團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷全流程
講師:周術(shù)鋒 瀏覽次數(shù):2552
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:周術(shù)鋒
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷全流程課程
【課程背景】
中國(guó)的壽險(xiǎn)始于團(tuán)險(xiǎn),最高曾經(jīng)占到業(yè)務(wù)量的9成。隨著時(shí)代的發(fā)展,壽險(xiǎn)產(chǎn)品不斷地增加以及政策的調(diào)整,團(tuán)險(xiǎn)比重下降至不足10%,與發(fā)達(dá)國(guó)家的團(tuán)險(xiǎn)占比相距甚遠(yuǎn)。
有危機(jī)的同時(shí)也有發(fā)展契機(jī),保險(xiǎn)的保障價(jià)值回歸,多層次社會(huì)保障體系建構(gòu)都是團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展的好機(jī)遇。如何抓住這次打翻身仗的機(jī)會(huì)也給團(tuán)險(xiǎn)從業(yè)伙伴帶來新的考驗(yàn),我們希望借此課程從團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展趨勢(shì)到營(yíng)銷思路、營(yíng)銷過程、客戶維護(hù)等知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行全方位的學(xué)習(xí),掌握?qǐng)F(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷的全流程操作技巧,從而形成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷操作。
【課程收獲】
1、了解團(tuán)險(xiǎn)的前景、發(fā)展趨勢(shì),樹立行業(yè)信心
2、掌握客戶需求挖掘技巧
3、掌握營(yíng)銷拒絕處理、促成技巧
4、學(xué)習(xí)同行優(yōu)秀的營(yíng)銷案例
【課程大綱】
課前熱身討論:當(dāng)前團(tuán)險(xiǎn)銷售的障礙。
第一講 團(tuán)險(xiǎn)前景、發(fā)展趨勢(shì)與銷售本質(zhì)
一、團(tuán)險(xiǎn)前景與發(fā)展趨勢(shì)
1、中國(guó)企業(yè)投保率不足,業(yè)務(wù)空間巨大。
數(shù)據(jù)分析:保險(xiǎn)大國(guó)的團(tuán)險(xiǎn)占比;中國(guó)就業(yè)人口數(shù)據(jù);醫(yī)療費(fèi)用自負(fù)比例
2、解讀國(guó)家對(duì)團(tuán)險(xiǎn)的政策、財(cái)務(wù)、稅收方面的扶持。
1) 法規(guī)解讀:《促進(jìn)健康產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展行動(dòng)綱要(2019-2022年)》
2) 法規(guī)解讀:《健康保險(xiǎn)管理辦法》
3、團(tuán)險(xiǎn)是企業(yè)留住人才、穩(wěn)定員工隊(duì)伍的一個(gè)福利重器。
4、企業(yè)越來越接受“傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)”+“員工自購(gòu)”的模式作為企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范工具。
5、“保險(xiǎn)+科技+健康”讓團(tuán)險(xiǎn)“神通廣大”
案例分析:一家不到一百人的保險(xiǎn)科技公司是如何實(shí)現(xiàn)保費(fèi)破億,團(tuán)險(xiǎn)方案定制化的
二、銷售本質(zhì)——團(tuán)險(xiǎn)賣的不是產(chǎn)品,而是解決方案
1、企業(yè)的痛點(diǎn)
1) 企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)需要轉(zhuǎn)移
2) 人員流動(dòng)性大帶來的成本損失及對(duì)公司的影響
案例分析:星巴克為什么沒人辭職?
3) 企業(yè)、員工被“人情綁架”的煩惱
案例分析:某企業(yè)引入團(tuán)險(xiǎn)前后的捐助變化
4) 企業(yè)HR的團(tuán)險(xiǎn)管理需要更快捷、簡(jiǎn)便的“一鍵式操作”
案例分析:人工智能讓企業(yè)團(tuán)隊(duì)管理更方便、更高效、功能更強(qiáng)大
2、團(tuán)險(xiǎn)銷售的兩種思維:
1) 思維一:趨利——企業(yè)投保團(tuán)險(xiǎn)有什么好處。
2) 思維二:避害——企業(yè)沒買團(tuán)險(xiǎn)會(huì)有什么潛在的風(fēng)險(xiǎn)?
3) 避害的動(dòng)力往往大于趨利
第二講 法人客戶的開拓
一、“客從何來?”
1、陌生拜訪
案例分析:某公司西安分公司承??蒲兴鶚I(yè)務(wù)。
2、存量客戶、轉(zhuǎn)介紹
3、企業(yè)合作
1) 案例分析:本人參與的深圳某保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)與家政公司合作開發(fā)家政保險(xiǎn)
2) 案例分析:滬上這家科技創(chuàng)新公司,為何主推手術(shù)意外險(xiǎn)產(chǎn)品?
4、關(guān)聯(lián)企業(yè)
5、招投標(biāo)
案例分析:顧問式銷售拿下廣州某酒店管理集團(tuán)團(tuán)險(xiǎn)大單
6、其他渠道
二、營(yíng)銷的首要任務(wù)——找對(duì)人
1、一人決策與混合決策
2、不以職務(wù)為決策*依據(jù)
3、不可忽略的關(guān)鍵人
1) 關(guān)鍵人的識(shí)別與經(jīng)營(yíng)
2) 發(fā)展內(nèi)線——影響決策的人
3) 借力——“貴人引薦”
4) 案例分析:環(huán)衛(wèi)公司團(tuán)意險(xiǎn)尋找關(guān)鍵人:
“環(huán)衛(wèi)工人——班組長(zhǎng)——辦公室主任——分管副總”
三、說清事
1、我們要干什么?
2、對(duì)方需要干什么?
四、需求挖掘——*工具的運(yùn)用
1、 S——了解客戶現(xiàn)狀
1) 員工人數(shù)、年齡構(gòu)成、職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
2) 社保投保狀況
3) 有無團(tuán)險(xiǎn)投保
4) 賠付情況
5) 其他
2、 P——發(fā)現(xiàn)困難、需求
企業(yè)的各種痛點(diǎn)
3、 I——強(qiáng)化問題嚴(yán)重性
4、 N——提出解決方案
5、 案例分析:某公司*銷售高手的“靈魂四問”
6、 演練:針對(duì)給定條件的客戶進(jìn)行*式需求挖掘
五、拒絕處理
1、團(tuán)險(xiǎn)客戶的談判心理分析
2、高端客戶要有持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備
案例分析:費(fèi)時(shí)3年,終于拿下大單!
3、拒絕處理原則
1) 傾聽:傾聽客戶的擔(dān)憂,確認(rèn)真正的反對(duì)理由
2) 分擔(dān):站在客戶的角度為其分憂解難
3) 確認(rèn):確認(rèn)問題的真正所在
4) 陳述:針對(duì)客戶的憂慮,提出合理建議
5) 常見拒絕的處理思路
“我們很忙,沒時(shí)間研究這些。”
“X保險(xiǎn)公司已經(jīng)和我們洽談過了。”
“生意不好,沒錢買。”
“我們給員工都買了社保,不需要了。”
“去年在X公司那里買了,今年還找他們。”
演練:客戶拒絕處理。
六、促成技巧
1、利用“心理賬戶”為簽單加分
1) 以大多數(shù)企業(yè)來講,保險(xiǎn)屬于“不愿多花錢的賬戶”
2) 要讓客戶用“愿意花錢的賬戶”買單
3) 用企業(yè)的存款利息、其他收益來交保費(fèi)
2、轉(zhuǎn)換“保險(xiǎn)”概念,強(qiáng)調(diào)買的是“增強(qiáng)員工凝聚力”、“減少企業(yè)的額外支出”
討論:還能用什么概念來代替“保險(xiǎn)”
3、互惠互利
案例分析:雙方簽署商務(wù)合作協(xié)議,達(dá)成共贏局面
4、需求挖掘賣焦慮,成交促單賣快樂
讓客戶想象投保后帶來的好處
5、“考慮考慮”
問客戶考慮什么不如我們把他的糾結(jié)直接寫出來,當(dāng)場(chǎng)解答
6、擴(kuò)大福利范圍:?jiǎn)T工父母/配偶/子女
7、對(duì)于難啃的客戶不妨“分段施工”,可先給高管投保
案例分析:杭州某公司簽下省內(nèi)知名電氣公司團(tuán)體險(xiǎn)的過程
8、語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù):多用提問、比喻,效果好過陳述
1) 話術(shù)舉例
1) “作為領(lǐng)導(dǎo),除了業(yè)績(jī),您最擔(dān)心企業(yè)什么?”
2) “社保就像冬天穿夾克,要想過冬還得棉襖(團(tuán)體保險(xiǎn))。”
七、鏈?zhǔn)奖对鲩_發(fā)——現(xiàn)有客戶上下游、母公司、子公司開發(fā)
1、選準(zhǔn)行業(yè)
2、找核心客戶
3、索取轉(zhuǎn)介紹
4、鏈?zhǔn)介_發(fā)
5、案例分析:某電力單位的鏈?zhǔn)介_發(fā)過程
八、大客戶銷售案例分析
1、案例分析: 天津某公司拓展國(guó)際輪胎橡膠公司業(yè)務(wù)。
2、案例分析:長(zhǎng)沙某公司智取普爾斯馬特超市會(huì)員卡附加業(yè)務(wù)大單。
3、案例分析:沈陽(yáng)分公司拓展桃仙國(guó)際機(jī)場(chǎng)業(yè)務(wù)。
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