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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
數(shù)據(jù)庫營銷——存量客戶維護(hù)與經(jīng)營
 
講師:蘇黎 瀏覽次數(shù):2609

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)顧問· 理財(cái)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:蘇黎    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營
 
課程背景:
銀行網(wǎng)點(diǎn)能夠接觸和營銷的客戶中,數(shù)量最多、質(zhì)量最好的就是存量客戶,其呈現(xiàn)三個(gè)明顯的特點(diǎn),即資產(chǎn)質(zhì)量好、服務(wù)要求高、到店次數(shù)少。與之相應(yīng)的,維護(hù)該類客群的難度也就*。
很多銀行和理財(cái)經(jīng)理都很重視存量客戶盤活的工作,但目前存量客戶維護(hù)的現(xiàn)狀不容樂觀:從結(jié)果上看,中高端客戶資產(chǎn)增長乏力,大眾客戶流失嚴(yán)重,零資產(chǎn)客戶大幅增加,通過批量營銷獲取的新客戶導(dǎo)入后無法實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性資產(chǎn)轉(zhuǎn)入;從過程上看,例如對(duì)存量客戶按照“認(rèn)領(lǐng)——激活——邀約——面談”的流程進(jìn)行維護(hù),舉辦各類活動(dòng),推出升級(jí)服務(wù)等,但收效并不明顯。
分析原因,流程不合理、缺乏有效批量維護(hù)手段、工具不好用是很重要的原因,同時(shí)分支行往往缺乏系統(tǒng)性的客戶維護(hù)安排。
本課程基于以上問題的解決,為銀行零售個(gè)金一線人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動(dòng)練習(xí)和總結(jié) ,從多個(gè)緯度給出銀行銷售人員解決存量客戶維護(hù)難、營銷難的全面優(yōu)化方案。
 
課程收益:
● 營銷人員能夠?qū)腿哼M(jìn)行有效分類,并根據(jù)不同客群的需求進(jìn)行分析、定位并開展相應(yīng)的客戶維護(hù)和營銷活動(dòng);
● 幫助行員通過對(duì)不同客戶的需求挖掘,充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶;
● 教會(huì)行員一整套資產(chǎn)配置技巧,幫行員厘清資產(chǎn)配置的思路和方法,提升產(chǎn)品配置的能力;
● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個(gè)營銷流程;
● 體驗(yàn)式教學(xué),風(fēng)格多樣,寓教于樂,零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲,在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。
 
課程對(duì)象:銀行個(gè)金零售條線的理財(cái)經(jīng)理
 
課程大綱
導(dǎo)引:銀行零售客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀與著力點(diǎn)
一、銀行零售經(jīng)營的現(xiàn)狀
1、銀行從1.0到4.0
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀與壓力
二、客群細(xì)分與需求定位
1、客群細(xì)分
1)重點(diǎn)客群與分類經(jīng)營
2)客戶分群的原理和要點(diǎn)
3)不同客群的經(jīng)營策略重點(diǎn)
2、需求定位與滿足
1)客戶與用戶,金融需求與非金融需求
2)客戶首先要滿足的是非金融需求
3)客戶非金融需求滿足的途徑
微信短信→電話邀約→活動(dòng)體驗(yàn)
 
第一講:留的住、挖的深——存量客戶的維護(hù)和經(jīng)營
一、存量客戶的開發(fā)和維護(hù)
1、你管理的核心客戶是誰
2、讓客戶不想走、不愿走、不能走
1)專業(yè)的服務(wù)
案例學(xué)習(xí):某銀行的8大感動(dòng)場景營銷
2)產(chǎn)品配置
案例學(xué)習(xí):一個(gè)高客兩千萬資金的安排。
3)個(gè)性增值服務(wù)
案例學(xué)習(xí):某銀行私行客戶經(jīng)理的忠誠客戶
二、微信維護(hù)與經(jīng)營
1、線上維護(hù)和拓展的前提
1)做好線上營銷的三個(gè)轉(zhuǎn)型:思維、心態(tài)、技能
2)六大客群擴(kuò)大私域流量
3)如何加客戶微信——流程的設(shè)計(jì)和話術(shù)的優(yōu)化
案例學(xué)習(xí):某銀行的“暖心行動(dòng)五個(gè)一“
4)添加微信后的兩大實(shí)時(shí)維護(hù)動(dòng)作
2、常態(tài)維護(hù),夯實(shí)基礎(chǔ),打造個(gè)人IP
1)建立五好形象
2)內(nèi)容發(fā)送的四個(gè)原則
a利用娛樂創(chuàng)造互動(dòng)
b產(chǎn)品植入軟著陸的五大技巧
案例學(xué)習(xí):績優(yōu)理財(cái)經(jīng)理是如何蹭熱點(diǎn)推薦產(chǎn)品的
c品牌自營銷
案例學(xué)習(xí):某零售銀行的五天工作法
d文案撰寫轉(zhuǎn)發(fā)的小技巧
3、社群經(jīng)營
1)如何邀請(qǐng)客戶進(jìn)群
案例學(xué)習(xí):邀請(qǐng)客戶進(jìn)群的話術(shù)解析和分享
2)微信群六有原則
3)微信群客戶跟進(jìn)維護(hù)的注意事項(xiàng)
4)“輕型”社群經(jīng)營——微視頻錄制
5)微沙龍的操作技巧
a微沙龍的事前五項(xiàng)準(zhǔn)備
b微沙龍的七步流程的關(guān)鍵要素
4、微信一對(duì)一溝通的三個(gè)原則
1)價(jià)值傳遞
2)營銷策略
3)定期問候
三、電話邀約的關(guān)鍵要素
1、電訪關(guān)鍵動(dòng)作之理由設(shè)計(jì):合理性與操作性
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):客戶邀約的十大理由
2、電訪關(guān)鍵動(dòng)作之循序漸進(jìn):六層境界逐步提升
3、電訪關(guān)鍵動(dòng)作之標(biāo)準(zhǔn)流程:標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作9步走
案例學(xué)習(xí):銀行客戶邀約電話錄音回聽與分析
4、不同客群的電話邀約的話術(shù)側(cè)重點(diǎn)的設(shè)計(jì)原理
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):不同客群的電話邀約實(shí)戰(zhàn)場景演練
四、活動(dòng)體驗(yàn)有效助力客戶維護(hù)和營銷
1、沙龍活動(dòng)現(xiàn)場效果提升
1)沙龍活動(dòng)創(chuàng)意辦
a活動(dòng)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)的“小正大”:小細(xì)節(jié)、正能量,小成本、大文章
b與客戶共情、共鳴
案例學(xué)習(xí):2小時(shí)親子沙龍,41組到場客戶,簽下33單
2)好的開始是成功的一半
a破冰環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與操作的問題難點(diǎn)
b如何讓客戶快速融入現(xiàn)場
案例學(xué)習(xí):老年客戶沙龍活動(dòng),場面比年輕人還熱鬧
2、沙龍活動(dòng)資源組織優(yōu)化
1)沙龍活動(dòng)聯(lián)合辦
a與合作伙伴共拓、共贏
案例學(xué)習(xí):一年辦了40場高端客戶沙龍活動(dòng),這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)哪里來的人和錢
b突破地點(diǎn)、人員與資源的局限
案例學(xué)習(xí):從一場失敗的社區(qū)活動(dòng),到接二連三的銀商聯(lián)辦“小小銀行家”系列活動(dòng)
2)沙龍活動(dòng)資源組織實(shí)戰(zhàn)
a合作伙伴摸底及選擇
b事前準(zhǔn)備與前期溝通
c資源調(diào)配與現(xiàn)場分工
案例學(xué)習(xí):某支行的“情比金堅(jiān)”七夕貴金屬營銷客戶活動(dòng)
案例學(xué)習(xí):快遞小哥如何5年賺260萬
 
第二講:專業(yè)的資產(chǎn)配置流程
一、資產(chǎn)配置面談前準(zhǔn)備
1、面談前準(zhǔn)備八部曲
2、準(zhǔn)備工作檢視表
二、資產(chǎn)檢視并提出建議
1、專業(yè)的KYC
1)分析第一+詢問第二
2)KYC三部曲——收集信息、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、聆聽需求
3)KYC的目標(biāo)——清楚、完整、有共識(shí)
2、持有不同產(chǎn)品的客戶的資產(chǎn)配置切入
1)已持有產(chǎn)品的客戶的配置建議
2)資產(chǎn)配置工具的使用和專業(yè)解釋
案例學(xué)習(xí):某股份制銀行的輔銷工具
三、配置方案實(shí)施
1、客戶感受價(jià)值的四個(gè)層次
2、傳遞價(jià)值
1)科學(xué)合理、運(yùn)用工具、*化需求
2)結(jié)合現(xiàn)實(shí)、盤點(diǎn)資源、減少憂慮
3)展示方案、說明優(yōu)劣、排除選項(xiàng)
4)強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)、不斷重復(fù)、倍增信心
3、傳遞價(jià)值的三大工具
1)細(xì)化
2)數(shù)據(jù)化
3)對(duì)比化
4、如何消除客戶心中的疑慮
游戲:找規(guī)律、解答案
1)產(chǎn)品增值
2)權(quán)威輔證
3)客戶見證
4)售后保障
四、資產(chǎn)配置的后續(xù)追蹤
1、配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶群
2、配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶群
 
第三講:售后轉(zhuǎn)介與服務(wù)
一、客戶轉(zhuǎn)介
1、轉(zhuǎn)介的作用:高客的圈層營銷和新客的倍增
2、轉(zhuǎn)介話術(shù)的使用技巧
3、轉(zhuǎn)介的激勵(lì)方案
二、常態(tài)聯(lián)系
1、營銷漏斗
2、聯(lián)系頻率和方式的制訂
3、常態(tài)聯(lián)系的結(jié)合點(diǎn)
三、關(guān)注客戶信息的變化
1、時(shí)刻關(guān)注客戶變化的目地
2、客戶信息的變化就是一個(gè)營銷機(jī)會(huì)的產(chǎn)生
3、KYC是一個(gè)永不止息的動(dòng)態(tài)的工作
 
課程收尾
1、回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2、答疑解惑、結(jié)語
 
存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/236392.html

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    參加課程:數(shù)據(jù)庫營銷——存量客戶維護(hù)與經(jīng)營

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
蘇黎
[僅限會(huì)員]