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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
營銷管理中的大數(shù)據(jù)應(yīng)用
 
講師:段方 瀏覽次數(shù):2551

課程描述INTRODUCTION

營銷管理中的大數(shù)據(jù)應(yīng)用培訓(xùn)

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:段方    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營銷管理中的大數(shù)據(jù)應(yīng)用培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo):
本次培訓(xùn)將首先介紹一些基本概念,然后分享其它行業(yè)的案例,最后給出在電子控股大數(shù)據(jù)應(yīng)用的方案和前景展望。本次培訓(xùn)將覆蓋以下內(nèi)容:
1.大數(shù)據(jù)的基本概念,了解數(shù)據(jù)資產(chǎn)的價值,洞悉市場的一切細(xì)節(jié);
2.如何收集各種數(shù)據(jù),包括客戶數(shù)據(jù)、市場數(shù)據(jù)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)等;
3.大數(shù)據(jù)如何進(jìn)行客戶分析和產(chǎn)品分析;
4.大數(shù)據(jù)如何進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量管控過程,讓數(shù)據(jù)暴露出每一絲“異常”;
5.大數(shù)據(jù)如何指導(dǎo)產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷;
6.大數(shù)據(jù)挖掘算法及分析工具(數(shù)據(jù)采樣、算法等);
7.大數(shù)據(jù)如何指導(dǎo)電子控股企業(yè)內(nèi)部的各種精細(xì)化管理?
8.大數(shù)據(jù)如何在電子器件行業(yè)進(jìn)行應(yīng)用?
 
課程收益:
通過本次培訓(xùn)中實際案例的分享,了解數(shù)據(jù)收集、管理及分析的各種經(jīng)驗教訓(xùn)(別人花費上百億學(xué)費買來的經(jīng)驗啊?。?,深刻理解大數(shù)據(jù)的意義,發(fā)掘客戶*營銷和運營的價值,實現(xiàn)企業(yè)精細(xì)化管理,體會大數(shù)據(jù)運營的魅力,借助大數(shù)據(jù)實現(xiàn)企業(yè)新的飛躍。 通過本次培訓(xùn)中跨行業(yè)實際案例的分享,了解數(shù)據(jù)收集、管理的各種經(jīng)驗教訓(xùn),學(xué)習(xí)大數(shù)據(jù)如何用于企業(yè)的內(nèi)部管理(生產(chǎn)監(jiān)控、質(zhì)量管控、物流配送等),并明確行業(yè)大數(shù)據(jù)的發(fā)展前景,洞悉新的市場機(jī)遇。

課程背景:
*總理提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”,將對傳統(tǒng)電子產(chǎn)業(yè)注入互聯(lián)網(wǎng)因素,如:建立產(chǎn)品的“可視化”跟蹤等質(zhì)量監(jiān)督環(huán)節(jié),而大數(shù)據(jù)將為“互聯(lián)網(wǎng)+”的過程注入“智慧”分析。
截至2010年底,北京電子控股公司總資產(chǎn)760億元。主營產(chǎn)業(yè)分布在液晶顯示、集成電路與光伏設(shè)備、廣電發(fā)射設(shè)備、自助服務(wù)設(shè)備、特種電子元器件及精密儀器儀表等國家戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性電子信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域,產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電子信息、航空航天等國計民生眾多領(lǐng)域。其中,4月9日,全球領(lǐng)先的半導(dǎo)體顯示產(chǎn)品和解決方案提供商京東方發(fā)布2015年度第一季度業(yè)績預(yù)告,預(yù)計一季度盈利9.5億至10億,同比大增62%至70%。
如何借助大數(shù)據(jù),找到自己的目標(biāo)客戶,提升企業(yè)精細(xì)化管理水平,強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控,完成相關(guān)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型,是擺在管理者面前的重大問題。企業(yè)管理者必須知道如何透過大數(shù)據(jù)的收集和整理,讓手中的數(shù)據(jù)與信息發(fā)揮*的價值,通過有效整合、分析各種數(shù)據(jù),提高目標(biāo)客戶的營銷精準(zhǔn)度,提升企業(yè)內(nèi)部管理水平,實現(xiàn)產(chǎn)品價值*化。本講座借鑒電信行業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)客戶分析的實際案例,介紹數(shù)據(jù)分析技術(shù)在客戶營銷、質(zhì)量控制、企業(yè)管理等方面的應(yīng)用價值,并分析大數(shù)據(jù)如何應(yīng)用在產(chǎn)品的安全生產(chǎn)、質(zhì)量控制過程,如何應(yīng)用在客戶需求調(diào)研,進(jìn)行產(chǎn)品營銷指導(dǎo)等多方面知識內(nèi)容。

課程內(nèi)容:
一、 “大數(shù)據(jù)、大機(jī)遇”:
1.概述

1)大數(shù)據(jù)概念和特點
2)大數(shù)據(jù)需要哪些技術(shù)支撐
3)大數(shù)據(jù)能夠帶來哪些新應(yīng)用?
4)電子行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代產(chǎn)生的大數(shù)據(jù)內(nèi)容(內(nèi)部檢測數(shù)據(jù)+外部營銷數(shù)據(jù)等)

2.大數(shù)據(jù)時代帶來對傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)
1)大數(shù)據(jù)如何成為資產(chǎn)?
2)大數(shù)據(jù)如何體現(xiàn)*營銷
3)大數(shù)據(jù)的價值
4)電子行業(yè)大數(shù)據(jù)對于廠商的價值(“智慧附體”)

3.大數(shù)據(jù)時代的新營銷模式
1)互聯(lián)網(wǎng)的營銷模式——微博營銷、微信營銷、網(wǎng)頁營銷等
2)CRM——“舊貌煥發(fā)新顏”
3)*營銷——裝上了GPS,實現(xiàn)“*打擊”
4)廠商的精準(zhǔn)營銷——產(chǎn)品行業(yè)的客戶精準(zhǔn)營銷(電子器件行業(yè)應(yīng)用案例)
【示例】淘寶等電商的大數(shù)據(jù)營銷案例分享

4.如何在海量數(shù)據(jù)中整合線上、線下數(shù)據(jù),形成你對消費者的獨特洞察力
1)知道客戶的各個屬性——互聯(lián)網(wǎng)時代不再“是否是狗”
2)客戶的群體特征——“人以群分”
3)如何發(fā)掘電子產(chǎn)品的潛在客戶?
4)如何識別電子控股LCD的潛在客戶?

5.如何建立全渠道數(shù)據(jù)平臺,拓展?fàn)I銷渠道,提高營銷效率
1)客戶接觸渠道分類
2)電話、QQ、微博——全方位覆蓋
3)如果進(jìn)行廣告的*投放?
4)互聯(lián)網(wǎng)時代電子控股營銷渠道的拓展(借助“微信”營銷?)
【示例】互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)(BAT)的大數(shù)據(jù)架構(gòu)分享

6.從產(chǎn)品為中心向客戶為中心轉(zhuǎn)型
1)傳統(tǒng)的產(chǎn)品為中心
2)互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶為中心
3)客戶需求的量化分析?
【示例】電信行業(yè)客戶分群特征描述(如何引申到電子行業(yè)?) 

二、大數(shù)據(jù)下客戶的“透視”:
1、客戶是“上帝”,如何找到“上帝”?

1)上帝是什么樣子?
上帝是什么視圖?
2)客戶是什么樣子?
客戶是什么視圖?有什么樣的客戶標(biāo)簽?
3)提供哪些產(chǎn)品?
產(chǎn)品是什么視圖?有什么產(chǎn)品標(biāo)簽?
4)如何建立客戶和產(chǎn)品間的關(guān)系?
為合適的客戶,找到合適的產(chǎn)品

2、我們對自己的客戶(“上帝”)了解多少?
1)客戶會有什么特點?
客戶的基本特征(如:不同產(chǎn)品的年齡分布)
客戶的群體特征(如:不同年齡群體關(guān)注點有哪些?)
現(xiàn)代營銷模式的基礎(chǔ),以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ),尋找群體客戶適合的產(chǎn)品和服務(wù)。
【示例】電信客戶交往圈分析案例
客戶的內(nèi)容消費特征(如:客戶喜好哪些內(nèi)容?)
另一個角度規(guī)劃產(chǎn)品和服務(wù)。
【示例】基于客戶群不同特征屬性,營銷電子控股不同的產(chǎn)品?
2)大數(shù)據(jù)時代營銷的方法
營銷方法論和知識庫(分析問題的知識庫和方法樹)
互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷:“大數(shù)據(jù)、微營銷”
營銷的渠道規(guī)劃:實時營銷和事件營銷
【示例】美劇《紙牌屋》的大數(shù)據(jù)營銷;
3)企業(yè)管理方面的情況
及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)真實的情況(哪些運營的關(guān)鍵指標(biāo)KPI?)
像人體一樣,如何及時發(fā)現(xiàn)病癥?(關(guān)鍵指標(biāo)KPI的波動范圍?)
【示例】:企業(yè)的數(shù)碼儀表盤,展示企業(yè)的KPI;
如何通過手機(jī)彩信及時展現(xiàn)KPI給領(lǐng)導(dǎo)。
【示例】互聯(lián)網(wǎng)時代手機(jī)APP大數(shù)據(jù)應(yīng)用展示

3、如何“幫客戶買產(chǎn)品,而不是推銷其不需要的產(chǎn)品”
1)如何進(jìn)行客戶的“X光透視”?
(客戶的統(tǒng)一視圖包含哪些信息?哪些是關(guān)鍵屬性?)
如何發(fā)現(xiàn)客戶的真實需求?(服務(wù)與騷擾的區(qū)別)
【示例】:電信行業(yè)客戶的內(nèi)容標(biāo)簽展示
2)內(nèi)部產(chǎn)品的科學(xué)選配
(如何提供專家般量化的分析,為用戶提供最優(yōu)的內(nèi)部產(chǎn)品?
如:電信行業(yè)計算出最適合用戶模式的資費進(jìn)行選擇)
【例】:為客戶定制最合適的產(chǎn)品:經(jīng)過數(shù)據(jù)精算后,告訴客戶,A產(chǎn)品比B產(chǎn)品更適合張三。
3)競爭對手產(chǎn)品的對比
與競爭對手間的產(chǎn)品差異化區(qū)隔
自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和弱點(如何提供量化的分析結(jié)果?)
【示例】:競爭對手的“客戶回歸”分析
【思考】:電子控股如何用分析數(shù)據(jù)證明由于競爭對手的產(chǎn)品?
4)銷售過程的處理
銷售時機(jī)的把握銷售語術(shù)的把握

4、大數(shù)據(jù)營銷的作用和價值
1)數(shù)據(jù)和知識是人的本質(zhì)特征
2)大腦是人與動物的差別
3)“事半功倍”是捷徑
4)從“拼刺刀”到“信息戰(zhàn)”;示例:某人關(guān)系圖
【示例】學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的模式,“先有客戶,再有生意”。
【思考】電子控股的“互聯(lián)網(wǎng)”思維在哪里?(客戶體驗和產(chǎn)品*?)

三、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集和分析
1、數(shù)據(jù)的種類

1)客戶數(shù)據(jù)內(nèi)容(客戶的基本資料-CRM系統(tǒng))
2)產(chǎn)品數(shù)據(jù)內(nèi)容(產(chǎn)品的編碼-ERP系統(tǒng))
3)營銷數(shù)據(jù)內(nèi)容(交易記錄的保存-預(yù)算系統(tǒng)、營銷系統(tǒng))
4)服務(wù)數(shù)據(jù)內(nèi)容(客戶服務(wù)數(shù)據(jù)的保存-CRM)
5)市場數(shù)據(jù)的收集(第三方購買或者通過網(wǎng)站爬取等)
6)專利數(shù)據(jù)的收集(監(jiān)控專利網(wǎng)站等信息)
7)技術(shù)數(shù)據(jù)的收集(“爬蟲”的定向收集、論文網(wǎng)站收集)
8)電子控股數(shù)據(jù)的收集和匯集(源材料數(shù)據(jù)、生產(chǎn)過程數(shù)據(jù)、檢測數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、售后數(shù)據(jù)等等)

2、數(shù)據(jù)的獲取方法
1)網(wǎng)站數(shù)據(jù)的獲?。ㄅ老x爬取、百度網(wǎng)站合作)
2)第三方數(shù)據(jù)的購買或者交換(購買運營商等的電子控股關(guān)注客戶)
3)通過二維碼被掃描捕獲數(shù)據(jù)(下載APP應(yīng)用)
4)如何獲取行業(yè)發(fā)展的數(shù)據(jù)?(行業(yè)數(shù)據(jù)獲取及分析)
5)如何獲取有效市場信息?(調(diào)研或者購買)
6)產(chǎn)品行業(yè)的市場數(shù)據(jù)收集舉例(股市數(shù)據(jù)收集、抽樣測算、電商購買等)

4、數(shù)據(jù)的存放方法
1)數(shù)據(jù)的清洗、轉(zhuǎn)換和加載
2)存放在數(shù)據(jù)庫/數(shù)據(jù)倉庫
3)數(shù)據(jù)的基本分析工具EXCEL等
4)數(shù)據(jù)倉庫的基本原理
5)大數(shù)據(jù)存放方法
6)電子控股的云計算中心?(將海量數(shù)據(jù)存儲在云計算平臺)

5、數(shù)據(jù)的基本整理
1)數(shù)據(jù)的歸類存放(建模型)
2)數(shù)據(jù)的基本加工
3)如何預(yù)測市場發(fā)展情況
4)電子控股的數(shù)據(jù)ETL過程描述?

6、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)
1)數(shù)據(jù)的基本匯總
2)數(shù)據(jù)中的“金子”:從石頭中淘金子
3)數(shù)據(jù)挖掘:“啤酒和尿布”的故事
4)數(shù)據(jù)挖掘過程
5)數(shù)據(jù)挖掘算法介紹
包括:線性回歸、關(guān)聯(lián)分析、聚類分析、決策樹分析、孤立點分析等算法
【示例】:某省移動客戶分群案例剖析(數(shù)據(jù)挖掘中分類算法)
6)數(shù)據(jù)挖掘工具介紹(SPSS/SAS等)

7、數(shù)據(jù)質(zhì)量的基本保障
1)如何去偽存真?
2)如何發(fā)現(xiàn)行業(yè)趨勢?
指標(biāo)的口徑描述和統(tǒng)一
2)后期補(bǔ)數(shù)據(jù)成本是前提收集數(shù)據(jù)成本的15倍
3)“差之毫厘謬以千里”
4)電子控股數(shù)據(jù)質(zhì)量監(jiān)控(數(shù)據(jù)質(zhì)量監(jiān)控規(guī)則庫)

8、網(wǎng)銷/電銷數(shù)據(jù)的收集和整理
1)網(wǎng)銷數(shù)據(jù)的收集/整理
2)電銷數(shù)據(jù)的收集/整理
3)電銷和網(wǎng)銷數(shù)據(jù)的關(guān)鍵點:
4)產(chǎn)品行業(yè)如何利用電銷、網(wǎng)銷數(shù)據(jù)?
【示例】:電銷企業(yè)的營銷案例(借助數(shù)據(jù)挖掘中產(chǎn)品關(guān)聯(lián)分析)

四、產(chǎn)品的分析和認(rèn)知
1、產(chǎn)品的特點分析

1)產(chǎn)品的概念
2)產(chǎn)品的特點
3)產(chǎn)品的潛在客戶群分析
4)電子控股產(chǎn)品的售后服務(wù)、跟蹤
5)建立電子控股產(chǎn)品標(biāo)簽知識庫

2、產(chǎn)品的差異化描述
1)與競爭對手產(chǎn)品的對比
2)產(chǎn)品的定位調(diào)整
3)產(chǎn)品有哪些“核心屬性”
4)產(chǎn)品的增值服務(wù)?

3、“電子”產(chǎn)品的特點
1)定位為生活必需品——手機(jī)、彩電等
2)產(chǎn)品的關(guān)鍵點——客戶體驗
3)“醉翁之意不在酒”——產(chǎn)品的增值服務(wù)
4)產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)思維——手機(jī)屏幕之后做什么?(后向收費?)
5)電子控股每種產(chǎn)品的特征分析

4、“電子”產(chǎn)品分析
1)客戶市場的電子產(chǎn)品需求?
2)能夠用物聯(lián)網(wǎng)思維建立產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤通信鏈路?
3)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程視頻遠(yuǎn)處監(jiān)控
4)產(chǎn)品的質(zhì)量回溯監(jiān)控——借助二維碼可以查驗
5)物流的GPS路線優(yōu)化
6)產(chǎn)品質(zhì)量檢測報告分享
【示例】智能喝水杯的設(shè)計——智能喝水的互聯(lián)網(wǎng)思維(后向服務(wù))

5、如何更新產(chǎn)品的設(shè)計和發(fā)展?
1)借鑒大數(shù)據(jù),產(chǎn)品的設(shè)計方法(小米手機(jī)的定制)
2)客戶體驗如何表現(xiàn)?(電子屏幕——清晰?)
3)產(chǎn)品的個性化定制(適合什么人的什么電子產(chǎn)品?)
4)產(chǎn)品的質(zhì)量數(shù)據(jù)?
5)產(chǎn)品的體驗數(shù)據(jù)?

6、如何進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量的量化管控分析?
1)產(chǎn)品質(zhì)量量化控制過程
2)產(chǎn)品質(zhì)量管控的數(shù)據(jù)收集
3)產(chǎn)品質(zhì)量管控的數(shù)據(jù)分析方法
4)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控視頻的圖像分析
【示例】產(chǎn)品數(shù)據(jù)質(zhì)量監(jiān)控案例(孩子幼兒園的24小時視頻監(jiān)控公開)

7、如何進(jìn)行內(nèi)部的精細(xì)化管理?
1)人員管理分析
2)源材料管理分析
3)庫存管理分析
4)財務(wù)管理分析
【示例】人員績效管理示例

8、如何進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的上、下游量化管理?
1)用數(shù)據(jù)識別不良供貨商
2)對上下游供貨商的量化考核
【示例】如何識別欺詐的社會渠道供應(yīng)商?

五、如何為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品?
1、營銷的目的:為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品
除了“激情營銷”,更需要“理性營銷”;真正滿足客戶需求才能構(gòu)建長久的營銷關(guān)系;
客戶的真實需求如何?
2、產(chǎn)品的市場分析:
商機(jī)的發(fā)現(xiàn)與線索分析;
軍工裝備需求和裝備發(fā)展趨勢;
銷售預(yù)測;
【示例】電信行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計分析
3、如何發(fā)現(xiàn)合適的用戶
誰是合適的客戶?標(biāo)準(zhǔn)有哪些?客戶的擔(dān)心、顧慮是什么?
目標(biāo)客戶群體特征分析?
4、如何提供合適的產(chǎn)品
從現(xiàn)有的產(chǎn)品客戶中尋找目標(biāo)客戶特征
【示例】:客戶手機(jī)閱讀針對性營銷案例示例
【示例】:產(chǎn)品業(yè)務(wù)營銷案例
5、營銷案的設(shè)計和評估
如何吸引用戶?如何讓用戶選擇產(chǎn)品?
6、營銷的過程和細(xì)節(jié)
實體店營銷
電商等營銷:類似CRM系統(tǒng)的營銷流程管理
營銷活動的實時性提升
7、營銷的渠道選擇
客戶喜歡實體店?
客戶喜歡電商渠道?
客戶喜歡直銷渠道?(通過物流直接送?)
【示例】:用戶偏好渠道分析的案例
8、網(wǎng)銷/電銷的客戶數(shù)據(jù)挖掘
【示例】:淘寶電子產(chǎn)品營銷示例
9、客戶的挽留和延伸銷售
識別真正有價值的客戶;
案例:客戶價值評估介紹
盡量讓客戶進(jìn)入更級別,避免降級:(電信行業(yè)的價格戰(zhàn),將鉆石卡用戶打成了金卡;金卡用戶打成了銀卡)

六、大數(shù)據(jù)用于企業(yè)管理
1、全過程監(jiān)控

1)電子控股集團(tuán)的“全過程、全方位、全員”的三全質(zhì)量管控體系:
2)全過程監(jiān)控方法及KPI指標(biāo)
3)全方位監(jiān)控方法及KPI指標(biāo)
4)全員監(jiān)控方法及KPI指標(biāo)

2、生產(chǎn)過程各階段的KPI量化
1)KPI指標(biāo)的具體定義
2)KPI指標(biāo)的歧義性
3)KPI指標(biāo)的關(guān)鍵影響因素分析
4)合同與訂單管理
5)生產(chǎn)過程上/下游影響分析
【示例】某企業(yè)數(shù)據(jù)質(zhì)量監(jiān)控案例

3、異常指標(biāo)及時告警
1)指標(biāo)異常的閥值
2)指標(biāo)異常告警的渠道(手機(jī)、監(jiān)控平臺等)
3)實時告警機(jī)制

4、產(chǎn)品質(zhì)量異常關(guān)鍵影響因素分析
1)關(guān)鍵影響因素分析
2)關(guān)鍵影響因素展示
【示例】某KPI指標(biāo)關(guān)鍵影響因素分析

5、庫存管理分析
1)獲取庫存信息
2)產(chǎn)品庫存分析(預(yù)測)
3)進(jìn)貨調(diào)撥

6、渠道、進(jìn)貨商等上下游監(jiān)控
1)上游產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控
2)下游產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤監(jiān)控
3)渠道質(zhì)量監(jiān)控
【示例】某企業(yè)渠道欺詐識別分析

7、人力資源分析
1)人力資源情況統(tǒng)計
2)人力評估及考評
3)畢業(yè)生就業(yè)去向分析
4)畢業(yè)生薪酬變化分析
5)企業(yè)需求與畢業(yè)生檔案的匹配

8、市場分析
1)產(chǎn)業(yè)分析和行業(yè)分析;
2)研發(fā)競爭情報分析
3)市場規(guī)模及增長率
4)銷售過程分析

七、如何編寫漂亮的分析報告(既有漂亮里子,也要有漂亮面子)
1、數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)
2、數(shù)據(jù)分析的思維模式
3、分析報告是展現(xiàn)形式
4、分析報告的思路
5、分析報告的方法
【示例】:分析報告演示

營銷管理中的大數(shù)據(jù)應(yīng)用培訓(xùn)


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