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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展
 
講師:肖大烈 瀏覽次數(shù):2534

課程描述INTRODUCTION

銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:肖大烈    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展培訓(xùn)

課程大綱:
一家銀行中,不同的支行零售業(yè)務(wù)的業(yè)績會(huì)相差很大,其中人是一切核心競爭力的奠基石,業(yè)績的差距主要來源于人,打造一支善打硬仗的理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì),你支行的業(yè)績就會(huì)所向披靡,無人能敵。本課程將從獲客、廳堂營銷、零售業(yè)務(wù)銷售技巧和售后服務(wù)入手,結(jié)合多年支行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),幫你徹底改變零售銷售團(tuán)隊(duì)萎靡不振、不得要領(lǐng)、被動(dòng)落后的局面,切實(shí)提振士氣,提升業(yè)績,全面提升銀行的零售業(yè)務(wù)經(jīng)營水平。

課程特色四多:
.案例多-全來自一線零售業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例;
.工具多-網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升實(shí)實(shí)在在的工具表單;
.演練多-現(xiàn)場通關(guān)演練,孰能生巧;
.游戲多-寄教于樂,課程生動(dòng)活潑,歡聲笑語。

課程目標(biāo)
客從何處來——人氣是銀行的命根
掌握業(yè)績拓展的五門功課
通過售后服務(wù),做好客戶升級(jí),穩(wěn)定營銷成果
零售營銷團(tuán)隊(duì)掌握致勝法門,全面提升業(yè)績

課程大綱:
一、理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理的日程工作流程和工具表單

1.每日活動(dòng)量與產(chǎn)品銷售檢視表
2.理財(cái)銷售結(jié)構(gòu)分析表
3.KYC問卷
4.電訪前客戶信息準(zhǔn)備清單
5.每天六個(gè)一銷售工具
6.老帶新工具表
7.策反四部曲
8.防流防降工具

二、理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理的獲客渠道
1.從那里發(fā)現(xiàn)潛在客戶
好技巧頂半個(gè)營銷員
發(fā)材料是營銷的*學(xué)問
2.廳堂陣地營銷與協(xié)同作業(yè)
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例:張大姐的故事
交叉營銷的應(yīng)用
3.電話邀約及營銷跟進(jìn)話術(shù)
通過電話把客戶請進(jìn)來
聲音和措辭控制技巧
要學(xué)會(huì)做溝通記錄
4.實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

三、理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理的產(chǎn)品營銷技巧
1.賣零售產(chǎn)品的“十八實(shí)戰(zhàn)絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
*法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計(jì)算法
案例:工行客戶的故事
打散法
2.如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠(yuǎn)的
案例:小鐘的故事
嫌服務(wù)不好的
3.實(shí)戰(zhàn)話術(shù)和通關(guān)演練

四、理財(cái)經(jīng)理和客戶經(jīng)理個(gè)人怎樣提升考核業(yè)績
1.怎樣利用數(shù)據(jù)庫提升業(yè)績
理財(cái)經(jīng)理必看的五張表
利用數(shù)據(jù)庫擺布理財(cái)
收集周邊金融同業(yè)的數(shù)據(jù)
案例:中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營銷數(shù)據(jù)分析表
2.攬存款并非靠關(guān)系
不靠關(guān)系靠產(chǎn)品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團(tuán)隊(duì)
案例:各支行來學(xué)習(xí)的故事
不靠支行靠社區(qū)
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例:黑龍江銀行禮品吸存的故事
3.理財(cái)經(jīng)理如何完成好小指標(biāo)
網(wǎng)上銀行
手機(jī)銀行
基金定投
保險(xiǎn)
信用卡
4.銀行營銷活動(dòng)的組織
開心農(nóng)場
換鎖芯活動(dòng)
10元買雞蛋
不同節(jié)日的活動(dòng)策略
5.實(shí)戰(zhàn)話術(shù)和通關(guān)演練

五、售后服務(wù)跟進(jìn)與客戶挖潛
1.售后服務(wù)中的情感維護(hù)
情感維護(hù)三步曲
個(gè)性化服務(wù)
多創(chuàng)造和客戶行外交流的機(jī)會(huì)
2.售后服務(wù)中的產(chǎn)品維護(hù)
售后服務(wù)的模式
產(chǎn)品服務(wù)的持續(xù)性
產(chǎn)品維護(hù)的注意事項(xiàng)
3.售后服務(wù)中的附加值服務(wù)
小客戶,大感動(dòng)
不要讓客戶空手離去
提供力所能及的幫助
案例:葛總的故事
4.實(shí)戰(zhàn)話術(shù)和通關(guān)演練

銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展培訓(xùn)


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    參加課程:銀行零售業(yè)務(wù)營銷與業(yè)績拓展

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
肖大烈
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