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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
房地產(chǎn)行銷(xiāo)拓客與銷(xiāo)售技巧
 
講師:茹翊蕓 瀏覽次數(shù):2543

課程描述INTRODUCTION

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧 培訓(xùn)

· 銷(xiāo)售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:茹翊蕓    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧 培訓(xùn)

課程背景
1、使置業(yè)顧問(wèn)掌握拓客的目標(biāo)、技巧、及異常問(wèn)題的應(yīng)對(duì)策略,提升到訪率;
2、使置業(yè)顧問(wèn)掌握房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧的核心,準(zhǔn)確識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)、逼定成交;
3、提升置業(yè)顧問(wèn)“準(zhǔn)確洞察客戶心理”的能力促進(jìn)快速成交;

第一部分:房地產(chǎn)拓客技巧
一、拓客基礎(chǔ)篇
1.拓客的目的
2.派單的5大流程;
3.常用的兩大拓客方式
4.14個(gè)有效的拓客地點(diǎn);
5.拓客中甄別意向客戶的3大指標(biāo);
6.拓客前的5大必備資料準(zhǔn)備;
7.拓客前的4大降低客戶抗性資料準(zhǔn)備;
8.正確的派單動(dòng)作訓(xùn)練;

二、拓客技能篇
1、不同反應(yīng)的客戶應(yīng)如何應(yīng)對(duì)?
(1)客戶說(shuō):“我已經(jīng)接了許多單了”如何應(yīng)對(duì)?
(2)客戶說(shuō):“我先看看資料,回家和家人商量商量”如何應(yīng)對(duì)?
(3)客戶說(shuō):“價(jià)格能否優(yōu)惠,打95折就買(mǎi)”如何應(yīng)對(duì)?
2、如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕?
3、派單中最容易引起客戶興趣的5大說(shuō)辭;
4、引導(dǎo)客戶到樓盤(pán)的時(shí)機(jī)及話術(shù);
5、如何留取客戶電話?
6、引導(dǎo)客戶到售樓中心路上——如何加深客戶對(duì)公司及樓盤(pán)的良好印象?

第二部分:房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
一、成功銷(xiāo)售的開(kāi)始——挖掘客戶需求
1、置業(yè)顧問(wèn)常犯的2大錯(cuò)誤
(1)話說(shuō)的不合適,引起客戶的反感;
(2)沒(méi)有了解需求,瞎推房子;
2、什么是盲目說(shuō)服?
3、買(mǎi)點(diǎn)思維與賣(mài)點(diǎn)思維
授課方式:兔子釣魚(yú)的故事+突出了房產(chǎn)賣(mài)點(diǎn),客戶為什么還不買(mǎi)?實(shí)戰(zhàn)案例解析+客戶心理分析

二、成交關(guān)鍵——緊抓客戶熱點(diǎn)需求;
(1)什么是熱點(diǎn)需求
授課方式:案例分析——樓盤(pán)價(jià)位高,置業(yè)顧問(wèn)是怎么說(shuō)服了客戶購(gòu)買(mǎi)的!
(2)人性需求的6個(gè)層次;
(3)5種客戶的熱點(diǎn)需求;
(4)識(shí)別客戶的熱點(diǎn)需求的方法;
授課方式:舉例分析法

三、成功銷(xiāo)售的掌控銷(xiāo)售過(guò)程——客戶分類(lèi)
1、客戶心理分析篇
(1)、識(shí)別重點(diǎn)客戶的2個(gè)關(guān)鍵性指標(biāo);
(2)、促進(jìn)客戶下定購(gòu)買(mǎi)決心的3個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)
(3)、客戶購(gòu)房的3個(gè)階段
(4)、認(rèn)清客戶購(gòu)房的25個(gè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)——抓住準(zhǔn)客戶、快速成交;
2、ABCD類(lèi)客戶—分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
(1)、客戶的分類(lèi)的6大標(biāo)準(zhǔn);
(2)、不同客戶應(yīng)如何跟進(jìn)?
授課方式:案例+客戶心理分析+講授
目標(biāo):使置業(yè)顧問(wèn)清晰的看清楚學(xué)會(huì)辨識(shí)不同階段的客戶,并根據(jù)客戶的不同階段,知道該如何跟進(jìn),溝通,以達(dá)到有效成交的目的;

四、房地產(chǎn)成功銷(xiāo)售——把握客戶需求
客戶說(shuō):“我再考慮考慮”怎么辦?
客戶說(shuō):“客廳太大了”怎么辦?
客戶說(shuō):“房子我不太喜歡”怎么辦?
1、客戶語(yǔ)言的4個(gè)層次
(1)深度刨析客戶語(yǔ)言背后的真實(shí)意圖;
(2)與客戶的真實(shí)意圖如何進(jìn)行溝通?
2、需求發(fā)展的4個(gè)階段
3、深度了解客戶需求的2個(gè)方法
【聽(tīng)】—語(yǔ)言背后的想法
(1)、聆聽(tīng)的4大障礙
(2)正確聆聽(tīng)的4種方法
(3)要聽(tīng)到客戶的“真實(shí)意圖”3大注意事項(xiàng)!

【問(wèn)】—想法背后的需求 
1)開(kāi)放式提問(wèn)法——搜集信息;
2)封閉式提問(wèn)法——明確需求
3)鋪墊提問(wèn)法——針對(duì)性了解需求;
4)反問(wèn)法——獲取客戶認(rèn)同
a)常用的5種反問(wèn)話術(shù);
5)問(wèn)答法——這樣做,你的提問(wèn)更容易使客戶接受;
授課方式:
案例話術(shù):使置業(yè)顧問(wèn)了解不同提問(wèn)的目的及時(shí)機(jī);
模擬演練:使置業(yè)顧問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)把不同的提問(wèn)方式應(yīng)用到實(shí)戰(zhàn)的感受,加深記憶;
6)面對(duì)客戶常用推脫語(yǔ)(如:“我考慮考慮”)置業(yè)顧問(wèn)如何發(fā)問(wèn)?  
7)問(wèn)的目的:明確需求
8)3種情況不能問(wèn)?
9)要問(wèn)到客戶的“準(zhǔn)確需求”一定要切記!

五、房地產(chǎn)成功銷(xiāo)售——客戶常見(jiàn)異議處理;
1、這里太偏了/交通不便利該如何應(yīng)對(duì)?
2、客戶對(duì)售樓人員的講解好像沒(méi)有什么興趣,該如何應(yīng)對(duì)?
3、客廳太大,主臥又太小了,該如何應(yīng)對(duì)?
4、客戶說(shuō)這套房子不怎么樣,我不喜歡,該如何應(yīng)對(duì)?
5、......
授課方式:話術(shù)分享+模擬演練

六、房地產(chǎn)成功銷(xiāo)售——逼定成交
逼定技巧之(一)——順?biāo)浦鄯?br /> 逼定技巧之(二)——二選一法
逼定技巧之(三)——思維慣性成交法
逼定技巧之(四)——以退為進(jìn)法
逼定技巧之(五)——利益誘導(dǎo)法

房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧 培訓(xùn)


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    參加課程:房地產(chǎn)行銷(xiāo)拓客與銷(xiāo)售技巧

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
茹翊蕓
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)