課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 招商經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場(chǎng)開發(fā)拓展課程
【課程背景】
近年來物流行業(yè)成為很多城市新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),市場(chǎng)開發(fā)及拓展能力是物流企業(yè)保持業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ),本課程是燕老師結(jié)合自身工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傾力打造,幫助物流企業(yè)招商人員從新手到高手的蛻變
【課程收益】
物流招商高手應(yīng)具備的基本素質(zhì);
物流市場(chǎng)開拓的流程及方法;
物流招商投標(biāo)方法及成功技巧;
客戶溝通談判及異議處理技巧;
招商演示和物流產(chǎn)品說明方法,運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)吸引客戶。
【課程對(duì)象】
物流招商人員、銷售主管、銷售經(jīng)理等
【課程大綱】
專題一:成為專業(yè)物流招商人才
1、明確什么是物流招商
案例分析:物流招商人的成就!
2、如何成為專業(yè)物流招商人才
3、物流招商的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的物流招商技巧
案例分析:寶供物流是如何訓(xùn)練招商人員
專題二:高手重視準(zhǔn)備工作
1、專業(yè)物流招商人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備
2、熟悉物流產(chǎn)品
研討會(huì):物流的產(chǎn)品細(xì)分
3、物流區(qū)域的狀況
4、您需要一批潛在物流客
5、物流招商計(jì)劃
專題三:如何尋找潛在物流客戶
1、尋找潛在物流客戶的原則
2、如何尋找潛在客戶
3、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群
4、增加潛在客戶的涵蓋率
案例分析:百事是如何泡上雅芳的
案例分析:船代客戶開發(fā)——從業(yè)務(wù)員變成老板
專題四:接近物流客戶的技巧
1、什么是接近
2、接近前的準(zhǔn)備
3、電話接近物流客戶的技巧
4、Cold-call找生意
5、使用信函接近物流客戶的技巧
6、直接拜訪物流客戶的技巧
7、面對(duì)初次見面的物流客戶
8、進(jìn)入招商主題的技巧
案例分析:物流招商的茶文化與酒文化
專題五:如何進(jìn)行物流項(xiàng)目投標(biāo)
1、物流投標(biāo)應(yīng)注意的問題(流程問題)
2、讓投標(biāo)事半功倍核心問題
3、如何換標(biāo)、圍標(biāo)
案例分析:中信與中外運(yùn)的爭(zhēng)斗
案例分析:中潤(rùn)達(dá)鐵路項(xiàng)目是如何勝利的
專題六:成功與物流客戶溝通
1、良好溝通的必要
2、了解溝通的過程
3、積極地詢問
4、積極地傾聽
5、發(fā)送和接收
6、寫與讀
7、尊重他人
案例分析:巧用話題
體驗(yàn)式案例:溝通三要素
案例分析:富士康打工妹是如何成功的
專題七:識(shí)別物流客戶的利益點(diǎn)
1、物流商品的特性、優(yōu)點(diǎn)和利益
2、將物流商品的特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
3、為物流客戶尋找購(gòu)買的理由
案例分析:綜合優(yōu)勢(shì)贏得客戶
專題八:如何做好物流招商演示和物流產(chǎn)品說明
1、什么是物流產(chǎn)品說明
2、產(chǎn)品說明的技巧
3、三段論法
4、圖片講解法
5、準(zhǔn)備您的物流演示講稿
研討會(huì):如何制作物流解決方案
專題九:物流客戶異議的處理
1、客戶異議的含意
2、異議產(chǎn)生的原因
3、處理異議的原則
4、客戶異議處理技巧
案例分析:抱怨的客戶才是好客戶——利用客戶抱怨
專題十:達(dá)成最終的物流交易
1、達(dá)成協(xié)議的障礙
2、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則
3、達(dá)成協(xié)議的技巧
4、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)
5、啟發(fā)式的運(yùn)用
案例分析:“領(lǐng)證”不代表“婚姻幸福”——寶供與IBM失敗案例
專題十一:建立穩(wěn)定的物流業(yè)務(wù)聯(lián)系
1、提高您的物流服務(wù)品質(zhì)
2、做好您的物流客戶管理
3、制造您的宣傳大使
案例分析:業(yè)務(wù)員小王成為企業(yè)家的秘訣
專題十二:培養(yǎng)成為物流招商高手的信念
1、正視物流招商中的失敗與拒絕
2、選擇做物流招商人員的六種動(dòng)機(jī)
3、爭(zhēng)取成功的機(jī)會(huì)
4、培養(yǎng)良好的習(xí)慣
5、培養(yǎng)您的第二天性
6、如何成為**物流大師
視頻案例:這樣的堅(jiān)持就會(huì)勝利
互動(dòng)環(huán)節(jié):回答學(xué)員提問
市場(chǎng)開發(fā)拓展課程
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