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課程背景：銷售技巧是銷售能力的體現，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。包括對客戶心理，產品專業(yè)知識，社會常識，表達能力，溝通能力的掌控運用。常用的銷售技巧有引導成交法，假設成交法，關鍵按鈕成交法，富蘭克林對比法，門把成交法，軟硬兼引施法。銷售技巧主要包括幾點，在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話；同意客戶的感受；把握關鍵問題，讓客戶具體闡述；確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問；讓客戶了解自己異議背后的真正動機。

課程時長：一天營銷是信心的傳遞，情緒的轉移!

 

營銷無處不在

烤紅薯的故事討飯的案例

第一節(jié)：樹立堅定信念

世上無事不可為：每個人潛能無限

過去不等于未來：每拒絕一次就接近成功一次

永不放棄：對自己永遠充滿信心

立即行動：只有嘗試，才有機會

 

1、熱愛產品

熱愛自己的產品就像熱愛自己的孩子一樣

2、培養(yǎng)自己的銷售特質

1)幫助他人的觀念：忍者推銷員、圣者推銷員

2)沒有退路的決心：喬吉拉德絕不給自己留后路

3)不找借口的品性：大一點、多一點、高一點法則

4)學習專業(yè)的習慣

產品知識：產品結構、產品的使用價值、產品與競爭對手差異

消費心理：求實心理、求新心理、攀比心理、從眾心理、求名心里、求信心理、

嗜好心理

銷售禮儀：親密距離、熟人舉例

為什么要熟悉?

顧客迷信或相信專家

顧客有對比的習慣;

顧客有個性化的需求

5)持續(xù)學習的態(tài)度：

6)咬住不放的意志：

4、調整好自己的情緒

1)心理暗示法

2)改善肢體動作

想象

3)一四二呼吸法

4)靜坐

5)激勵音樂

 

第一節(jié)：認同顧客

1、認同顧客的興趣、愛好、習慣

案例：花瓶的故事

2、沒有不好的客戶，只有不好的心情

讓顧客好心情的方法

1)點頭;微笑;眼睛專注、鼓掌;鞠躬;

2)低、感、褒、理

3)催眠式語言：

4)語言語調同步技巧

3、創(chuàng)造被顧客利用的價值

我能為你做什么?

我還能為你做什么?

如何為你做的更好?

你最需要我為你做的是什么?

我在哪方面做對你最有價值?

 

溝通的重點是對話而非說話

對話的重點是提問和反問

提問與反問是你想要的答案

F1)問YES的問題：

“老鼠”

F2)問對的問題

對的問題帶來的好處，不對的帶來的損失

F3)迂回問話

不需要，誰需要?沒有用，對誰有用?

 

F1)專注原則

F2)不要原則：爭論、插嘴、打斷、定義

F3)回應原則：

案例：黑幼龍：嗯、太棒了、哇、還有呢.

4)復述原則

5)分享原則

第四節(jié)：有效表達技巧

隨時實地推廣：喬吉拉德

FAB表達法：拉大加深痛苦，放大拉長好處

有效技巧：見證技巧、報價技巧、讓步技巧

第五節(jié)：自我情緒的調整法

癩蛤蟆法則

花生米法則

搖錢樹法則

青蛙法則

淘金礦法則

 

1、成交注意的事項

態(tài)度自然

防止意外

成交的信號

保留余地

設立交換方式

2、成交十法

是的成交法

有效選擇法

直接成交

習慣成交

下一次成交法

經理出馬成交法

假設成交成交法

限時限量成交法

富蘭克林成交法

故事成交成交法

3、成交后的六件事

虔誠的致謝

持續(xù)的問候

提供附加價值的服務

引發(fā)轉介紹

獎勵或回饋客戶

做好檔案與自我評估

 

心態(tài)是影響銷售的重要因素。要么你駕馭心態(tài)，要么心態(tài)駕馭你。絕大多數人之所以不能成功，不是因為沒有付出努力，而是因為在努力的過程中不能很好地調適自己的心態(tài)。

沒有雄心，就沒有成就事業(yè)的遠大志向;不把自卑這家伙遠遠地扔掉，你就無法滿懷信心地發(fā)揮自己的優(yōu)勢和特長;好的想法，盡管得到大家的贊賞，如果不付諸行動，無外乎癡人說夢，只有下定決心，立即行動，才能成就你的價值。成功源自心態(tài)，因為心態(tài)決定思想、思想決定行為、行為決定習慣、習慣決定性格、性格決定結果。

如果你暫時沒有能力改變事情，你就改變看待事情的心態(tài)。往往事情本身不重要，也沒有好壞之分，關鍵是你對事情的心態(tài)，心態(tài)變了，看待事情時就會有了激情，有了激情就有了奮發(fā)向上的斗志，事情的結果自然就變了。

積極的心態(tài)能夠讓自己把目光盯在遠方。明確目標，積極進取，充分發(fā)揮自己的銷售潛能。你只有相信自己，才能夠站在信念的平臺上，抵御挫折，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造佳績。