課程描述INTRODUCTION
保險產(chǎn)品營銷必殺技培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險產(chǎn)品營銷必殺技培訓(xùn)
課程背景:
我們在銀行跟客戶面談時切入保險的時候常常遇到以下難題:我產(chǎn)品說明一直都很好,為何客戶總是不買?我有按照流程講保險觀念,但是客戶好像無動于衷?之前聊的都挺開心的,為什么一轉(zhuǎn)入保險就陷入困局?
本課程基于以上問題的解決,為銀行零售個金一線人員量身定制,從銀行營銷的兩個層面,廳堂快速營銷和理財經(jīng)理一對一營銷出發(fā),針對如何切入保險的難題,通過自身專業(yè)度的建立和對客戶購買動機的分析,從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié),從多個緯度給出銀行銷售人員解決保險營銷難題的全面優(yōu)化方案。
課程收益:
.展示在銀行銷售保險的兩個不同層面的不同的營銷方法與技巧;
.建立保險銷售的一個系統(tǒng)化流程,通過銷售前的準(zhǔn)備,探尋出客戶的真實需求;
.教理財經(jīng)理將枯燥無味的保險產(chǎn)品以客戶最喜歡的方式呈現(xiàn)出來;
.體驗式教學(xué),風(fēng)格多樣,寓教于樂,零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲,在互動和分享中吸收課程精髓。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:網(wǎng)點理財經(jīng)理
課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
課程大綱
導(dǎo)引:理財經(jīng)理銷售保險產(chǎn)品的現(xiàn)狀和痛點
第一講:銀行網(wǎng)點銷售保險的第一個層面——流量客戶保險銷售
一、有效的廳堂布置助力流量客戶的保險營銷
1. 廳堂營銷在三量客戶開發(fā)中的重要地位
2. 聚焦產(chǎn)能爆發(fā)的廳堂布置的五個層面
1)電子屏、櫥窗
2)入口處
3)等候區(qū)
4)高柜柜面
5)貴賓區(qū)
案例:魔性的廳堂白板獨立完成保險產(chǎn)品的銷售
3. 優(yōu)秀廳堂布置的展示
案例:廳堂坐椅的位置調(diào)整
4. 廳堂熒光板的設(shè)計
案例:一個美麗的愛情故事
二、營銷工具用的好,廳堂保險營銷出奇跡
游戲:中國文字的設(shè)計
1. 銀行廳堂營銷與其他營銷方式的不同點
1)客戶多
2)時間少
2. 銀行廳堂營銷的關(guān)鍵點
1)全面覆蓋
2)批量營銷
案例:某四大行的廳堂識別客戶的案例
案例:萬國表行識別篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)化流程
3. 136在保險銷售中的神奇作用
案例:羽生結(jié)弦的標(biāo)準(zhǔn)
演練:主打保險產(chǎn)品的136的擬定
4. 廳堂微沙,廳堂營銷顯神奇
1)微沙的標(biāo)準(zhǔn)流程
2)微沙的注意事項
第二講:銀行網(wǎng)點銷售保險的第二個層面——存量客戶保險銷售
一、營銷戰(zhàn)場——快速鎖定你的利潤金礦
案例:西點軍校的故事
1. 只有夠MAN的客戶才是我們的準(zhǔn)客戶
2. 理財金字塔解析
3. 保險是理財配置中的“基本配置”+“鉆石配置”
二、成交按鈕——第一步贏得信任
1. 建立專業(yè)性的必要性
痛點解析:利益型客戶的追求是什么?客戶的邀約難是什么原因造成的?
案例:海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性。
案例:某股份制銀行一個理財經(jīng)理銷售基金定投的奇跡
2. 向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道
案例:北京建行佛系寶媽的業(yè)績產(chǎn)出
案例:某四大行半年度業(yè)績爆發(fā)的理由
3. 專業(yè)性的內(nèi)容和素材是什么
案例:某股份制銀行維護大客戶的方法
1)知識營銷短信的編寫注意點
2)情感營銷知識的編寫注意點
演練:編寫知識營銷和情感營銷短信
3)營銷日歷的結(jié)合點分析
4)一場電影掀起一個話題
三、成交按鈕——第二步傳遞價值
1. 客戶感受價值的四個層次
2. 傳遞價值六步曲
案例:*營銷大師的故事
案例:從一張身份證找需求
1)分析客戶情況——鎖定需求
演練:私營業(yè)主王先生的分析
2)列數(shù)字——證實需求
案例:某股份制銀行的輔銷工具
3)講故事——強化需求
案例:四個法商小故事
案例:富國銀行的產(chǎn)品覆蓋率
案例:一個兩千萬客戶的資金轉(zhuǎn)移
4)算缺口——量化需求
演練:毛先生三口之家的重疾險缺口計算
5)引產(chǎn)品——滿足需求
怎樣實現(xiàn)科學(xué)的引產(chǎn)品流程:
a科學(xué)合理運用工具,*化需求
b結(jié)合現(xiàn)實、盤點資源、減少憂慮
c展示方案、說明優(yōu)劣、排除選項
d強調(diào)優(yōu)勢、不斷重復(fù)、倍增信心
6)為產(chǎn)品注入額外價值——提升需求
銀行品牌——售后服務(wù)——客戶體驗——產(chǎn)品增值
3. 傳遞價值的三大工具
1)細化:學(xué)會用FABE展示你的產(chǎn)品
案例:講的清和講不清
案例:有準(zhǔn)備和沒準(zhǔn)備
案例:個人講和團隊講
2)數(shù)據(jù)化:數(shù)字是最能直觀反映價值的工具
3)對比化
a與其他方案的對比
b與競爭對手的對比
c買與不買的對比
四、成交按鈕——第三步消除顧慮
游戲:找規(guī)律、解答案
1. 產(chǎn)品增值:情感增值——功能增值——體驗增值
2. 權(quán)威輔證
案例:央視財經(jīng)頻道欄目
3. 客戶見證
4. 售后保障:客戶升級——享受權(quán)益——雙重服務(wù)
五、成交按鈕——第四步促成結(jié)果?
1. 促成的四大類方法
1)默認法
2)二擇一法
3)次要理由購買法
4)激將法
演練:促成話術(shù)的使用
六、成交按鈕——第五步常態(tài)聯(lián)系與轉(zhuǎn)介
1. 轉(zhuǎn)介的作用:高客的圈層營銷和新客的倍增
2. 轉(zhuǎn)介話術(shù)的使用技巧
3. 轉(zhuǎn)介的激勵方案
4. 營銷漏斗
5. 聯(lián)系頻率和方式的制訂
6. 客戶信息的變化就是一個營銷機會的產(chǎn)生
課程收尾:
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案
2. 答疑解惑、結(jié)語
保險產(chǎn)品營銷必殺技培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/236395.html
已開課時間Have start time
- 蘇黎
產(chǎn)品管理內(nèi)訓(xùn)
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