù)：50人以內(nèi)

課程大綱：
第一天 理念調(diào)整篇：
第一講：客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯認(rèn)知
1.客戶經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展困惑
1）客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯困惑
2）工作與興趣、職業(yè)選擇、職業(yè)目標(biāo)的關(guān)系
2.銷售工作對(duì)職業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用
1）職業(yè)生涯三階段：生存期、發(fā)展期、事業(yè)期
2）職業(yè)生涯各階段的工作任務(wù)
3）銀行銷售工作的價(jià)值
能力三核
銷售人員的能力三核及對(duì)職業(yè)生涯的促進(jìn)作用
3.銷售能力提升渠道
1）影響能力的重要因素——時(shí)間與狀態(tài)資源
2）能力提升的途徑——學(xué)習(xí)的四個(gè)渠道

第二講：銷售理念認(rèn)知
1.銷售理念的認(rèn)知誤區(qū)
2.銷售價(jià)值觀認(rèn)知
1）何為銷售價(jià)值觀?
2）如何了解客戶價(jià)值觀?

第三講：銷售全流程認(rèn)知
1.客戶經(jīng)理常見(jiàn)銷售誤區(qū)
2.銷售流程圖
1）銷售對(duì)話模式的轉(zhuǎn)變
對(duì)話的三層結(jié)構(gòu)：情緒、自我、事實(shí)
情緒、自我、事實(shí)對(duì)銷售溝通的影響
2）銷售全流程環(huán)節(jié)解析
效率型銷售與效能型銷售的區(qū)別
與客戶感知匹配的銷售流程

第二天 專項(xiàng)訓(xùn)練篇
第一講：銷售前的準(zhǔn)備工作
1.了解你的客戶-消費(fèi)心理分析
2.了解你的產(chǎn)品-產(chǎn)品知識(shí)與客戶知識(shí)的碰撞
3.客戶經(jīng)理專業(yè)形象塑造
4.尋找目標(biāo)客戶

第二講：邀約與破冰技巧
1.銀行客戶經(jīng)理電話錄音解析
2.電話預(yù)約客戶的五步流程
3.處理客戶異議的公式
演練與輔導(dǎo)：四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
情境一：向存量客戶推薦我行新推出的產(chǎn)品;
情境二：邀約陌生客戶來(lái)我行參加活動(dòng)(辦理業(yè)務(wù));
情境三：已有工商局提供公司電話，推薦我行服務(wù);
練習(xí)：學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)
4.給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)技巧
情境四：錄像分析--網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸
1）客戶經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開場(chǎng)地雷
2）開場(chǎng)要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)
3）開場(chǎng)時(shí)如何控制口頭語(yǔ)言和形體語(yǔ)言
4）開場(chǎng)的破冰話題

第三講：需求挖掘技巧
1.需求探詢工具-*
1）提問(wèn)的要點(diǎn)
2）問(wèn)題的分類與價(jià)值
2.銷售人員實(shí)戰(zhàn)提問(wèn)流程與技巧
如何通過(guò)提問(wèn)建立信任感?
如何用提問(wèn)主導(dǎo)談話?
如何獲得準(zhǔn)確的反饋?
情境五：客戶約訪面談—已辦理公司帳戶的老客戶的需求探詢

第四講：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1.產(chǎn)品呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)的邏輯結(jié)構(gòu)
如何講好產(chǎn)品故事?
如何運(yùn)用“從眾效應(yīng)”?
如何將產(chǎn)品與客戶利益相結(jié)合?
3.產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)模版
產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練

第五講：銷售成交推動(dòng)
1.判斷成交時(shí)機(jī)
1）達(dá)成交易的五個(gè)先決條件
2）判斷成交機(jī)會(huì)的探詢?cè)捫g(shù)
3）從客戶行為判斷成交機(jī)會(huì)
4)提出購(gòu)買建議(解決方案);
2.銷售推動(dòng)中的異議處理
1) 異議產(chǎn)生的三個(gè)時(shí)機(jī)
2) 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路;
情境六：常見(jiàn)異議處理及話術(shù)設(shè)計(jì)

第三天 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)篇
案例演練與考核一：網(wǎng)點(diǎn)客戶接觸
案例演練與考核二：電話銷售與面談
案例演練與考核三：面談技巧
案例根據(jù)客戶方產(chǎn)品與實(shí)際案例設(shè)計(jì)，在點(diǎn)評(píng)過(guò)程中，將第二天的內(nèi)容進(jìn)行查缺補(bǔ)漏式講解。
 
講師介紹
羅姝
職業(yè)生涯規(guī)劃師
武漢大學(xué)法學(xué)學(xué)士
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
8年培訓(xùn)咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)
曾任：雅虎中國(guó)廣東佛山市 渠道經(jīng)理/雅虎認(rèn)證培訓(xùn)講師
曾任：臺(tái)灣蔡氏企業(yè)寶成工業(yè)集團(tuán)大中華地區(qū)培訓(xùn)中心 培訓(xùn)講師
曾任：深圳市某資訊公司 項(xiàng)目經(jīng)理、咨詢顧問(wèn)
羅姝老師善于熟練運(yùn)用咨詢工具和方法，從項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目實(shí)施、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、項(xiàng)目管理一步步實(shí)踐，為移動(dòng)、電力、銀行提供職業(yè)化及服務(wù)營(yíng)銷方面的培訓(xùn)咨詢服務(wù)。
曾在雅虎工作期間，被渠道伙伴評(píng)為*的講師、佛山廣州渠道培訓(xùn)首席講師。
曾幫助某咨詢公司在湖南移動(dòng)投標(biāo)中拿到第一名，順利接下多期輪訓(xùn)項(xiàng)目；其后參與的投標(biāo)，中標(biāo)率達(dá)80%以上；
曾在與內(nèi)蒙移動(dòng)合作期間，參與內(nèi)蒙全區(qū)多個(gè)輔導(dǎo)項(xiàng)目，其中《頭腦風(fēng)暴項(xiàng)目》時(shí)間長(zhǎng)達(dá)1年，項(xiàng)目成果榮獲集團(tuán)公司獲二等獎(jiǎng)；
曾拓展銀行客戶，通過(guò)第一次接觸新客戶益陽(yáng)中行，就拿下五期網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，新客戶長(zhǎng)沙芙蓉中行6個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的駐點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目；
曾參與佛山中行全員營(yíng)銷駐點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，嘉興建行、龍巖中行、湖南中行、金華中行、長(zhǎng)沙芙蓉中行的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程導(dǎo)入項(xiàng)目，積累了豐富的的咨詢經(jīng)驗(yàn)。

銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷內(nèi)動(dòng)力提升訓(xùn)練