課程描述INTRODUCTION
保險(xiǎn)大客戶成交策略培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險(xiǎn)大客戶成交策略培訓(xùn)
課程背景:
中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已經(jīng)正式進(jìn)入大額保單頻出;高凈值客戶家族式采購(gòu)的階段;如何讓客戶獲得更匹配的高額保障,成為高凈值客戶的家庭財(cái)富顧問(wèn),這不僅是每個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)人員的訴求,也是市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人員未來(lái)發(fā)展的基本要求。不斷的成交大單不僅能夠堅(jiān)定從業(yè)人員信心,也是讓隊(duì)伍形成可持續(xù)發(fā)展的核心動(dòng)能。
然而,中高端客戶的綜合保障訴求以及對(duì)營(yíng)銷人員的服務(wù)要求與傳統(tǒng)客戶有很大的區(qū)別,他們不僅需要我們?cè)诒kU(xiǎn)方面具及其專業(yè)的產(chǎn)品解析以及產(chǎn)品組合能力,更需要從業(yè)人員對(duì)客戶的心理訴求、差異化保障需求以及全方位產(chǎn)品配置具有較深刻的了解。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),高凈值客戶的成交不僅是產(chǎn)品的成交,更是人脈的成交。如何找到你的潛在大客戶?如何讀懂人心?如何構(gòu)建大客戶成交模型?如何持續(xù)成交大單?如何打造差異化、高績(jī)效的客戶經(jīng)理隊(duì)伍?
羅樹忠老師結(jié)合銀行、保險(xiǎn)、證券高端客戶營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、客戶心理等專業(yè)知識(shí),深度研究了保險(xiǎn)大單的成交模式,融入九型人格實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用工具,輔導(dǎo)一批保險(xiǎn)精英,取得了大單成交的碩果。并將大單成交的基本流程進(jìn)行梳理,形成簡(jiǎn)單、易操作、可持續(xù)的大單成交體系。在本課程中,羅老師寓教于樂(lè),讓學(xué)員能夠快速掌握客戶心理分析的方法,排查個(gè)人成交大單遇到的問(wèn)題,并形成一套差異化大單成交體系。
課程收益:
.項(xiàng)目制學(xué)習(xí),每人鎖定若干大客戶
.設(shè)計(jì)計(jì)劃、收集情報(bào),分析制定策略
.準(zhǔn)備異議應(yīng)對(duì)和優(yōu)惠方案
.以大單成交為目標(biāo),倒推具體行動(dòng)計(jì)劃
課程模型:不破不立
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:績(jī)優(yōu)高手、業(yè)務(wù)經(jīng)理及以上層級(jí)
課程形式:名師講授+工作坊+情景演練+小組研討+案例分析
課程大綱
第一講:保險(xiǎn)大單成交的秘密——構(gòu)建你的大單系統(tǒng)
一、大單成交能力綜述
1.大單的決策模式解析:周期、異議、成交模式、與小單的對(duì)比
案例分析:這位改行工業(yè)品銷售經(jīng)理,為什么總能成交大單?
2.你真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:顯性競(jìng)爭(zhēng)者與潛在競(jìng)爭(zhēng)者
3.成交大單必須具備的綜合能力(QCMP)
1)素質(zhì)(Quality)
2)修養(yǎng)(Culture)
3)專業(yè)知識(shí)(Major)
4)心理把控(Psychologicalcontrol)
4.成交大額保單的必備知識(shí)清單
二、大額保單成交的客戶心理對(duì)抗
1.長(zhǎng)期思考與短期思考的對(duì)抗
2.重視危機(jī)與僥幸心理的對(duì)抗
3.感性淺層思考與深層理性思考的對(duì)抗
三、大額保單成交的四個(gè)環(huán)節(jié)與攻心對(duì)策
1.接觸環(huán)節(jié):高品質(zhì)脫穎而出
2.關(guān)系環(huán)節(jié):高付出走入內(nèi)心
3.方案環(huán)節(jié):高專業(yè)產(chǎn)生依賴
4.成交環(huán)節(jié):高準(zhǔn)備獲取信任
案例解析:劉經(jīng)理是如何把上市公司老總搞定的?
小組研討:你錯(cuò)失了多少大額保單,為什么?
第二講:走進(jìn)大客戶內(nèi)心世界——了解你的九型大客戶
一、大額保單客戶的鎖定
1.大額保單客戶的基本特征
1)收入
2)財(cái)富
3)家庭
4)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)
2.鎖定你的大額保單客戶
3.大額保單客戶素描
客戶測(cè)評(píng):精準(zhǔn)找出30個(gè)潛在大單客戶
二、大額保單客戶的情報(bào)收集
1.什么是大額保單客戶的客戶情報(bào)
2.客戶情報(bào)的必要性和重要性
3.客戶情報(bào)的收集方法
4.客戶情報(bào)的整理方法和工具
小組練習(xí):現(xiàn)場(chǎng)畫出一個(gè)可能性最高的大單客戶信息圖
三、初識(shí)九型——掌握客戶心理的*密鑰
測(cè)試:九型人格工具測(cè)試
1.九型人格工具介紹
2.三個(gè)注意力中心講解
3.三種測(cè)試方法
1)自我描述
2)圖形測(cè)試
3)測(cè)試表測(cè)試
4.測(cè)試結(jié)果講解與自我初步辨析
四、讀懂人心——九型大客戶心理解析
1.九大客群的特點(diǎn)講解
2.九大客群的核心價(jià)值觀
3.九大客群的溝通模式
小組分享:快速識(shí)別你身邊的九大人群
視頻學(xué)習(xí):性格與行為預(yù)測(cè)
4.九大客群的成就特征
1)性格的成功模式
2)性格名人案例講解
5.九大客群決策特點(diǎn)和偏好
第三講:成交大單的攻心面談流程——九型大客戶成交法
一、大單成交闖五關(guān)
1.大單成交接觸關(guān)
案例分析:不同性格的接觸難點(diǎn)
2.大單成交關(guān)系關(guān)
案例分析:不同性格關(guān)系攻略
3.大單成交專業(yè)關(guān)
小組演練:如何運(yùn)用專業(yè)講解打動(dòng)九型大客戶
4.大單成交異議關(guān)
案例分析:找尋客戶異議的心理動(dòng)機(jī)
5.大單客戶成交關(guān)
小組演練:九大客群異議處理核心要點(diǎn)以及話術(shù)設(shè)計(jì)
二、關(guān)鍵成交對(duì)話方法論
1.激發(fā)長(zhǎng)期責(zé)任觀點(diǎn)問(wèn)題
2.增強(qiáng)理性決策的問(wèn)題
3.以心理為契機(jī)的異議處理方法
4.加速成交的話術(shù)邏輯
小組演練:四大場(chǎng)景話術(shù)設(shè)計(jì)與演練
三、九型家庭、婚姻與親子知識(shí)
1.夫妻、親子關(guān)系對(duì)大單的影響
1)幸福程度與保險(xiǎn)大單
2)子女未來(lái)規(guī)劃與大單
2.夫妻性格組合與幸福經(jīng)營(yíng)
1)幸福組合的情商特質(zhì)
2)矛盾比較多的性格組合
3)與客戶溝通時(shí),如何把九型人格作為談資和突破口
課程總結(jié)與學(xué)員問(wèn)題解答
保險(xiǎn)大客戶成交策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/235963.html
已開課時(shí)間Have start time
- 羅樹忠
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 《把握人性,銷售成精》—— 劉暢(
- 《價(jià)值銷售,業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢(
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 創(chuàng)新營(yíng)銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與 楚易
- 《是誰(shuí)殺死了客戶》 ——興 劉暢(
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 客戶分層營(yíng)銷管理與銷售技巧 于男