懂方法,銀行理財(cái)產(chǎn)品才好賣
講師:周術(shù)鋒 瀏覽次數(shù):2552
課程描述INTRODUCTION
銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)講師:周術(shù)鋒
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售培訓(xùn)
【課程背景】
銀行不缺客戶,缺的是營銷的意識和正確的思維。本課將銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售時二十多個常見的銷售情景一一呈現(xiàn),從客戶開發(fā)、建立信任、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、交易促成五個方面一一進(jìn)行了講解,運(yùn)用理論和實(shí)例相結(jié)合的方式,幫助銀行銷售人員順利賣出各種理財(cái)產(chǎn)品。
【課程收益】
1、學(xué)會構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu),提高銷售業(yè)績的可預(yù)測性及溝**程的可控性;
2、懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問式需求探尋,讓客戶感知從“你覺得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”;
3、懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招;
4、懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念,產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解
【課程對象】
個人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個人業(yè)務(wù)顧問
【課程時間】
1天(6小時) pm9:00—12:00 pm14:00-17:00
【課程形式】
課程講授70%,案例分析及小組研討20%,演練10%
【課程綱要】
第一單元 客戶開發(fā):**六大營銷模式吸引客戶員工找到歸屬感
(一) 模式1—聯(lián)動營銷
(二) 情景案例:柜員與客戶經(jīng)理協(xié)同作戰(zhàn),單日定投業(yè)績61筆
(三) 模式2—沙龍營銷
(四) 情景案例:3小時銀行沙龍產(chǎn)生了保單33份
(五) 模式3—路演營銷
(六) 情景案例:小區(qū)活動巧設(shè)計(jì),妙用小品賣保險(xiǎn)
(七) 模式4—跨界營銷
(八) 情景案例:兩千萬存款源于一句“保姆素質(zhì)差”
(九) 模式5—講堂營銷
(十) 情景案例:醫(yī)院變成了銀行的提款機(jī)
(十一) 模式6—掃街營銷
(十二) 情景案例:刁蠻老總開了8張信用卡
第二單元 建立信任:客戶信任你,才會買你的產(chǎn)品
(一) 理財(cái)人員不被信任的四大因素
(二) 情景案例:大客戶拂袖而去究竟為何
(三) 扮演客戶期待的角色
(四) 情景案例:季末大額取款的巧妙挽留
(五) 用滿意服務(wù)給自己加分
(六) 情景案例:無優(yōu)勢銀行如何打造核心競爭力
(七) 巧妙溝通,打動人心
(八) 情景案例:窮追猛打丟客戶的董經(jīng)理
(九) 建立信任的“三說”技巧
(十) 情景案例:大堂經(jīng)理方新華如何成為“大眾情人”
第三單元 需求挖掘:客戶有需求,才會有購買欲望
(一) 需求挖掘的核心思維—因果理論
(二) 情景案例:保險(xiǎn)營銷的絕處逢生
(三) 破解“見光死”的“三不說”技巧
(四) 情景案例:網(wǎng)銀營銷屢戰(zhàn)屢敗的董小峰
(五) 需求挖掘三宗“**”
(六) 情景案例:人民幣理財(cái)?shù)碾娫挔I銷
(七) 醫(yī)生式營銷四步法
(八) 情景案例:保險(xiǎn)營銷“開口死”的破解
第四單元 為客戶做有針對性的產(chǎn)品推薦
(一) 產(chǎn)品介紹五大亂象
(二) 情景案例:“見光死”的產(chǎn)品介紹
(三) 產(chǎn)品介紹要與客戶需求相匹配
(四) 情景案例:貴金屬營銷高手的長命鎖營銷
(五) 產(chǎn)品介紹的SCBC法則//134
(六) 情景案例:“非主流”的產(chǎn)品專家
(七) 賣點(diǎn)提煉的四點(diǎn)合一
(八) 情景案例:巧用保險(xiǎn)不可替代的賣點(diǎn)
第五單元 找準(zhǔn)客戶拒絕理由對癥下藥
(一) 揭開拒絕的面紗
(二) 情景案例:網(wǎng)銀營銷如何找到拒絕源點(diǎn)
(三) 拒絕處理五大錯
(四) 情景案例:貨幣基金的辯論賽
(五) 分辨真假異議
(六) 情景案例:破解客戶常用語“我沒時間”的死穴
(七) 化解異議
(八) 情景案例:如何解開理財(cái)收益低的死結(jié)
(九) 交易促成
(十) 情景案例:以退為進(jìn)的定投營銷策略
銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/235948.html
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