團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷技能提升(營(yíng)銷員版)
講師:周術(shù)鋒 瀏覽次數(shù):2541
課程描述INTRODUCTION
團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師:周術(shù)鋒
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)
【課程背景】
團(tuán)險(xiǎn)是一個(gè)對(duì)從業(yè)人員綜合素質(zhì)要求很高的領(lǐng)域。需要從業(yè)人員有扎實(shí)的保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)、談判能力、財(cái)務(wù)、稅收知識(shí)、策劃能力等。目前保險(xiǎn)的保障價(jià)值回歸,多層次社會(huì)保障體系建構(gòu)讓團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)迎來了發(fā)展的好機(jī)遇,也對(duì)從業(yè)人員有了更高的要求。只有不斷的提高專業(yè)水平才能更好的在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。
【課程收益】
1.樹立行業(yè)信心;
2.擁有良好的心理素質(zhì)應(yīng)對(duì)壓力;
3.掌握基本的企業(yè)財(cái)稅知識(shí);
4.掌握有效溝通與談判的技巧;
5.掌握售后服務(wù)的方法、技巧。
【課程時(shí)間】3天,6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】各分公司團(tuán)險(xiǎn)銷售人員
【課程方法】講授、視頻、討論、演練等
課程總結(jié)由各組代表任講師,帶大家一起來復(fù)習(xí),每組完成一部分內(nèi)容講解。部分案例由講師提供教案,由學(xué)員擔(dān)任講師。目的是提高大家的學(xué)習(xí)興趣與積極參與。
【課程大綱】
第一天 上午
破冰游戲:“讓我們成為朋友”。目的:鍛煉學(xué)員主動(dòng)接觸陌生人,消除心理障礙(8:30-8:40)
第一講:團(tuán)險(xiǎn)的前景(8:40-9:40)
(教學(xué)目的:了解團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀、發(fā)展機(jī)遇、未來前景,增強(qiáng)從業(yè)信心。)
一、當(dāng)前壽險(xiǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)介
二、當(dāng)前團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)簡(jiǎn)介
三、團(tuán)險(xiǎn)的發(fā)展機(jī)遇與前景
四、個(gè)人案例:2個(gè)團(tuán)險(xiǎn)精英的成長(zhǎng)歷程
五、分組討論:我將如何勝任這個(gè)崗位
第二講: 強(qiáng)大的心理素質(zhì)(9:50-10:50)
(教學(xué)目的:銷售是有壓力的。把自己鍛煉成心理素質(zhì)強(qiáng)大的人,更好的勝任銷售工作。)
一、理解壓力
1.壓力來源于對(duì)未來的恐懼
2.是一種本能反應(yīng)
3.案例:總統(tǒng)都有壓力
二、銷售人員的壓力
1.來自于工作本身
2.來自于工作中的人際關(guān)系
3.來自于工作環(huán)境
4.討論:說出我們的壓力
三、我不怕壓力!
1.自我提醒是個(gè)優(yōu)秀的人
2.演練:寫下自己至少20個(gè)優(yōu)點(diǎn),每天潛意識(shí)的念5遍
3.案例分析:講師本人——我的抗壓生涯
4.有實(shí)力,無壓力!
第三講:團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的企業(yè)財(cái)稅知識(shí)(11:00-12:00)
(教學(xué)目的:了解企業(yè)相關(guān)的財(cái)稅知識(shí),在銷售中能運(yùn)用*。)
一、如果不懂財(cái)稅知識(shí)
案例分析: 敗在不夠?qū)I(yè)的一次拜訪
二、員工福利的相關(guān)政策
三、財(cái)務(wù)人員的日常工作安排
討論:找出**拜訪時(shí)間段
四、對(duì)團(tuán)險(xiǎn)利好的企業(yè)稅收政策
第一天 下午
第四講: 險(xiǎn)種組合技巧(13:30-15:30)
(教學(xué)目的:?jiǎn)我浑U(xiǎn)種的功能有限,相關(guān)險(xiǎn)種組合才能更好的滿足客戶需求和促進(jìn)成交。)
一、團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)
二、中郵產(chǎn)品解讀
討論:找出中郵產(chǎn)品的特征、賣點(diǎn)
三、不同類型企業(yè)的需求
四、險(xiǎn)種組合的原則
1.節(jié)約成本
2.利益**大
3.避免功能重復(fù)
五、社保、團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)的“混搭技巧”
1.社保的功能
2.個(gè)險(xiǎn)的功能
3.三者重合的功能
4.全盤衡量
5.分組演練:某企業(yè)職工福利規(guī)劃設(shè)計(jì)
第四講: 客從何來?——客戶開拓(15:40-17:40)
(教學(xué)目的:銷售從找客戶開始。**學(xué)習(xí)掌握基本的客戶開拓技巧,并不斷地熟練化。)
一、要當(dāng)“明星”更要當(dāng)“壽星”——客源穩(wěn)定的意義
案例分析:那些消失的銷售明星
二、誰是我們的客戶
1.法人單位
2.非法人單位
3.單位內(nèi)個(gè)人
三、拜訪的順序
1.先熟后生
2.先遠(yuǎn)后近
3.先易后難
三、緣故法
1.列出100個(gè)有單位的熟人名單
2.引薦
3.自我定位
4.注意事項(xiàng)
四、陌生拜訪
1.永遠(yuǎn)不愁客源的陌拜
2.陌拜來源
3.心理準(zhǔn)備與工具準(zhǔn)備
4.講師本人的經(jīng)驗(yàn)
五、轉(zhuǎn)介紹
1.高手都愛轉(zhuǎn)介紹
2.要領(lǐng)
六、演練:陌生拜訪、緣故拜訪
第二天 上午
第一天課程分組總結(jié)(8:30-9:00)
第五講: 有效的溝通(9:00-10:30)
(教學(xué)目的:掌握溝通技巧、高效的表達(dá)自己的想法、準(zhǔn)確無誤的理解客戶的真實(shí)心理,促進(jìn)成交。)
一、案例:一次搞笑的報(bào)案
討論:雙方溝通存在什么問題?
二、有效溝通的標(biāo)準(zhǔn)
討論:我們遇到過的溝通障礙案例
三、我們認(rèn)真聽對(duì)方講話了嗎?
1.演練:客戶想表達(dá)什么?
2.五種傾聽的技巧
四、銷售不是表演口才
1.多說的弊端
案例:講師自己的經(jīng)歷
2.有效使用身體語言
3.開放式的提問
4.封閉式的提問
5.引導(dǎo)式的提問
6.做筆記——你想不到的效果
五、察言觀色
1.解讀肢體語言
2.聽出弦外之音
3.案例分析——對(duì)方想要回扣
第六講:談判技巧(10:40-12:00)
(教學(xué)目的:掌握?qǐng)F(tuán)險(xiǎn)談判中的禮節(jié)、威脅與僵局處理、成交的技巧)
一、談判的原則
1.不卑不亢
2.有備而來
3.堅(jiān)持原則
4.靈活掌握
二、基本流程
三、換位思考——如果我是客戶
四、客戶的訴求分析
五、談判小技巧
1.營(yíng)造氛圍
2.尋找共同點(diǎn)——“我姥爺也姓畢”
講師經(jīng)驗(yàn)分享
3.運(yùn)用4P策略
4.巧妙表達(dá)
5.謀求一致
六、常見問題解答
討論:拜訪中常見的問題
七、促成
第二天 下午
第七講:計(jì)劃書制作(13:30-15:00)
(教學(xué)目的:計(jì)劃書是專業(yè)化的一個(gè)象征,學(xué)會(huì)計(jì)劃書的制作將促進(jìn)客戶的成交意愿,為我們的銷售加分。)
一、計(jì)劃書的意義
二、客戶資料的收集
1.經(jīng)營(yíng)狀況
2.職工工資水平
3.員工結(jié)構(gòu)
4.福利保障現(xiàn)狀
二、提交的時(shí)機(jī)
1.人到
2.手到
3.眼到
4.禮到
5.書到
三、制作原則
1.言簡(jiǎn)意賅
2.分析合理
3.方案可行
四、基本結(jié)構(gòu)
1.需求分析
2.投保方案
3.公司優(yōu)勢(shì)
4.附件(已承保的案例等)
五、演練:某企業(yè)的團(tuán)險(xiǎn)計(jì)劃書制作
第八講:售后服務(wù)(15:10-17:00)
(教學(xué)目的:售后服務(wù)是客戶的再開發(fā),是客戶可持續(xù)營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。掌握好售后服務(wù)方法將讓我們?cè)诠ぷ髦凶叩酶h(yuǎn)、更好。)
一、售后服務(wù)的意義
案例:沒有續(xù)保的大單
討論:我們沒有續(xù)保的案例分析
二、團(tuán)險(xiǎn)售后服務(wù)所包含的內(nèi)容
1.協(xié)助理賠
2.保全工作
3.增值服務(wù)
4.轉(zhuǎn)介紹
5.其他
三、優(yōu)秀案例分享
1.某壽險(xiǎn)廣州分公司精英
2.某壽險(xiǎn)四川分公司精英
四、討論:我們將如何做好售后服務(wù)?
第三天 上午
第二天課程分組總結(jié)(8:30-9:00)
第八講:意外險(xiǎn)銷售研討(9:10-10:30)
(教學(xué)目的:意外險(xiǎn)是一個(gè)重要的產(chǎn)品。一起來學(xué)習(xí)、總結(jié)它的銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)茏尨蠹夜餐砷L(zhǎng)。)
一、一分鐘講清條款
二、討論:總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),賣點(diǎn)。(越多越好)
三、提前準(zhǔn)備當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)險(xiǎn)案例
四、幫企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)算經(jīng)濟(jì)賬
五、拒絕處理
六、分組演練:產(chǎn)品講解
第九講:醫(yī)療險(xiǎn)銷售研討(10:40-12:00)
(教學(xué)目的:醫(yī)療險(xiǎn)是另一個(gè)重要產(chǎn)品,用集體的智慧來挖掘它的賣點(diǎn)和銷售思路。)
一、一分鐘講清條款
二、討論:總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)
三、盡量找到客戶同行業(yè)的相關(guān)投保、理賠案例
四、分組演練:產(chǎn)品講解
第三天 下午
第十講:他山之石(13:30-15:00)
(教學(xué)目的:學(xué)習(xí)、借鑒成功者的經(jīng)驗(yàn)是快速成長(zhǎng)的一個(gè)好辦法。學(xué)習(xí)同行精英的銷售經(jīng)驗(yàn),能讓我們少走些彎路。)
一、某壽險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)精英勤敏的客戶開拓經(jīng)驗(yàn)
二、討論:我們學(xué)到了什么?
第十一講:我的問題,大家一起來解決(15:10-16:20)
(教學(xué)目的:我的問題可能也是其他人的問題,群策群力,大家一起來解決。)
提出營(yíng)銷工作中的難題,大家一起來解決。
第三天課程分組總結(jié)(16:30-17:00)
團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/235950.html
已開課時(shí)間Have start time
- 周術(shù)鋒
[僅限會(huì)員]