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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
新客戶的開發(fā)培訓(xùn)
 
講師:胡金剛 瀏覽次數(shù):2543

課程描述INTRODUCTION

新客戶的開發(fā)培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:胡金剛    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

新客戶的開發(fā)培訓(xùn)

【課程背景】
有效的開發(fā)新客戶對每個商家都是非常重要的,雖然對商場的銷售人員在客戶開發(fā)與拜訪進(jìn)行必要的培訓(xùn)與輔導(dǎo),但在客戶開發(fā)的過程中仍然會遇到眾多挑戰(zhàn):
如何才能讓銷售人員了解到新客戶開發(fā)的重要性?
如何有效的收集到客戶的關(guān)鍵信息?
如何對客戶信息進(jìn)行專業(yè)的分析并分類?
如何有效的拜訪客戶?
針對以上問題,本課程從市場、行業(yè)與區(qū)域分析入手,到客戶的信息采集、分析分類,再到客戶心理的洞察,最后重點(diǎn)在如何有效的拜訪客戶,將企業(yè)新客戶開發(fā)過程中遇到的問題逐個擊破,讓客戶開發(fā)不在是個問題,而是企業(yè)業(yè)績增長的引擎。
【教學(xué)時數(shù)】學(xué)時2天(6小時/天)

【培訓(xùn)方式】
1、課程時間分配:
理論講解40%、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)20%、課堂互動20%、重點(diǎn)案例10%、工具使用10%
2、理論實(shí)踐互動:
采用“行動學(xué)習(xí)法”,針對工作中存在的問題,采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點(diǎn)評-理論歸納-轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)員的實(shí)操工具或流程。
3、多種教學(xué)方式:
整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、情境模擬、團(tuán)隊(duì)競爭等形式,讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中,體驗(yàn)什么是以客戶為導(dǎo)向的客戶開發(fā),如何步步為贏的進(jìn)入顧客內(nèi)心,最后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點(diǎn)簡單實(shí)用,容易掌握記憶,學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)相關(guān)的理念、原則和方法,可以學(xué)完就用,而且用之有效。

【教學(xué)大綱】
導(dǎo)入篇客戶開發(fā)的價值與意義

1.在互聯(lián)網(wǎng)時代的線下門店的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
2.如何挖掘線下門店的價值
3.客戶開發(fā)是線下店的眼耳
案例分享:某跨國商業(yè)巨頭如何利用客戶開發(fā)穩(wěn)定客流?

第一部分了解行業(yè)與市場
1.我的城市、行業(yè)與區(qū)域現(xiàn)狀(城市特征、經(jīng)濟(jì)狀況、商業(yè)特點(diǎn)、各個區(qū)域的分布)
2.行業(yè)與區(qū)域掃描
3.完成行業(yè)或者區(qū)域劃分

第二部分收集客戶信息
1.區(qū)域客戶信息三級收集(初步、中級、完整級)
2.商場的客戶畫像是如何的?
3.客戶信息如何來?
4.市場開拓的“五勤法則”
5.工具運(yùn)用:“開戶開發(fā)的十大思維”
工具分享:《客戶信息登記表》以及如何應(yīng)用到日常工作中

第三部分如何深入分析客戶
1.客戶分析的四個重點(diǎn)(視角、核心、時間、軟硬)
2.客戶的分類法則
3.客戶信息如何來?
4.客戶渠道分析重點(diǎn)
5.客戶終端網(wǎng)點(diǎn)考察
6.客戶的商譽(yù)和口碑
7.客戶現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
8.核心工具:《客戶分類ABC表》

第四部分:客戶的心理與行為分析
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.客戶合作的興趣點(diǎn)
3.合作的一般心理過程
4.合作動機(jī)的可誘導(dǎo)性
5.合作決策心理
6.知覺在營銷活動中的作用
7.感覺:視、聽、嗅、味、觸覺等。

二、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶

第五部分有效的客戶拜訪的全流程
一、準(zhǔn)備
1.了解市場和競爭對手
2.收集并分析客戶信息
3.確定目標(biāo)
4.發(fā)展支持論據(jù)
5.準(zhǔn)備所有工具
6.準(zhǔn)備好自己
二、客戶溝通與表達(dá)
1.第一印象
2.觀察客戶環(huán)境(提早15分鐘到達(dá))
3.遵循4/20法則
4.確定正確的拜訪聯(lián)系人
5.概括沉睡拜訪的目的
6.留意客戶的意圖
7.設(shè)定好時間

三、收集信息
1.收集客戶信息
2.傾聽客戶的期望
3.需求與目標(biāo)的聯(lián)系
4.收集個人信息
5.做好記錄
四、達(dá)成共識
1.概括情況
2.呈現(xiàn)方案
3.說明方案的細(xì)節(jié)
4.強(qiáng)調(diào)方案價值
5.達(dá)成共識
五、處理異議
1.什么是異議
2.常見的異議類型
3.處理異議的五步法
4.兩種處理方式

六、總結(jié)
1.達(dá)成一致性
2.未解決問題
3.書面材料匯總
4.確定下次見面
5.保持愉悅與善意
6.感謝對方
7.運(yùn)用反向4/20法則
七、信息處理
1.立刻處理
2.完成所有文檔工作
3.更新數(shù)據(jù)
4.設(shè)立下次目標(biāo)
5.記錄下次拜訪與未盡事宜
6.組織資源與申請協(xié)助

八、行動分析
1.與目標(biāo)比較
2.每個步驟三朵玫瑰一顆鉆石
3.改善計(jì)劃
結(jié)語篇:總結(jié)與行動計(jì)劃
收獲與總結(jié)
五點(diǎn)收獲、
三個改變、
一個行動。
感謝與道別

新客戶的開發(fā)培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/236165.html

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    參加課程:新客戶的開發(fā)培訓(xùn)

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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